Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
16.05.2013 16:58

Как быть убедительным? Не просто, зато эффективно

Бизнес-тренер

Каждому из нас приходится постоянно убеждать других: родных и знакомых, руководителей и подчиненных, партнеров и клиентов...Как хорошо, когда наши собеседники соглашаются с нами, разделяют нашу точку зрения на обсуждаемые проблемы, действуют по нашему сове

Пожалуй, не так много найдется терминов в области коммуникации, которые вызывали бы столько споров и дискуссий, как убеждение. При полном единодушии экспертов в том, что убеждение является одним из актуальнейших способов влияния в общении, трактовка этого понятия иногда сильно отличается у разных специалистов. Стоит только задать вопрос с практической точки зрения, - что нужно сделать для того, чтобы быть убедительным, - сразу сыпятся многочисленные версии ответов, иногда противоречивые друг другу. Ведь убеждение - многогранный процесс, связанный, в той или иной степени, с логическими, психологическими, филологическими и иными аспектами коммуникации между людьми.

Уверен - не всегда убедителен!

Часто приходится слышать: для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в то, что ты говоришь. Действительно, трудно назвать таковым человека, у которого голос дрожит, руки трясутся, глаза суетливо бегают по полу или потолку ...

Но с другой стороны, каждый ли уверенно говорящий собеседник (оратор) является для нас убедительным? Уверена, что без особого труда можно припомнить ряд встреч или бесед с людьми, которые явно были уверены в своей правоте, но увы, не оказались в итоге убедительными для нас. Мы им не поверили, не согласились с их позицией! Хотя мимика, жесты, поза, взгляд и иные составляющие их невербального «портрета» сигнализировали о свободном, раскрепощенном эмоциональном состоянии партнера по общению, однако мы не спешили принимать их точку зрения. Почему?

Более того, если рассмотреть такой вид общения как письменная коммуникация, где напрочь отсутствует невербальная составляющая общения, все равно то или иное сообщение мы, вольно или невольно, оцениваем в разрезе «убедительно» - «не убедительно» написано...Так что, уверенность не важна?

Предлагаю принять следующее утверждение за аксиому: у веренность в процессе убеждения других есть необходимая, но не достаточная составляющая для того, чтобы быть достичь планируемого результата.

Выходит, что для того, убеждать слушателей нужно еще кое-что. Что именно?

Современная риторика и технологии речевой коммуникации помогают ответить на этот вопрос. Остановимся на основных моментах, которые позволяют каждому говорить, выступать и писать убедительней.

Почему именно убеждение?

Среди разных способов влияния на человека убеждение выгодно отличается следующими тремя характеристиками, которые и составляют его преимущество.

  1. Убеждение является этичным (экологичным) способом влияния - собеседник добровольно изменяет свое мнение, без давления и принуждения.

  2. Убеждение всегда имеет имеет пролонгированный эффект - действует длительно, а не краткосрочно.

  3. Убеждение, благодаря аргументации, имеет доказательную «базу» - для построения аргументов используются факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни и пр..

Хотите проверить нашего партнера по общению на убедительность - сопоставляйте то, что вам говорит с выше приведенными критериями. Совпадают ли все три позиции?

Вот почему неубедительными, как говорится, голословными, для нас оказываются хлесткие «месседжи» иных продажников по типу «Это самое выгодное предложение» (подтекст «только купите у нас») или политиков «Я буду работать во благо народа» («только выберите меня»). Подобные высказывания вызывают чаще всего недоверие, по причине того, что не конструируются в соответствии с правилами убеждающих сообщений.

Что подсказывает риторика

Для того, чтобы быть убедительным нужно подобрать адекватную (с точки зрения ситуации, темы обсуждения, партнера и т.п.) систему аргументации.

Обратимся к теории аргументации. Как известно из более, чем двухтысячелетней истории риторики аргументы делятся на два основных класса:

А. Аргументы логические. Воздействуют на рациональном уровне (аргументы к разуму, к логике)

Б. Аргументы психологические. Воздействуют на чувства, на эмоциональную сферу.

Подробней: 

А. Аргументы логические

Для построения логического аргумента необходимы следующие компоненты:

1. Тезис: какое утверждение доказывается?

2. Доводами: с помощью чего доказывается тезис? В качестве доводов обычно выступают примеры, факты, мнения экспертов, статистика, законы и т.п.. Для доказательства тезиса следует использовать разные доводы, однако они все должны быть истинными.

3. Обоснование: как связан тезис и довод? Таких способов существует достаточно много. Здесь работают логические связи.

К примеру, будем доказывать утверждение (Тезис): «Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте».

Можно рассматривать разные виды обоснования. К примеру, возьмем популярный вид доказательства — по аналогии: « Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте ( Тезис) , так как в отделе Х. его уже изменили, что привело к повышению росту производительности труда на....% ( Довод в виде факта ). Следовательно, нам следует перенять успешный опыт коллег и также изменить режим работы сотрудников».

Или другой вариант доказательства — индуктивный . Здесь последовательно перечисляются доводы, что помогает слушателю сделать необходимый для говорящего вывод: «По мнению директора компании нужно менять режим работы ( Довод в виде ссылки на авторитетное мнение) . Кроме того, статистика опозданий сотрудников на работу... свидетельствует о том, что начало рабочего дня выбрано не самым оптимальным образом - по причине автомобильных пробок в утренние часы ( Довод в виде ссылки на статистические данные ). Еще важно учесть требование КзоТ Украины: продолжительность рабочей недели не должна превышать ...( Довод в виде ссылки на закон ). Таким образом нам следует основательно пересмотреть режим работы сотрудников, сделав его оптимальным».

