Семь вопросов MLM бизнеса

Долгое время сетевой маркетинг, он же многоуровневый маркетинг (MLM – Multi-Level Marketing) не воспринимался мной серьезно. Ассоциировалась эта сфера исключительно с аферами и продажей потребительских товаров по высоким ценам. Но, когда пять лет назад судьба свела меня со страховым бизнесом, оказалось, что MLM успешного применяется и здесь. Весь рынок накопительного страхования Украины тому подтверждение.

Мне понадобился год, чтобы разобраться в вопросе сетевого маркетинга как следует. Советуясь с разными людьми, которые к тому времени имели разный опыт, попутно и сам стал клиентом нескольких “сетевых” компаний. Это помогло прочувствовать на себе их методы и работу всей системы. Принять решение использовать ли MLM в своей работе мне мешали сем вопросов, о которых и пойдет речь в данной статье. Объективные ответы на них должны были дать зеленый свет, избавив от предубеждений, или наоборот, включить красный свет к использованию сетевых методов ведения бизнеса. Как обычно, истина оказалась посередине – в MLM нашлось множество неоспоримых преимуществ, но и недостатков, которые не позволяют говорить о MLM, как об универсальном инструменте развития бизнеса, также оказалось предостаточно.

И теперь мне хочется поделиться приобретенным опытом.

Вопрос морали.

MLM-подход вызывает так много дискуссий, что некоторые компании, вместо разъяснительной работы, просто умалчивают факт его использования в своем бизнесе. И тем самым еще больше укрепляют уверенность оппонентов в своей правоте.  Но сама по себе MLM не может быть аморальной так же, как и топор не может быть плохим от того, каких дел можно “нарубить” с его помощью. MLM является всего лишь способом организации продаж, когда товар или услуга  покупается не через торговые точки, а благодаря установлению личных контактов между людьми. Но, так как “гуру” сетевого маркетинга такие контакты рекомендуют начинать со своих близких, у многих людей такой подход вызывает естественный протест. Я также отношусь к противникам заработка денег на близких. Хотите заинтересовать родных и друзей своей продукцией – сделайте им подарок. А еще лучше, показывайте им преимущества сетевого бизнеса через пример роста собственного благосостояния.

Вопрос пирамид.

Второй причиной того, почему в обществе сформировано чаще негативное мнение о сетевом маркетинге, является ассоциация MLM с финансовыми “пирамидами”. Что уж говорить, если даже сама аббревиатура MLM созвучна с печально известной всем пирамидой. На самом деле, их связывает только  использование иерархической структуры, во всем остальном пирамида лишь маскируется под компании сетевого маркетинга. Если говорить более конкретно, то, во-первых, в MLM всегда есть продукт или полезная услуга для клиента. В нашем случае, это полис страховой защиты. В пирамидах же главным товаром является комиссионное вознаграждение, а продукты, даже при их наличии, представляют лишь формальную ценность и по собственной инициативе за них повторно никто денег не даст. Во-вторых, за MLM стоят реальные компании, надежность и репутацию которых можно проверить. В штатах даже комиссионные выплаты жестко контролируются –  чтобы они шли из созданного товарооборота, и не из дохода от привлечения новых продавцов-консультантов. В Украине такого контроля пока нет, но законность деятельности финансовых и страховых компаний каждый может проверить через Нацкомфинуслуг. В-третьих, в MLM финансовые сделки проводятся официально. Во всяком случае, в области страховых услуг.  А в пирамидах за Ваши деньги на руках будут оставаться только “фантики”, не представляющие ценности за пределами своих пирамид.

Вопрос нормальных людей.

