Вторая сторона кредитного брокера
Почему нельзя отдавать на откуп агентам продажу кредитных продуктов, откуда берутся самые плохие кредиты, куда дальше будут развиваться агентские сети.
Почемунельзя отдавать на откуп агентам продажукредитных продуктов, откуда берутсясамые плохие кредиты, куда дальше будутразвиваться агентские сети...
Какэто практически всегда происходит, улюбого явления есть, как минимум, двестороны. Для любой кредитующей организацииагенты (кредитные брокеры) выступают вдвух обличьях. Первое – позитивное:агенты помогают наращивать объем продаж.Скажем, рост продаж в нынешнем году взначительной степени обязан развитиюагентских сетей. Эти сети развиваются,укрепляются, становятся частью финансовойинфраструктуры. Второе обличье несетнегативную окраску: в среднем у кредитов,выданных посредством агентов, хужекачество.
Соответственно,для кредитующей организации привзаимодействии с агентами возникаетзадача – пройти по тонкой грани междутеми возможностями, которые предоставляютсяагентами и теми рисками, которые ими жепорождаются.
Такиеразные агенты
Разумеется,агентские структуры – вовсе не однороднаямасса. Их очень условно можно разделитьна три группы. Первый тип агентов - этоболее или менее продвинутые, цивилизованныеагентские структуры, сети. Второй тип– мелкие брокеры, даже отдельныефизические лица. И третья группа – этоонлайн-агенты, то есть компании, которые,в основном, стараются использоватьинтернет-технологии, фактически торгуютзаявками на кредиты.
Перваягруппа способна дать самый большойобъем входящих заявок на кредит, онипрофессиональные игроки - компании,которые уже имеют свои сети, готовыинвестировать в развитие персонала итехнологий. Благодаря таким компаниямагенты стали заметнее и многие кредитующиеорганизации, которые ранее боялись сними, начали сотрудничать с агентами.
Втораягруппа кредитных агентов - эпизодическиеброкеры. Они контактируют с кредитнымиорганизациями несистематично, онизапросто могут начать водить мошенников,готовить фиктивные справки, перекредитовыватьклиентов и т.д. От мелких агентов такогонегатива можно ожидать намного чаще,нежели от крупных.
Третьягруппа брокеров – онлайн-агентства.В принципе, это более дешевый каналпривлечения заемщиков, там реализованыболее быстрые способы обработки данных,за этим будущее. Время покажет, насколькобыстро они смогут преодолевать риски,которые присущи именно он-лайну. Например,риск неправильной идентификациизаемщика. Но, по мере того, как все будетуходить в он-лайн, туда будут смещатьсяи кредитные брокеры.
Откудаберутся плохие кредиты
Чтополучилось из резкого роста роли агентовна кредитном рынке? Да ничего хорошего,к сожалению – потому что рынок не смогадаптироваться к складывающейсяситуации. Вот как это было: агенты «почуявзапах крови», побежали. В процессе этого«побежали» выяснилось, что можно менятьпартнёров (кредитующие организации)как перчатки. Ведь объем-то заработанныхкомиссий не падает, он растет, а банкинастоящие «терпилы», они ведь хотят всебольших объемов.
Впогоне за комиссионными, многие агентскиеструктуры повели себя так, что оказалисьпричиной ухудшения качества входящегопотока заемщиков. Почему ухудшалоськачество? Причин две.
Причинапервая – «подкрашивание» заемщика. Ксожалению, агенты работают зачастую нес самым продвинутым слоем населения. Утакого потенциального клиента не самаялучшая платежеспосбность. И, приходя вкредитную организацию, такой клиентрассказывал о себе практически правду,не искажал мотивов получения кредита,не маскировал своих материальныхпроблем, если такие имели место. Но вотпосле общения с агентом, получив от тогосоответствующие инструкции, даженеплатежеспособный претендент на кредитвдруг начинал выглядеть очень и оченьдостойно - он говорил кредитномуинспектору как раз то, что тот хотелслышать. И получал кредит, даже если небыл в состоянии его вернуть на самомделе.