На первый взгляд может показаться, что подобные виды доказательств сложны. Однако, это не так: данные схемы обоснований используют классические правила мышления любого (!) человека и потому естественны для всех нас. Стоит их только изучить, по учебникам логики или на тренингах по аргументации.

Б. Аргументы психологические

Аргументы психологические, в отличие от логических, являются более индивидуальными. Здесь все зависит от того, с кем мы общаемся. Типичные примеры такого вида аргументации — это воздействия на потребности слушателя, на его чувства.

Так, в нашем примере о н еобходимости изменения распорядок дня в департаменте, кого-то из собеседников можно убедить, сославшись «на угрозы его здоровью (в силу переработки, стрессовой нагрузки)», а кого-то - за счет апеллирования «так решило большинство коллег» (ссылка на мнение коллектива). Ясно, что аргументация для ценителя собственного здоровья и приверженца корпоративного духа будет разнится. Поэтому, убеждая других, следует х орошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить психологические аргументы с учетом личностных особенностей слушателя.

Чего больше?

Нередко приходится слышать: логика не важна для убеждения других, куда больше в этом процессе играют эмоции. Люди больше верят тем, кто говорит эмоционально, ярко, задевает потаенные «струны души».

Трудно не согласится, что умело играя на таких «струнах» можно достичь определенного эффекта в общении. Однако, не стоит спешить нивелировать логику в коммуникации между людьми. Она порой играет очень важную роль; просто эта роль не всегда заметна, не всегда на виду. Логика оказывает самое существенное влияние в изложении любой речевой информации. Кстати, порой доходит до абсурда: тезис о том, что «логика не важна» оппоненты доказывают, сами того не осознавая, с использованием ...логических связей.:)). Тем самым еще раз подтверждая: мы все мыслим по определенным правилам и для того, чтобы быть убедительным, важно умело и гибко использовать как логические, так и психологические способы аргументации.

Практический совет: не стоит увлекаться многочисленностью доводов в процессе убеждения. Важно помнить, что дело не в количестве приводимых аргументов, а в их качестве. Основательное знание предмета разговора, телефонного звонка, письма или публичного выступления, а также мотивов собеседников, может оказаться куда существеннее десятков произнесенных высокопарных фраз.

Филология также поможет

Однако поскольку мы все-таки общаемся с помощью слов, в убеждении важен также и филологический контекст. Подбирая речевых средства, можно основательно усилить убеждающее воздействие за счет эмоционального «окрашивания» нашей речи. В филологии есть раздел, который так и называется «украшения речи».

Так, чтобы вызвать положительные эмоции слушателя относительно какой-то идеи, можно осознанно использовать ряд «позитивных» прилагательных, ее характеризующих - «современная», «перспективная», «актуальная», «инновационная». Или, наоборот, доказывая несостоятельность какого-то предложения оппонента, можно усилить убеждающее воздействие за счет иных, «негативных» прилагательных: «нереальное», «сомнительное», «непроработанное» и т.п..

Иной пример: каждый из нас без труда увидит разницу в словах «собрание» и «сборище» (коллектива), «корпоративные игры» и «корпоративные игрища». Ясно, что первый вариант — более нейтральный, второй — явно негативный, и в зависимости от наших целей, можно использовать разные варианты словесных конструкций.

Убеждающая коммуникация - на каждый день

Для повседневного общения следует также руководствоваться правилами и рекомендациями, которые повышают эффективность общения в целом.

Прежде всего это тактичность по отношению к собеседникам. Вряд ли будет убедительным выглядеть тот, кто постоянно говорит сам, не предоставляя слова другому. Или тот, кто перебивает партнеров, критикует их личные качества, дает свою оценку их словам или действиям.

Качеству убеждения препятствуют также манипулятивные речевые приемы, среди которых самый распространенный - это неуместное использование таких обобщающих слов как « никогда», «все», «всегда» и т.п.. Есть риск, что оппоненты возразят: «Точно никогда?» или «Все до одного?».

Техника речи и убедительность

Есть один немаловажный фактор, который однозначно влияет на способность человека убеждать других. Его можно условно назвать «речевым имиджем». Невнятная, монотонная, торопливая речь может погубить даже самые лучшие мысли и слова говорящего.

Людям должно быть комфортно слушать того, кто хочет результативно с ними общаться.

Здесь важна хорошая дикция, которая предполагает четкое и ясное произношение, чистоту и безукоризненность каждого звука, слов и фраз в целом. Следует обратить внимание на наличие слов-паразитов в речи; иногда самые нейтральные слова могут стать таковыми, если они будут часто повторяться. Ведь малый словарный запас точно не способствует убеждению других. Мешает этому и неправильно выговариваемые слова, произнесенное с неверными ударениями.

Несовершенство техники речи можно устранить, работая над собой. Дыхание, дикция, голос - все это и многое другое можно развить для того, чтобы речь стала действенным фактором убедительности и успешности в общении.

Как видим, эффективно убеждать других нелегко. Но совершенствовать свои умения убеждать выгодно - это позволяет решать самый широкий круг задач в деловой и личной сфере. Искренне вам того желаю!

(Фрагмент статьи, опубликованный в журнале "Управление персоналом", №4, 2013)

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: [email protected]