Ключові інструменти, які допоможуть виграти найскладніші перемовини: поради підприємцям 

Як підписати велику угоду: практичні інструменти перемовин і реальний кейс на 3 млн доларів.

Інколи нам потрібно сміливо наробити власних помилок у перемовинах, щоб отримати життєвий досвід та вийти на новий рівень. Проте є й спрощений шлях – вивчити дієві рішення, які відпрацювали на практиці. Останній підхід може зекономити ваш час, нерви та гроші. 

З чим ви можете стикнутися на перемовинах та що допомагає у підписанні великих контрактів – розберемося далі. 

Тактика перемовин у великих угодах: чотири інструменти 

Розглянемо основні кроки, які необхідно пройти на шляху до підписання бажаної угоди. Ці рекомендації засновані на моєму багаторічному досвіді у перемовинах:

1. Вивчіть термінологію та загальну бізнес-модель  

Потреба людей, які приймають рішення (ЛПР) у великих угодах в тому, щоб не витрачали їхній час та ресурси. Коли ви приходите підготовлені і розумієте, про що йдеться – це скорочення шляху до успіху. Достатньо вивчити термінологію, процедури, специфіку тощо. Принцип простий: поважайте тих, з ким ви спілкуєтеся, і вони поважатимуть вас. 

Ваше завдання – продемонструвати, що ви розумієте бізнес-модель. Це дозволить отримати вплив на весь подальший хід перемовин. У такому випадку вас не ставитимуть під сумнів, а те, що ви рекомендуватимете, братимуть до уваги.

2. Простежте ієрархію компанії + функції та мотивацію співробітників на посадах  

Нерідко у перемовинах стається момент, коли варіанти майже закінчилися, а ті, що залишилися – не працюють. Саме цей підхід допомагає вийти з глухого кута. 

Дуже часто на рішення ЛПР впливає багато людей – менеджери, експерти, едвайзери тощо. Вивчіть, як влаштована ієрархія в компанії, що у зоні відповідальності кожного зі співробітників, чим вони мотивовані. Шукайте підходи до них і через них.  

Раджу не обмежувати себе однією компанією, з якою ви хочете підписати угоду. Вивчайте інші подібні, адже ви ніколи не знаєте, з ким у вас можуть бути перемовини.

3. Визначте ключові цінності ЛПР  

Що ж робити, коли на перемовинах починають маніпулювати? Ваша ціль – не вестися, а вести.  

Опонент неминуче “атакуватиме”, застосовуючи формулювання на кшталт: “ви не розбираєтеся”, “ми хочемо вас вберегти”, “раніше всі були задоволені”, “ми працюємо з великими компаніями”, “у нас є дипломи” і так далі. Це – банальний захист.  

Для того, щоб вийти з таких перемовин переможцем, слід знайти ключові цінності ЛПР. Зокрема, це може бути репутація.  

Головне завдання – від'єднати чужий біль від себе, не впадаючи у сором. Будьте певні, що це не про вас, а про них. У маніпуляціях дуже важливими є дві речі: виловити їх та не вв’язуватися у них. Коли ви зрозумієте, чому людина так поводиться, ви зможете бути ведучим у перемовинах.

4. Шукайте те, що реально впливає на успіх бізнесу 

Найперше, що слід розуміти: потреба ЛПР у великих угодах – це прибуток. Йдеться або про капіталізацію, або про поточний прибуток. З цим переважно пов’язаний ключовий аргумент у великих угодах. 

Є така концепція: “must have” (те, без чого бізнес не буде успішним) та “good to have” (те, що робить бізнес прибутковішим). 

“Must have” не є очевидним. Його розуміння вимагає дуже глибинного аналізу бізнесу.  

Як підписати угоду на 3 млн доларів за 2 місяці? Потужний кейс 

Пропоную вашій увазі кейс, який став успішним завдяки цілеспрямованому та ефективному застосуванню чотирьох вищезгаданих інструментів. Сьогодні інвестор, з яким велися перемовини, входить у топ-100 Forbes. 

Мені вдалося підписати угоду на 3 млн доларів лише за 2 місяці. У чому вона полягала? Відома мережа кінотеатрів відкривала управлінську франшизу: ви можете купити кінотеатр, але керуватиме ним той, хто продав. Таким чином власники захищають якість бренду та заробляють гроші – це один зі способів ведення бізнесу. 

У моєму нетворку вже був інвестор, який володів торговим центром, де була технічна можливість побудувати кінотеатр. Після першого знайомства з представниками кінотеатру і поверхневих деталей угоди я пішов до інвестора, показавши його команді цей проєкт. Вони проявили дуже слабкий інтерес, адже були досить консервативні, і цей вид бізнесу не був їхнім пріоритетом. Але я наполіг і отримав “зелене світло”, щоб представляти інвестора перед кінотеатром. Необхідно було дізнатися більше деталей про угоду і встановити, чи може така ідея бути цікавою. Перемовини продовжилися. 

Розпочав я з вивчення термінології через інтерв’ю з власниками аналогічного бізнесу. І, звісно ж, дослідив бізнес-модель, щоб зрозуміти, як побудована система заробітку. А вона полягає в тому, що кінотеатри заробляють лише 12 разів на рік – з прем’єр. В інший час підтримується операційна діяльність.  

На перемовинах я показав, що розумію їхню бізнес-модель, і заробив тотальну довіру. Люди наділили мене впливом – давали усі дані, які я просив, деталізували необхідні речі. Моїм завданням було підготувати їх до зустрічі з інвестором, і зробити це у цифрах. Якби це не було підготовлено, перемовини одразу провалилися б. 

Далі інвестору потрібно було пояснити, чому він має на це погодитися. Йдеться про ключовий аргумент або те, що впливає на успіх бізнесу (той самий must have). 

Вивчивши бізнес-модель, я дізнався, що торгові центри в основному заробляють не з оренди комерційних приміщень, а отримуючи відсоток з обороту великих орендодавців. Є мінімальна ціна та певний відсоток. Я показав, як кінотеатр збільшить пасажиропотік, як це відбувається в інших місцях. Фактично інвестор заробляє з кінотеатру, а також з пасажиропотоку, який він забезпечує. Я показав цю залежність. Ми наклали ці дані на його показники і виявили, що окупність пришвидшується. Інвестор погодив подальші перемовини з кінотеатром. 

Наступний нюанс полягав в тому, що інвестору була важлива технологічність та інноваційність. Ми говоримо про цінності ЛПР, які визначаються через профайлінг особистості. У людини в кабінеті завжди є новітні гаджети, вона у це сильно вкладається. Я переконав його, що таким буде і його кінотеатр. Це точно підвищить сервісність його бізнесу. 

Маю сказати, що у перемовинах брали участь по 10 людей від сторін. Кожен із них був відповідальний за окремий процес. Так, знаючи ієрархію, вдалося побудувати систему взаємодії між людьми.  

У мене було розуміння, хто за що відповідає, яка в них мотивація і так далі. За 2 місяці до кожного, хто впливає на прийняття рішення, було знайдено підхід. Там було багато активних перемовин. Кожна зі сторін була максимально мотивована, а моїм завданням було формувати поле взаємодії та підтримувати ритм. 

Зберігайте цю покрокову інструкцію для підписання угод, на які ви націлені. Успіху у великих перемовинах!