Поэтомуподготовленный агентом неплатежеспособныйклиент мог с куда большей вероятностьюпросочиться сквозь фильтры скоринговыхсистем. Так и сложилась ситуация, чтокачество займов, выданных через агентов,оказывалось в большинстве случаевсущественно ниже среднего для данногокредитного учреждения.
Причинавторая – двойное-тройное закредитовывание(перекредитовывание).Агенты часто не только направляют заявкипо заемщикам в несколько мест, но иподталкивают клиента к тому, чтобы тотвзял одновременно несколько кредитов.Так получается, что заемщик вместоразумной для его доходов суммы, беретраза в три больше. Конечно, и сам заемщикможет обойти несколько банков и взятьнесколько кредитов. Но в клиентскомпотоке, который приходит через агентов,этот процент намного выше, а делаетсяэто намного «техничнее» (практическиза несколько часов…).
Кудадвижется агентский рынок
Конечно, не все так однозначнонегативно в связи с ростом доли кредитов,выданных через агентов. Многие агентскиеструктуры уже понимают свою роль. Крупныеагентские сети начинают переходить кболее цивилизованной форме взаимодействияс кредитующими организациями, понимают,что партнерами нужно дорожить. Многиеагенты даже начинают включаться всотрудничество с бюро кредитных историй,сами отправляют запросы о кредитныхисториях. У них есть некое подобиеCRM-систем,они начинают отфильтровывать заведомонеплатежеспособных клиентов.
Взначительной мере начавшееся оздоровлениеситуации я связываю с применением болеездравых, более разумных систем мотивацииагентов кредитующими организациями.Конечно, здесь имеют место привязкаагентского вознаграждения к качествуклиентского потока. Широко практикуетсявыплата агентских комиссий в рассрочку– по мере того, как становится ясно, чтопривлеченный клиент оказалсядобросовестным. Это поняли наиболеепродвинутые финансовые учреждения, каки поняли, то, что «таскать каштаны изогня» друг у друга – путь в никуда.
Нодавайте говорить откровенно: агентльвиную долю своих доходов получает нестолько от кредитора, сколько от заемщика.Не секрет же, что сейчас агентские покредитам наличными могут достигать до10% от суммы выданного займа. И это оченьсильно искажает здоровую мотивациюагента. Наверняка именно в этом ключ кснижению рискованности кредитов,выданных через агентов.
- З чого починати описувати бізнес-процеси? Жанна Кудрицька вчора о 23:46
- Неустойка за неповернення майна з оренди: між штрафом та пенею Дмитро Шаповал вчора о 13:56
- Стягнення шкоди з закладу освіти та батьків внаслідок пошкодження ока дитині Артур Кір’яков вчора о 13:11
- СЗЧ – вихід з ситуації є Сергій Пєтков вчора о 10:18
- Декілька ФОП: оптимізація податків чи дроблення бізнесу? Сергій Пагер вчора о 09:07
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська 23.04.2025 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов 23.04.2025 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков 23.04.2025 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський 23.04.2025 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- 4 помилки, які заважають власнику бізнесу побудувати сильну компанію Олександр Висоцький 22.04.2025 10:27
- Где покупать жилую недвижимость и какую? Володимир Стус 21.04.2025 23:53
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям Сергій Пєтков 21.04.2025 19:52
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? Ксенія Оринчак 21.04.2025 16:53
- Омріяна Перемога: яким українці бачать закінчення війни? 150
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 139
- Люди в центрі змін: як Франковий університет створює сучасне академічне середовище 111
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям 99
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? 92
-
Казахстан заявив, що видобуватиме стільки нафти, скільки потрібно йому, а не ОПЕК
Бізнес 28273
-
"Останній інгредієнт отруйного коктейлю". У Швейцарії стривожені різким зростанням франка
Фінанси 20449
-
"Я приніс вам мир". Чому зірвались мирні переговори у Лондоні і що далі – сценарії
17289
-
У юристки Панаіотіді пройшов обшук. ЇЇ чоловік Коболєв каже, що вилучили телефони й компʼютер
Бізнес 8030
-
Виробництво шоколаду та ковбас під загрозою через блокування імпорту ароматизаторів
Бізнес 6884