Получив определенные впечатления от особо "одаренных" MLM-консультантов у многих может сложиться мнение, что в MLM воспитанные и неназойливые люди не работают. Даже шутка на эту тему существует: говорят, что если вы хотите испортить день рождения, то пригласите на него “сетевика”. И доля правды в этом конечно же есть. Лично был свидетелем случаев, когда вместо того, чтобы выяснить потребности клиента и постараться транслировать свое предложение через призму его интересов, человек превращается в “навязчивого маньяка”,  считающего, что его услуга или продукт нужны всем. С такими людьми, конечно же, связываться не стоит. Но на самом деле, таких людей немного. Открытых, адекватных и интересных людей в  MLM индустрии намного больше. И наверно это единственный бизнес, где отсутствуют флегматичные и некоммуникабельные люди. По моим наблюдениям, многие приходят в этот бизнес даже не за материальным благосостоянием. А за социальным общением в доброжелательной среде единомышленников. Отсюда и растут корни активной жизненной позиции “сетевиков”, их целеустремленности и приверженности любимому делу. И что плохого в их вере, что их продукт или услуга способны изменить к лучшему жизнь окружающих?  Если разобраться, то всех великих предпринимателей  – Билла Гейтса, Стива Джобса, Ричарда Брэнсона, Генри Форда и других, можно смело назвать  фанатами своих идей. И были этапы в их жизни, когда они слышали обвинения в однобокости и считались ненормальными. Иначе они бы не достигли выдающихся результатов. И эта закономерность касается не только  MLM. 

Вопрос сект.

Когда в компании сотрудники работают под одной крышей, контролировать их качество работы, самоотдачу и  поддерживать необходимый компании микроклимат, достаточно не сложно, если поставить такую цель и все делать грамотно. Но как быть с тысячами разрозненных по разным регионам свободных консультантов? Занимаясь одним делом, они имеют разные увлечения, профессии, воспитание и уровень культуры.  А их ведь нужно еще и мотивировать и заряжать на результативную работу. И тут некоторые компании начинают грешить использованием  методов НЛП и другими психологическими приемами “на грани”.  Часто они заимствуются из американской сетевой культуры, в которой больше всего “сектанских” проявлений c пениями гимнов, громкой музыкой и многоминутными аплодисментами. Но, если эти “странности” отбросить, то мы увидим уникальную систему мотивации, у которой традиционному бизнесу есть чему поучиться. Она состоит из системы постоянного профессионального развития, школы продаж и публичных выступлений, поездок за границу, ценных подарков за заслуги. В сетевых компаниях никогда не прекращается поиск самых лучших по многим показателям. Самых достойных награждают титулами и публично чествуют за достигнутые успехи. В каждой сетевой компании есть легендарные личности, сумевшие достичь фантастических результатов. И идея того, что такой путь к вершине успеха может повторить каждый, творит чудеса человеческой мотивации. А информация о том, как достичь высоких результатов не только не скрывается, а наоборот, всячески распространяется среди консультантов компании. Конечно, если не хочется всем этим заниматься, то проще всего назвать такие методы сектой. На самом же деле, кроме как безразличием к конечному результату, отсутствие всего этого в классическом бизнесе, это не объяснишь.

Вопрос легких денег.

Самый распространённый миф об MLM, которым любят пользоваться сами же «сетевики»,  говорит о том, что только здесь Вы добьетесь больших денег без особых усилий. И что работа в MLM позволяет не вставать по будильнику и освободит время для личной жизни и путешествий. Да, это правда, если вам не важен стабильный доход и вы рассматриваете MLM как хобби или в лучшем случае дополнительный заработок. Чудес не бывает. А для тех, кто этого не понимает, миф денег «из воздуха» превращается в другой – в MLM вообще невозможно ничего заработать. И это тоже правда – за  “красивые глаза” здесь и копейки вам не заплатят. По факту хороший доход в MLM – это титанический труд. В первую очередь, в виде усилий над собой. Потому что в сетевом бизнесе доходы сотрудников не зависят от директора или главного бухгалтера, как и от того, как долго человек в офисе “протирал штаны”. Каждая руководящая позиция в сетевой  компании – это результат реальных действий человека и его прошлых заслуг. Здесь нет такого понятия как “устроиться”, зато повсеместно используется понятие “заслужить”. Именно поэтому в MLM достигают успеха только по-настоящему приверженные своему делу люди. И те, кому удалось чего-то добиться, не будут завлекать вас уговорами. Потому что, кому как не им знать, что в первый же день работы вы столкнетесь с не менее 95% отказов? Никому не нужен еще один «сетевик», который, как в той истории про распространителя косметики, заполнит  всю квартиру “баночками” и будет отчаянно бегать по всем соседям в надежде хоть что-то продать. Чтобы двигаться дальше по карьерной лестнице и в финансовом плане, нужны другие люди – эмоционально устойчивые и сознательные в своих действиях, с потенциалом показывать результат, а не заниматься нытьем или строительством воздушных замков. Бедные люди надеются на лотерею, а богатые – только на себя.

