Бізнес-моделі для розвитку та масштабування вашого бізнесу: що сьогодні працює?

Найбільш ефективні бізнес-моделі сучасної економіки

Сучасний бізнес змінюється швидше, ніж будь-коли. Те, що працювало 5–10–15 років тому, сьогодні часто неефективно. Зміни зовнішніх факторів відбуваються настільки швидко, що гнучкість і здатність до швидкої адаптації організації вже є не просто конкурентною перевагою, а умовою виживання на ринку. Проблема в тому, що в стратегії компаній немає мети: виживання на ринку. Кожна організація прагне до розвитку, якнайшвидшого зростання, розширення і, звісно, ​​до найкращих фінансових результатів. Тож як нам не лише вижити, але й досягти цих цілей?

За моїми спостереженнями, одним із ключових елементів є розвиток уміння масштабувати бізнес, адже від цього залежить довгостроковий успіх. Протягом багатьох років я зустрічала компанії, які успішно пройшли цей етап і, як наслідок, тепер, найчастіше, є великими капітальними групами. Варто підкреслити, що ефективне масштабування вимагає не лише фінансових ресурсів, але також, або, можливо, навіть насамперед, вибору правильної бізнес-моделі, яка враховує мінливий ринок, технології та поведінку споживачів.

Як наслідок, вибір правильної моделі може суттєво вплинути на темпи зростання, прибутковість і здатність адаптуватися до мінливого ринку.

Сьогодні домінують сучасні бізнес-моделі, які дозволяють компаніям швидко розвиватися, усуваючи або зменшуючи перешкоди, такі як необхідність інвестувати значний капітал на ранній стадії. До них належать, серед іншого, моделі платформи, франшизи, freemium і D2C. Ці моделі також можна комбінувати для створення так званих гібридних моделей.

Такі компанії, як Uber, Airbnb або Amazon, як правило, не створюють власні продукти, а надають платформу, що з’єднує постачальників і споживачів, і вони були попередниками моделі платформи в безпрецедентному масштабі. Основна проблема цієї моделі полягає в необхідності отримати критичну масу користувачів, тобто таку, яка дозволить запустити так званий ефект снігової кулі. Цей ефект заснований на відносно невеликих діях або змінах процесів, які з часом набирають обертів, що призводить до більших переваг і зростання. Він працює за принципом накопичення – спочатку невеликі зміни, якщо їх послідовно впроваджувати, можуть призвести до величезних результатів у довгостроковій перспективі. У свою чергу, переваги моделі платформи настільки великі, що останні кілька років на багатьох світових ринках менеджери та власники бізнесу намагаються зрозуміти, як «уберизувати» свій бізнес. Найбільшими перевагами цієї моделі є мінімальні витрати на виробництво товарів чи послуг, швидке масштабування завдяки мережевому ефекту та можливість глобального розширення без великих капіталовкладень.

Ще однією успішною бізнес-моделлю є модель франшизи. У Польщі, як і в інших європейських країнах, ми спостерігаємо справжній бум цієї моделі.

Найвідомішою франшизою є, звісно, ​​McDonald's, але вже кілька років ми спостерігаємо стрімкий розвиток мереж продуктових магазинів і алкогольних напоїв на польському ринку, таких як Żabka або мережа дискаунтерів Biedronka, також долучилася до цієї тенденції, пропонуючи франшизу для роботи автозаправних станцій. Компанії, які розширюються за допомогою ліцензування або франчайзингу, надають свої ноу-хау, бренд і процеси іншим організаціям, які натомість сплачують ліцензійні або франчайзингові збори. Глобальні приклади включають McDonald's, KFC, 7-Eleven, Subway і Hilton Hotels. Серед безперечних переваг цієї моделі: швидке розширення – розвиток відбувається з мінімальним залученням власного капіталу, низький операційний ризик – франчайзі несуть більшу частину операційних витрат, глобальна присутність – модель дозволяє легко виходити на нові ринки. Проблема, однак, полягає в необхідності підтримувати єдині стандарти якості та контролю над франчайзинговими партнерами.

Тим часом Netflix, Spotify, Adobe і навіть автомобільні сервіси, такі як Tesla, використовують модель підписки, коли клієнти регулярно платять за доступ до продукту чи послуги. У цій моделі необхідно забезпечити безперервну доставку цінності, щоб залучити нових клієнтів, з одного боку, а також утримати існуючих.

