Клиентский сервис для B2B
Особенности позиционирования на рынке B2B.
Если B2B-рынок зрелый, на нем все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и такие подходы.
Покажите на примере, что с вами работать финансово выгоднее, что вы принесёте больше прибыли, сэкономите время (деньги), сможете обеспечить большую эффективность, рентабельность.
Если рынок молодой, то на нем мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения, главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор.
Основные виды позиционирующих стратегий:
1. Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, то можно провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Можно понять, почему клиенты «нанимают» именно ваш товар, и сделать в своем позиционировании ставку на эти факторы.
2. Позиционирование на основе относительных преимуществ. На рынках, первично заполненных сильными игроками, на ключевых факторах выбора фокусироваться не получится. И поэтому необходимо выбирать модель относительных преимуществ. Кроме главных факторов, существует набор значимых, но второстепенных характеристик, которые можно эксплуатировать в своем позиционировании, занимаясь, по сути, стратегией нишевания.
3. Позиционирование на основе инноваций или переучивания клиента. На третьем уровне, когда рынок насыщен игроками, которые захватили уже и относительные преимущества, оптимальной стратегией является новаторство. Компания старается «переучить» рынок и объяснить, что если раньше клиенты при выборе продукта или услуги опирались на второстепенные факторы, то «настоящие эксперты/знатоки/ученые/лидеры мнений выбирают на основании того-то и того-то». Эта стратегия очень похожа на тезис про неодинаковую полезность йогуртов.
4. Позиционирование на основе уникальных характеристик. Когда рынок забит игроками, которые выбрали для себя три предыдущие стратегии позиционирования, то на арену выходят компании, предлагающие не упор на клиентской ценности, а уникальную характеристику – «вишенку на торте». Такие компании отказываются от профилирования по ценности, но в свои продукты и услуги вносят какую-то особенную техническую деталь, которой нет у конкурентов.
5. Наконец, компаниям, не успевшим занять ни одну из четырех вышеупомянутых стратегий, остается лишь конкурировать ценой и эффективным подбором маркетинговых каналов. Такие компании и бренды инвестируют большие деньги в трейд-маркетинг (как on-, так и off-) и традиционную рекламу.
- Що зміниться із скасуванням Господарського кодексу України? Олеся Романенко вчора о 21:03
- Справа на мільярд Євген Магда 07.02.2025 09:57
- Коли спадщина стає відумерлою: юридичні тонкощі та судова практика Дмитро Зенкін 07.02.2025 09:00
- Військовослужбовець при виписці має право отримати комплект форми Дана Ярова 07.02.2025 07:49
- Не так страшен Трамп... Володимир Стус 06.02.2025 20:37
- "Великий", який хоче здаватися "малим", або як ресторанний бізнес мінімізує податки Юлія Мороз 06.02.2025 15:10
- Інвестиції – це нормально: чому потрібно відмовитися від негативних установок про гроші? Ірина Селезньова 06.02.2025 14:43
- Топ-5 ключових трендів українського бізнесу у 2024 році, які необхідно виправити Соломія Марчук 06.02.2025 14:19
- До 33-ї річниці встановлення україно-азербайджанських дипломатичних відносин Юрій Гусєв 06.02.2025 14:19
- Гроші, люди, хаос. Що стримує розвиток бізнесу в Україні? Тетяна Андріанова 05.02.2025 11:01
- Коли держава бере чуже: як працює примусове відчуження майна у воєнний час? Світлана Приймак 04.02.2025 22:07
- Корпоративний стиль уніформи в медицині та б’юті-індустрії: тренд чи необхідність? Павло Астахов 04.02.2025 09:46
- Чи зможе Україна забезпечити швидкі темпи повоєнного економічного зростання? Любов Шпак 03.02.2025 21:14
- Прототип уніфікованого бронежилету розробляється Дана Ярова 03.02.2025 18:32
- Урок Трампа: три висновки після заморожування американської допомоги Сергій Миткалик 03.02.2025 14:41
- "Великий", який хоче здаватися "малим", або як ресторанний бізнес мінімізує податки 266
- Гроші, люди, хаос. Що стримує розвиток бізнесу в Україні? 95
- Справа на мільярд 95
- Чи зможе Україна забезпечити швидкі темпи повоєнного економічного зростання? 74
- Урок Трампа: три висновки після заморожування американської допомоги 72
-
Меланія Трамп: десятка найдорожчих образів першої леді — весільна сукня Dior за $2 млн і не тільки
Життя 3128
-
Українці не є нацією вбивць, пане президенте Дудо!
Думка 3080
-
Пастка для Придністров'я. Як Росія хоче конвертувати поразку в Україні у перемогу в Молдові
2270
-
Верховний суд відмовився скасувати приватизацію Укртелекому
Бізнес 1834
-
Перший у світі вуглецевий танкер прибув до Норвегії. Він транспортуватиме CO2 на дно моря
Бізнес 1355