MLM и сфера услуг.

О том, как построить успешную сетевую систему продаж товара существует масса примеров. Но как ее применить к сфере услуг? По факту продавать услуги намного сложнее. Тем более, если услуга не входит в привычные для человека затраты и не является чем-то необходимым в устоявшемся представлении общества. Практика показывает, что приобретенные консультантом навыки на сетевых продажах косметики и бытовой химии, в сфере услуг могут дать обратный эффект. В том же страховании необходимо освоить больший объем информации, в том числе, законодательную базу; уметь быть тактичным и грамотным в общении. Будучи экспертом, такой человек обязан четко ответить на любые вопросы  потенциального клиента и  не дать усомниться в качестве своих услуг. О назойливости даже речи быть не может. В отличие от продаж товаров постоянного пользования, в финансовых услугах более важный фактор - квалификация, а не  количество продавцов.

Вопрос собственного бизнеса.

Если человек созрел к открытию собственного бизнеса, но не смог накопить стартового капитала, либо не имеет четких действий, как его приумножить, MLM может стать идеальной бизнес-школой для такого предпринимателя. Кто-то начинает работать в MLM, не бросая предыдущую работу, чтобы войти во вкус, а там будет видно. Можно ли такую ситуацию представить в открытии классического бизнеса? А здесь независимо от количества вашего времени и сил, дают продукт (товар или услугу) с полным пакетом информации о том, как им пользоваться и как его продавать. У нас, например, если человек приходит в сферу накопительного страхования жизни, от него никто не потребует сразу же продать кому-то полис и/или самому застраховаться. Тем не менее, по моему глубокому убеждению, все страховые консультанты обязаны иметь такой полис. Как можно успешно продавать то, чем не пользуешься сам? А бороться есть за что. Согласно исследованиям, проведенным в США, MLM бизнес лидирует среди всех возможных способов заработать первый миллион в течение года. В Украине, конечно, своя специфика. Чтобы хорошо зарабатывать, придется усердно трудиться не менее пяти лет. Но, потом, если Вы не свернете с пути, все будете делать правильно, то стать гривневым миллионером абсолютно реально. Я лично знаком с такими людьми. Возможно, кому-то и неприятен буден тот факт,  что  профессиональные «сетевики» у нас зарабатывают гораздо больше, чем профессиональные топ-менеджеры. Тем не менее, если быть честным, то в MLM-проектах говорить о полноценном собственном бизнесе, особенно на нижних уровнях, не совсем верно. Так или иначе, все участники подчиняются общим правилам MLM-компании. Даже на верхних уровнях этого никому не избежать и в любой момент вас могут исключить из бизнеса за нарушения. Но где вы еще в нашей стране найдете возможность честным путем стать миллионером?

Кто-то скажет, что “за” получилось больше. Да, это так и сетевой маркетинг теперь используется и в моей компании. Но для меня это решение не является выбором легкого пути. Если бы все было так легко и просто, то все бы давно были в MLM и жили, ни в чем себе не отказывая. Поэтому романтизировать сетевой бизнес и говорить о “золотых  горах” для каждого так же глупо, как и отрицать его существование. У каждого, кто с ним сталкивался, найдется несколько реальных историй большого успеха и большого разочарования. Даже половина “сетевиков” в нашей стране не зарабатывает тысячи долларов. Но говорит ли это о том, что с сетевым маркетингом что-то не так? Нет, по моему убеждению. Все причины кроются в людях. Это только на первый взгляд может показаться, что топ-менеджеры успешных компаний, или просто богатые люди, испытывают меньше трудностей. И не важно, мы сейчас говорим о MLM, или о классическом варианте бизнеса. Просто для них преодоление трудностей давно вошло в привычку. И в этом их секрет. Берите пример и добивайтесь успеха в любом деле. Нет ничего невозможного.