Взаимопонимание - базис переговорной коммуникации
Одно из ключевых умений руководителя — это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения выстроить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на решение, пр
Без чего невозможно существованиерынка, сообщества, бизнеса, партнерства?Ответ очевидны —без диалога, коммуникации, переговоров,заключения соглашений. Говоря совсемпросто мы постоянно ведем переговорыо чем-то на работе, с начальством,коллегами и подчиненными и самимсобой. Пытаясь достичь нужного результатакак то: уладить противоречия, сгладитьразличия, разрешить конфликт, оказатьвлияние на людей, заключить выгоднуюсделку, мы преследуем свои интересы ивступаем в переговоры. И это одна изосновных игр в жизни, карьере и бизнесе.Она определяет характер и потенциалразвития наших отношений, инымисловами, получим мы желаемое или нет,достигнем цели или нет. И очень частопереговорщики просто не знают, какреализовать выигрышную стратегиювыиграл-выиграл (WIN-WIN).
Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯРАМКА проста: ответ напять ключевых вопросов помогаетподготовиться к переговорам и расставитьприоритеты, найти ключевые точки входаи выхода.
ВОПРОС 1: Очем эти переговоры (коммуникация):тематика, основной месседж?
ВОПРОС 2:Каковы наши (мои) интересы, зачем мне вних принимать участие?
ВОПРОС 3:Ключевые переговорные вопросы (о чембудем говорить —базисный вектор коммуникации)?
ВОПРОС 4:Каковы наши (мои) приоритеты —мои ключевые цели и их калибровка?
ВОПРОС 5:Каков диапазон переговоров (точки входаи выхода), чем могу и чем не могупожертвовать в процессе?
В рамках обозначенногофарватера обычно и движемся…Если все просто, почему возникаютсложности и мы уходя от сути переговоров,переключаясь на табу, заводим коммуникациюв тупик, тем самым сводя на нет весьпроцесс переговоров?
Все переговорщики ипрофессиональные коммуникаторы знаюттемы, которые не являются предметомпереговоров —эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения,убеждения, кто виноват в неудаче, ктововлечен в процесс, компетентность иответственность и т. д. —то, что мы должны учитывать, с чемсчитаться, но, тем не менее, они всплываюти приводят к деструктивному,несодержательному спору, который неимеет ничего общего с конструктивнымипереговорами и бизнес-коммуникацией.Итак, если все же вы оказались вовлеченыв переговорное табу, какие существуютпрямые выборы действий:
1. Несогласиться с высказанным мнением ивысказать противоположную точку зрения.
Последствия: атмосфера несогласия,снижение взаимопонимания, спор по поводумнений, а значит, коммуникация можетзайти в тупик или пойти по деструктивномусценарию развития. Способ малоэффективный.
2. Проигнорироватьсвое внутреннее несогласие и действоватьтак, как если бы вас все устраивало.
Последствия: внутренний конфликт,необходимость игры, как следствия,дополнительные усилия, раздражение,уступка на уровне ценностей и убеждений.Способ малоэффективный.
3. Сохранятьнейтральную позицию и не реагироватьна критику, переговорное табу, обменколкостями.
Последствия: возможно, чтоудастся сохранить взаимопонимание,беспристрастный взгляд на вещи, возможноудастся отследить не то, что говоритвизави и в чем его мотивы, а это ужепреимущество знания. Способболее эффективный.Задавая открытые вопросы и не демонстрируясвое отношение (дистанцируясь) вы сможетеперенаправить ход диалога в нужноеконструктивное русло и влиять на ходпереговоров. Более того, это заложитоснову взаимопониманию, а это, какизвестно, оказывает влияние на всестороны, вовлеченные в диалог, переговорыили коммуникацию.
Прямая выгода —вы и визави ощущаете комфорт, а люди,между которыми присутствует взаимопониманиев большей степени склонны доверять другдругу, а значит и договариваютсябыстрее.
Отсутствие взаимопониманияощущается как чувство отличности отсобеседника, не согласие с егопозицией, обособленность и отдаленность,поверхностное отношение. Такой внутренниймесседж считывается визави и скореевсего, добиться нужного теченияпереговоров или диалога уже будетсложно.
Говоря языком коучингасуществует четыре позиции, и толькоодна из них всегда помогает при разрешенииконфликтов, даже тупиковых ситуаций,переговорных табу —и это позиция, отражающая ключевойпринцип коучинга —со всеми все Ок! (Я —Ок, Ты —Ок). Ниже в таблице приведу сравнительныйанализ четырех позиций.
