Як домогтися оплати дебіторки в кризу
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього.
Робота по збору оплат має власну технологію, яка полягає в тому, що клієнту необхідно вчасно нагадувати, поступово посилюючи тиск. Це вимагає дуже високої дисципліни, організованості і здатності вимагати виконання зобов'язань. Такі якості зазвичай не властиві продавцям, таланти яких, як правило, в тому, щоб швидко налагодити довірливе спілкування і підтримувати інтерес клієнта.
Мені доводилося кілька разів налагоджувати роботу фахівців зі збору доходу і хочу поділитися з вами секретом, як підняти ефективність цього. Спочатку необхідно розробити дуже точну "шкалу тиску" на клієнта при зборі дебіторки, наприклад, таку як описана нижче.
1 рівень
Телефонний дзвінок з привітним і ввічливим нагадуванням про те, що протягом найближчих 3-х робочих днів клієнту необхідно сплатити рахунок.
2 рівень
Дзвінок в останній день терміну оплати. В середині робочого дня, коли у клієнта з'ясовують, чи проведена вже оплата. Якщо оплата не зроблена, йому привітно, але при цьому твердо нагадують, що він взяв на себе зобов'язання оплатити в цей термін, і вимагають, щоб він здійснив оплату до кінця дня.
3 рівень
Якщо клієнт не сплатив вчасно, на наступний же день йому потрібно надіслати офіційного листа електронною поштою. У листі повинно бути зазначено вимогу сплатити або будуть застосовані штрафні санкції.
4 рівень
Після відправки такого повідомлення необхідно зателефонувати і сказати, щоб він або оплатив протягом дня, або надав офіційний лист з датою оплати.
5 рівень
Якщо оплати немає і не було листа з проханням перенести термін оплати, необхідно на наступний же день дзвонити і вимагати офіційного листа.
6 рівень
Якщо клієнт не надіслав лист протягом ще декількох днів, йому відправляють офіційну претензію з попередженням про те, що справа буде направлена до суду, якщо протягом певного терміну оплата не буде зроблена.
7 рівень
Якщо клієнт не виконав вимоги, направити всі необхідні документи юристам і почати судову справу.
Ця послідовність може здатися занадто жорсткою, але це тільки лише приклад, ви можете розробити на її основі більш м'яку. Зверніть увагу, щоб виконувати цю роботу, співробітник повинен по кожному рахунку внести в календар завдання "впливу 1-го рівня", а потім пунктуально виконати це завдання. Щоб не забути про якісь оплати, він повинен вести відповідні таблиці, постійно працювати з календарем. Виконання "впливу 2-го" рівня вимагає подзвонити не просто в якийсь день, а в певний час. Продавці, як правило, просто забувають це робити. Якщо взяти до уваги, що компанія може мати десятки і сотні виставлених рахунків на оплату, це досить великий обсяг дуже специфічної роботи. Коли таку роботу намагаються доручати продавцям, результат завжди один - вони часто не можуть виконати вчасно і правильно навіть перший крок, про друге вони практично гарантовано "забувають", а про подальші кроки їм страшно навіть подумати.
Коли ми впроваджували підхід "поступового збільшення тиску", це завжди призводило до зростання доходу та значного скорочення дебіторської заборгованості. Адже у більшості клієнтів оплати виробляються досить хаотично, вони платять в першу чергу тим, хто вимагає оплати. Звичайно, цей підхід може призвести до того, що компанія втратить якусь невелику частину клієнтів, але, як не дивно, такі втрати теж сприяють зростанню доходу. Причину зростання доходу нескладно зрозуміти - продавці, замість того щоб чіплятися з останніх сил за проблемних клієнтів, змушені шукати нових. У той же час компанія позбувається від клієнтів, які з'їдають ресурси (оборотні кошти і робочий час), ті йдуть до конкурентів і створюють їм складнощі в роботі. Але, що цікаво, при впровадженні такого підходу найбільше незгод виникає у відділу продажів, вони завжди говорять одне і теж: "Ми будемо втрачати клієнтів, від нас все підуть, краще ми самі будемо збирати оплати".
- Самопредставництво юридичної особи: Право чи привілей? Дмитро Зенкін вчора о 14:11
- Адмінарешт майна платника податків це публічно-правовий спір, а не спір про право Євген Морозов вчора о 13:11
- Чи декриміналізовані дрібні крадіжки в Україні? Рішення Верховного Суду Світлана Приймак вчора о 12:39
- Виклики та можливості у процесі відновлення України Сильвія Красонь-Копаніаж 17.10.2024 15:49
- Інтеграція та інновації: шлях розвитку Реєстру судових рішень Леонід Сапельніков 17.10.2024 14:01
- Технологічний обмін як основа відновлення та модернізації енергетичної системи України Олексій Гнатенко 17.10.2024 14:00
- Політика і психологія: як заперечення та раціоналізація формують державні рішення Валерій Козлов 17.10.2024 13:49
- Медіація у господарських спорах Наталія Ковалко 17.10.2024 13:40
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію Інна Бєлянська 17.10.2024 13:09
- Навіщо компанії ERP-система Віталій Курдюмов 17.10.2024 11:24
- Доцільність та правомірність розірвання договору після закінчення строку його дії Євген Морозов 17.10.2024 10:20
- Нові вимоги до подання даних нотаріусами: зміни для спадщини, дарування та купівлі-продажу Золтан Русанюк 16.10.2024 23:10
- "Джокер" залишається в рукаві Євген Магда 16.10.2024 18:04
- Податки підняли, питання залишилися Любов Шпак 16.10.2024 11:54
- Стягнення моральної шкоди завданої невиконанням судового рішення Євген Морозов 16.10.2024 10:36
- "Джокер" залишається в рукаві 5536
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію 717
- Криве дзеркало доброчесності: чи єдині стандарти для суддів і прокурорів? 370
- Кожен українець за кордоном – амбасадор своєї країни: місія, відповідальність і майбутнє 220
- AI Risk: як штучний інтелект формує нові горизонти корпоративної безпеки 213
-
СЗЧ та дезертирство зросли вп'ятеро — дані за областями
Інфографіка 31056
-
Реакція на викриття 49 прокурорів наштовхує на висновок – робити, як в Росії. Але це не вихід
Думка 28731
-
Львівський автобусний завод вийшов з 10-річного банкрутства
Бізнес 24879
-
"Путін витрачає на війну до $130 млрд на рік. Диво, що ми тримаємось". Що розказав Залужний
8206
-
Департамент охорони культурної спадщини вимагає зафарбувати мурал з Будановим на Подолі
Життя 7345