Практичні поради для українських компаній щодо участі у міжнародних тендерах
Відбудова як стратегічний ринок
Після повномасштабного вторгнення Росії в Україну відбудова інфраструктури стала не лише гуманітарним, а й економічним викликом. Згідно зі звітом Світового банку, на відновлення України знадобиться понад $486 млрд у найближчі десять років. Частина цих коштів вже надходить від ЄС, США, Великої Британії, Японії та міжнародних фінансових інституцій. Проте доступ до цих коштів через тендерні процедури — завдання не з легких, особливо для українських компаній, які змагаються з досвідченими іноземними підрядниками.
Ця публікація — концентрат практики, юридичних нюансів та порад, які можуть допомогти українським гравцям зміцнити позиції у конкурентній боротьбі за контракти майбутнього.
У більшості випадків тендери оголошуються через міжнародні платформи: TED (EU Tenders Electronic Daily), Prozorro, WB eConsultant, USAID SAM.gov. Умови участі часто прописані відповідно до стандартів ЄС чи FIDIC — з суворими вимогами до досвіду, фінансової стабільності, репутації, політики комплаєнсу тощо.
На практиці іноземні компанії мають перевагу:
досвід участі у проектах міжнародних організацій;
англомовну команду з досвідом у підготовці тендерної документації;
налагоджену співпрацю з донорами та консультантами;
більші фінансові ресурси.
Як українські компанії можуть юридично «обійти» іноземців?
1. Консорціум або спільна участь
Одним із ефективних інструментів є участь у складі консорціуму або як субпідрядник у складі партнерства. Часто донори заохочують колаборацію між місцевими та іноземними компаніями. Український підрядник у цьому випадку стає незамінним партнером з точки зору локального контексту, логістики, ризиків і персоналу.
Рекомендація: Грамотно оформити угоди про розподіл відповідальності, врахувати умови FIDIC та міжнародного приватного права.
2. Переваги локалізації
Місцеві компанії можуть апелювати до переваг географічного положення, кадрового ресурсу та знання контексту. Це — вагомі аргументи, які варто юридично фіксувати у пропозиціях.
Приклад: У контракті можна прописати, що логістика та контроль якості покладені на українського партнера, що зменшує ризики для замовника.
3. Юридичне структурування бізнесу під донора
Компанії, які адаптуються до вимог донорів (наприклад, ESG, антикорупційні політики, аудиторська відкритість), мають вищі шанси на успіх.
Проблеми, які варто врахувати
Нерівність доступу до інформації: Часто іноземні компанії мають перевагу завдяки прямим контактам із донорами.
Мовний бар’єр та складність документації: Деякі українські компанії не готові до підготовки тендерів англійською мовою згідно з міжнародними стандартами.
Недостатній юридичний супровід: Не всі учасники розуміють, як захистити свої права у випадку відхилення пропозиції або недобросовісної конкуренції.
Статистика
За 2024 рік лише 12% контрактів з міжнародним фінансуванням були виграні українськими підрядниками (дані Prozorro International).
Понад 60% заявок українських компаній були дискваліфіковані через формальні юридичні помилки або відсутність належного комплаєнсу.
Найчастіше переможцями стають компанії з Польщі, Туреччини, Німеччини та Чехії.
Рекомендації для українських компаній
Інвестуйте в юридичну підготовку. Навіть найкраща пропозиція без правильно оформлених документів не має шансів.
Працюйте з локальними консультантами, які розуміють як українське, так і міжнародне законодавство.
Формуйте альянси. Виграє не найдешевший, а той, хто пропонує реальну ефективність.
Проаналізуйте попередні тендери. Часто відмова повторюється через одну й ту саму помилку.
Практичний висновок
Успіх у міжнародному тендері — це не випадковість, а результат комплексної юридичної, фінансової та стратегічної підготовки. Залучення досвідчених консультантів, які можуть не лише допомогти у формальностях, а й виступити вашим стратегічним партнером — це не витрата, а інвестиція в багатомільйонний контракт.
