Як домогтися оплати дебіторки в кризу
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього.
Робота по збору оплат має власну технологію, яка полягає в тому, що клієнту необхідно вчасно нагадувати, поступово посилюючи тиск. Це вимагає дуже високої дисципліни, організованості і здатності вимагати виконання зобов'язань. Такі якості зазвичай не властиві продавцям, таланти яких, як правило, в тому, щоб швидко налагодити довірливе спілкування і підтримувати інтерес клієнта.
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього. Спочатку необхідно розробити дуже точну "шкалу тиску" на клієнта при зборі дебіторки, наприклад, таку як описана нижче.
1 рівень
Телефонний дзвінок з привітним і ввічливим нагадуванням про те, що протягом найближчих 3-х робочих днів клієнту необхідно сплатити рахунок.
2 рівень
Дзвінок в останній день терміну оплати. В середині робочого дня, коли у клієнта з'ясовують, чи проведена вже оплата. Якщо оплата не зроблена, йому привітно, але при цьому твердо нагадують, що він взяв на себе зобов'язання оплатити в цей термін, і вимагають, щоб він здійснив оплату до кінця дня.
3 рівень
Якщо клієнт не сплатив вчасно, на наступний же день йому потрібно надіслати офіційного листа електронною поштою. У листі повинно бути зазначено вимогу сплатити або будуть застосовані штрафні санкції.
4 рівень
Після відправки такого повідомлення необхідно зателефонувати і сказати, щоб він або оплатив протягом дня, або надав офіційний лист з датою оплати.
5 рівень
Якщо оплати немає і не було листа з проханням перенести термін оплати, необхідно на наступний же день дзвонити і вимагати офіційного листа.
6 рівень
Якщо клієнт не надіслав лист протягом ще декількох днів, йому відправляють офіційну претензію з попередженням про те, що справа буде направлена до суду, якщо протягом певного терміну оплата не буде зроблена.
7 рівень
Якщо клієнт не виконав вимоги, направити всі необхідні документи юристам і почати судову справу.
Ця послідовність може здатися занадто жорсткою, але це тільки лише приклад, ви можете розробити на її основі більш м'яку. Зверніть увагу, щоб виконувати цю роботу, співробітник повинен по кожному рахунку внести в календар завдання "впливу 1-го рівня", а потім пунктуально виконати це завдання. Щоб не забути про якісь оплати, він повинен вести відповідні таблиці, постійно працювати з календарем. Виконання "впливу 2-го" рівня вимагає подзвонити не просто в якийсь день, а в певний час. Продавці, як правило, просто забувають це робити. Якщо взяти до уваги, що компанія може мати десятки і сотні виставлених рахунків на оплату, це досить великий обсяг дуже специфічної роботи. Коли таку роботу намагаються доручати продавцям, результат завжди один - вони часто не можуть виконати вчасно і правильно навіть перший крок, про друге вони практично гарантовано "забувають", а про подальші кроки їм страшно навіть подумати.
Коли ми впроваджували підхід "поступового збільшення тиску", це завжди призводило до зростання доходу та значного скорочення дебіторської заборгованості. Адже у більшості клієнтів оплати виробляються досить хаотично, вони платять в першу чергу тим, хто вимагає оплати. Звичайно, цей підхід може призвести до того, що компанія втратить якусь невелику частину клієнтів, але, як не дивно, такі втрати теж сприяють зростанню доходу. Причину зростання доходу нескладно зрозуміти - продавці, замість того щоб чіплятися з останніх сил за проблемних клієнтів, змушені шукати нових. У той же час компанія позбувається від клієнтів, які з'їдають ресурси (оборотні кошти і робочий час), ті йдуть до конкурентів і створюють їм складнощі в роботі. Але, що цікаво, при впровадженні такого підходу найбільше незгод виникає у відділу продажів, вони завжди говорять одне і теж: "Ми будемо втрачати клієнтів, від нас все підуть, краще ми самі будемо збирати оплати".
- Відповідальна особа з питань захисту персональних даних: новий гравець у структурі бізнесу Анастасія Полтавцева вчора о 14:43
- Як зруйнувати країну Андрій Павловський вчора о 14:34
- Інтелектуальна власність як актив бізнесу Сергій Пагер вчора о 14:21
- Стейкхолдери – основний локомотив сучасної якісної освіти Сергій Пєтков 09.05.2025 10:49
- "Спорт внє палітікі?". Як би ж то! Країна-агресор хоче повернутися у міжнародний спорт Володимир Горковенко 09.05.2025 10:10
- Землі заказника "Лівобережний" у Дніпрі: історія зміни статусу та забудови Павло Васильєв 08.05.2025 22:23
- Пам'яті жертв Другої Світової війни або чому ми не святкуємо! Дмитро Пульмановський 08.05.2025 16:11
- Що робити, коли дії співробітника призвели до фінансових втрат? Олександр Висоцький 08.05.2025 11:13
- Кабальні "угоди Яресько" блокують економічне відновлення України Любов Шпак 08.05.2025 11:09
- Изменения в оформлении отсрочки от мобилизации с 06.05.2025 Віра Тарасенко 07.05.2025 23:36
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів Ігор Ткаченко 07.05.2025 15:10
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш 07.05.2025 12:25
- Як сплачує податки та подає звітність контрольована іноземна компанія (КІК) Сергій Пагер 07.05.2025 09:19
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я Христина Кухарук 06.05.2025 19:13
- Як роботодавцю повернути кошти, сплачені працівнику за скасованим рішенням суду Альона Прасол 06.05.2025 14:30
- Як зруйнувати країну 224
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? 190
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори 181
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів 139
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я 117
-
Капітана судна, яке пошкодило газопровід у Балтійському морі, заарештували в Гонконгу
Бізнес 9970
-
Сі переграв Трампа: Кремль фактично здає Росію Китаю
Думка 8908
-
Три хвилі приморозків. Хто збанкрутує, а хто – заробить
Бізнес 8244
-
Harley-Davidson запустить власну гоночну серію з MotoGP у 2026 році
Бізнес 4133
-
Конфлікт цінностей та поділ України: кейс Алхім
Думка 3980