Використання моделі дає переваги у вигляді передбачуваних доходів, високої лояльності клієнтів, оскільки придбані абоненти рідше змінюють провайдера, а також набагато простіше та дешевше масштабування – більша клієнтська база не потребує істотно більших операційних ресурсів, а також додатково забезпечує можливість використання персоналізованих пропозицій.

Freemium модельнатомість це передбачає надання базової версії продукту безкоштовно та стягнення плати за преміум-версію. Такі компанії, як Dropbox, Zoom, LinkedIn, Evernote і Spotify, використовують цю стратегію, щоб залучити велику базу користувачів і з часом перетворити їх на платоспроможних клієнтів. Успішна модель freemium досягається завдяки поєднанню широкої доступності безкоштовних послуг із можливістю монетизації через платні преміум-функції. Основними факторами, які сприяють його ефективності, є: низький поріг входу та широке охоплення, психологія користувача, мережевий ефект, масштабованість, збільшення продажів і мікроплатежі. Безкоштовна версія спонукає людей спробувати продукт, що збільшує кількість користувачів, а відсутність фінансових бар’єрів означає, що більше людей бажають випробувати послугу. Потім люди звикають користуватися сервісом і не хочуть від нього відмовлятися, а через деякий час, коли безкоштовних функцій стає недостатньо, деякі користувачі вирішують придбати преміум-версію. Мережевий ефект полягає в тому, що чим більше користувачів користується безкоштовною версією, тим популярнішою стає послуга. Вартість підтримки додаткових користувачів (особливо в цифрових послугах) низька, тому компанія може дозволити собі великий відсоток безкоштовних користувачів, і оскільки база користувачів продовжує зростати, лише невеликого відсотка платних клієнтів достатньо, щоб зробити бізнес прибутковим. Підсумовуючи, безкоштовна версія в цій моделі працює як «приманка» — вона дозволяє користувачам побачити цінність продукту, але обмеження спонукають їх купувати платну версію. Додаткові функції, такі як відсутність реклами, більша ємність або краща якість обслуговування, переконують користувачів підписатися. Однак бізнес-завдання полягає в тому, щоб знайти правильний баланс між безкоштовними та платними функціями, щоб переконати користувачів оновитися до преміум-версії.

Інша популярна модель, Direct-to-Consumer (DTC), є успішною, оскільки дозволяє компаніям обходити посередників і продавати безпосередньо споживачам. Це дає вам більший контроль над брендом, кращу маржу та міцніші стосунки зі споживачем. Компанії DTC можуть створювати свій імідж без втручання посередників (наприклад, роздрібних продавців, торгових майданчиків) і впливати на кожен елемент – від маркетингу до обслуговування клієнтів і упаковки продукту. Усунення посередників дозволяє їм утримувати більшу частку прибутку, а прямий доступ до клієнтів означає, що вони можуть краще узгодити ціни з вартістю продукту та ринковою стратегією, а також вони можуть збирати дані (наприклад, купівельні переваги, звички), що допомагає персоналізувати пропозицію та оптимізувати маркетингові кампанії.

Компанії DTC використовують рекламні кампанії в соціальних мережах, Google Ads та маркетинг електронною поштою, а використання сторітелінгу (наприклад, екологічні продукти, етичне виробництво) спрямоване на підвищення лояльності клієнтів. Багато брендів DTC залучають клієнтів через соціальні мережі, програми лояльності та навчальний контент, оскільки вони знають, що налагодження стосунків замість короткострокових рекламних акцій змушує клієнтів повертатися. Найвідоміші приклади компаній, що використовують цю модель, — Tesla, Glossier, Warby Parker, Casper і Xiaomi. Модель DTC найкраще працює в галузях, де бренд і якість обслуговування клієнтів є ключовими, а націнка традиційної дистрибуції висока.

Підсумовуючи, існує багато моделей, які дозволяють швидко та ефективно масштабувати бізнес.Однак вибір відповідної моделі залежить від специфіки ринку, галузі та стратегії компанії. Найголовніше питання: яка модель найкраще підходить для вашого бізнесу? Іноді одного підходу недостатньо, і найкращою стратегією може бути поєднання кількох моделей, щоб максимізувати їхні переваги.