ПОЗИЦИЯ: Я —ОК,Ты —ОК (+/+) мирразвивается и я тоже. Я постоянно учусьчему-то новому. Я извлекаю уроки измоего негативного опыта и моделируюуспешный опыт. Если возникла проблема,я анализирую различные варианты идействую. Я преодолеваю препятствияи стараюсь мыслить позитивно,даже сталкиваясь с трудностями. Я—ОК (+) Человек убежденв том, что является потенциальнымисточником благополучия для себясамого и для других. Он беретответственность за свои действият. е. принимает все их последствиядля себя. Ты —ОК (+/+) означает, чточеловек признает, что другой человекявляется источником благополучия длясамого себя и для других и это незначит, что человек согласен совсем, что делает другой. | ПОЗИЦИЯ:Я —НЕ ОК, Ты —ОК (–/+) человексчитает себя странным, часто недооценивает себя, склонен ксамоуничтожению, испытываетнеутомимую потребность в признаниии одобрении со стороны других,ориентирован вовне и выбирает такуюпозицию. Утверждение«Я —не ок» (–/+),означает, что человексчитает, что с ним принципиально что-тоне так и чтобы он не делал ничегохорошего не получится. Если человекчувствует себя не ок, а другихвоспринимает как ок, то приходит кмнению, что он сам ничего не стоит, чтодругие всегда лучше его, а значиткомплекс неполноценности тут кактут. |
ПОЗИЦИЯ:Я —ОК, Ты —НЕ ОК (+/–) человекперекладывает ответственность засвои проблемы на других людей илина внешние обстоятельства. Онотрицает, что у него самого что-томожет быть не так. Он считает, что онвсегда прав, а другие виноваты. Ончувствует свое превосходство икомандует менее совершенными,вызывая претензии.Утверждение «Ты —не ок» (+/–),сводится к исходнойпредпосылке, что другие люди могутбыть лишь источником чего-то плохогоили неправильного. Если чувствуетсебя ОК, а других воспринимает как неок, то он начинает их презирать,становиться высокомерным, считаетсебя лучше других, и у него появляетсякомплекс превосходства. | ПОЗИЦИЯ:Я —НЕ ОК, Ты —НЕ ОК (–/–) человекимеет совершенно отрицательноепредставление о мире и о самом себе.Такой человек опускает руки, сдаетсяперед лицом проблем. Чем большепроисходит перемен, тем он большепогружается в проблему. Он оказываетсяв ситуации безнадежности и безвыходности.Он не способен попросить помощи. Утверждение«Я —не ок, Ты —не ок» (–/–)означает, что человекпотерял веру в себя и других. Оннаходиться в деструктивномсостоянии. |
Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникациикроется в нашем изначальном намерении.Поэтому если взаимопонимание для васважно, удерживайте эту мысль на протяжениинекоторого времени, а затем отпуститеее. Кроме того, меньше концентрируйтесьна различиях и больше на том, чего у васобщего. Например, желание заключитьсделку, найти компромиссное решение,быстрее закончить диалог и т. д.
«Прогресс происходит, когда невозможностьуступает необходимости.»
Арнольдо Глазго, психолог.
P. S. Одно из ключевых уменийруководителя —это навык объяснять сотруднику то, какего действия могут быть одновременнополезны как компании так и сотруднику.И умения выстроить намерение, провестибизнес-коммуникацию, сместить фокус спроблемы на решение, применить любыебизнес знания, будут весьма затруднительныбез создания общего взаимопонимания.
- Самопредставництво юридичної особи: Право чи привілей? Дмитро Зенкін вчора о 14:11
- Адмінарешт майна платника податків це публічно-правовий спір, а не спір про право Євген Морозов вчора о 13:11
- Чи декриміналізовані дрібні крадіжки в Україні? Рішення Верховного Суду Світлана Приймак вчора о 12:39
- Виклики та можливості у процесі відновлення України Сильвія Красонь-Копаніаж 17.10.2024 15:49
- Інтеграція та інновації: шлях розвитку Реєстру судових рішень Леонід Сапельніков 17.10.2024 14:01
- Технологічний обмін як основа відновлення та модернізації енергетичної системи України Олексій Гнатенко 17.10.2024 14:00
- Політика і психологія: як заперечення та раціоналізація формують державні рішення Валерій Козлов 17.10.2024 13:49
- Медіація у господарських спорах Наталія Ковалко 17.10.2024 13:40
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію Інна Бєлянська 17.10.2024 13:09
- Навіщо компанії ERP-система Віталій Курдюмов 17.10.2024 11:24
- Доцільність та правомірність розірвання договору після закінчення строку його дії Євген Морозов 17.10.2024 10:20
- Нові вимоги до подання даних нотаріусами: зміни для спадщини, дарування та купівлі-продажу Золтан Русанюк 16.10.2024 23:10
- "Джокер" залишається в рукаві Євген Магда 16.10.2024 18:04
- Податки підняли, питання залишилися Любов Шпак 16.10.2024 11:54
- Стягнення моральної шкоди завданої невиконанням судового рішення Євген Морозов 16.10.2024 10:36
- "Джокер" залишається в рукаві 5536
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію 733
- Криве дзеркало доброчесності: чи єдині стандарти для суддів і прокурорів? 378
- Кожен українець за кордоном – амбасадор своєї країни: місія, відповідальність і майбутнє 220
- AI Risk: як штучний інтелект формує нові горизонти корпоративної безпеки 214
-
СЗЧ та дезертирство зросли вп'ятеро — дані за областями
Інфографіка 34650
-
Реакція на викриття 49 прокурорів наштовхує на висновок – робити, як в Росії. Але це не вихід
Думка 32961
-
Львівський автобусний завод вийшов з 10-річного банкрутства
Бізнес 25644
-
"Путін витрачає на війну до $130 млрд на рік. Диво, що ми тримаємось". Що розказав Залужний
8311
-
Департамент охорони культурної спадщини вимагає зафарбувати мурал з Будановим на Подолі
Життя 7812