Крах МЛМ. Или вся правда о сетевом маркетинге. Часть I.

Рынок МЛМ стал.
Стал не только рынок недвижимости. Похоже, что стал и рынок МЛМ. Одна из самых развивающихся и новых форм ведения бизнеса тоже претерпевает существенное давление со стороны общих мировых процессов.
Основная причина кризиса МЛМ - увеличение компаний, выбравших сетевой маркетинг как способ продвижения своих продуктов.
Анатомия МЛМ бизнеса.
В основе любой действующей сетевой структуры лежит один единственный, но основной фактор. Именно этот фактор является фундаментом сохранения сетевой структуры и условием ее развития.
 
Именно качество этого фактора отличает успешность одной МЛМ компания или сети от другой. Даже не качество продукции и даже не маркетинг план. Этим фактором является созданная учредителями и лидерами МЛМ компании формула повторяющихся покупок внутри сети и формула повторяющегося общения между дистрибьюторами внутри этой сети. Чем совершеннее эта формула, тем устойчивее сетевая структура. Материнская компания и лидеры должны постоянно что-то предлагать своим дистрибьюторам, чтобы те продолжали что-то  хотеть из ее продуктов, чтобы не хотеть чего-то чужого. Это закон, несоблюдение которого ведет к «потере бойца».
 
Именно фактор активного общения внутри сети является условием расширения структуры (увеличение новых потребителей и появление новых лидеров). При ситуации, когда члены структуры (дистрибьюторы) постоянно осуществляют покупки продукции материнской компании, создается благоприятная среда для появления новых дистрибьюторов, поскольку так устроена психика человека: он будет рассказывать даже черту ладанному то, что ему сильно оказалось по душе (понравилось). 
 
Вопрос: что обычно заложено в любой МЛМ компании для того, чтобы ее дистрибьютор не перестал иметь желание покупать продукцию? Ответ. Постоянные встречи с лидерами, которые рассказывают о новых чудесах применения продукта. Именно этот механизм побуждает человека не переключиться на другой похожий товар. Это азы психологии. Перестань лидеры это делать, конкурент не применет залезть в сознание этого дистрибьютора немедленно, но уже со своим продуктом.

Еще один вопрос (сюда же). Что обычно заложено в любой МЛМ компании для того, чтобы ее дистрибьютор не перестал вовлекать в сеть новых людей? Ответ. Постоянные встречи с лидерами, которые рассказывают о новых дистрибьюторах, ежемесячный чек, которых по отношению к прошлому году увеличился в геометрической прогрессии. Если этого не делать, дистрибьютор теряет надежду иметь столько же.

У этих двух приемов есть своя психологическая основа, которую мало кто знает. Сама по себе она не является вредной или чем-то особенно отличающейся от других форм влияния на сознание человека, с которыми он встречается приблизительно 16 часов в сутки (минус сон) по 24 умственных кадра (памяти) в секунду. Но у этих двух приемов есть один объединяющий фактор: они не действуют поодиночке. Эффект в виде удержания структуры в рабочем состоянии возникает при условии сочетания двух вещей: полезность продукции и деньги.

Если бы существовал только один фактор, например, фактор полезности, то возник  бы эффект классического клуба – общества по интересу. Но в таком случае, рост количества ее членов был очень небольшим из-за конкуренции похожих продуктов. Клуб быстро бы «усох». Когда же ее члены одержимы еще «деньгами», то стремление их иметь создает эффект сохранения намерения оставаться «членом» этого клуба и заниматься продвижение продукции. В случае же существования только денежного интереса (без фактора применения продукта) возникал бы традиционный классический бизнес, который бы потребовал баснословных сумм на рекламу и оптово-розничную сеть.

Итак. Дистрибьюторы покупают эксклюзивную продукцию только у своей материнской компании и ожидают дополнительно к этому преимуществу получение еще одной ценности – финансовой независимости или  финансовой возможности. Именно так, возникает и усиливается эгрегор  материнской компании, который и удерживает ее дистрибьюторов. Если по каким-то причинам, член клуба (дистрибьютор) перестает делать повторяющиеся закупки продукции, он постепенно «уходит». Иногда даже можно услышать неистовый крик лидера: «Мы его теряем». Поэтому во всех МЛМ компаниях действуют разного рода семинары и встречи. И это нормально. По сравнению с тем, что обычно человек делает от скуки, такая форма жизни становится не только выходом из положения для многих скучающих, но еще и социально полезной вещью потому, что многие перестают маяться и «пить». А у традиционной семьи - мужа и жены возникает даже игра. Взамен домашнему телевизору или походу в магазин за продуктами.
Среда, в которой МЛМ сносно существовал, изменилась.
Пока все было хорошо! Потому, что описывалась идеальная модель. Суть ее в следующем. Когда дистрибьютор постоянно пользуется продукцией, он об этом делится с другими людьми и это создает мощный эффект. Когда кто-либо, кто «как бы» является независимым  (так сказать, не за ангажированным) делает рекомендацию – это срабатывает сильно. Когда на рынке сетевого маркетинга (как, например, в конце 90-х) существовало большое количество потенциально желающих приобщиться к «золотой лихорадке» МЛМ, тогда эта модель действовала именно так, потому что это была неплохая альтернатива классическому бизнесу. Но не более. Просто неплохая альтернатива, а не побег из тюрьмы, как это представляют  будущему дистрибьютору лидеры сетевых структур. Это не так. В классическом бизнесе есть свои плюсы и минусы, как и в сетевом.
Плюсы и минусы классического и сетевого бизнеса.
Они определяются двумя факторами: степенью свободы и системой управления. В классическом бизнесе степень свободы традиционно не большая, а система управления насыщенная. В МЛМ – наоборот. Степень свободы работника большая, а система управления в ряде случаев отсутствует вообще. Поэтому, говорить, что лучше, а что хуже не правильно. В классическом бизнесе нужно просто научиться управлять шкалой свободы, а в сетевом – системой управления.
«Физическое и моральное» состояние современного МЛМ.
Болезнь МЛМ оказалась очень сложной. Это похоже на то, когда человек заболел гриппом и одновременно стал проявлять признаки шизофрении.

Причин болезни две.

Первая. Тот, кто считался не за ангажированным давно стал походить на «маньяка». И теперь он не от случая к случаю рекомендует приобрести то, что ему по-честному нравится, а начинает приставать к людям на троллейбусных остановках и в парикмахерских. Предполагалось и объявлялось, что он это делает естественно, потому что просто хочет поделиться хорошей новостью как после просмотра фильма. Но, оказалось (по факту), что он это делает «с целью». В первом случае – это было «без- условно». А во втором – корыстно (в чем нет ничего постыдного). Скрытая корысть, о которой знает каждый, кто встречался с сетевиком - не порок. Порок  в том, что эта корысть становится профессиональным амплуа человека, а порой и смыслом всей его жизни. Порой  кажется, что сетевик даже сексом занимает ради того, что бы вовлечь партнера в свой бизнес. Это, конечно, шутка.

Итак. Мы имеем первую причину болезни  МЛМ в основе, которой лежит два «вируса». Первый – это нечестность. Чаще всего сетевик предлагает «золотые горы» в виде легкого способа создания своего бизнеса с пассивным капиталом. А это не так. Сам факт вступления в бизнес (подписка) - это лишь право и возможность создать свой бизнес на базе продукции материнской компании. Дальше нужно работать по 10 часов, а не по 2 - как обещают. Это и есть нечестность. Ему говорят: «Тебе нужно только обзвонить 100 человек и дело в шляпе». Но это не так. То, что ему предлагают делать, на самом деле – это уровень мастера (профессионального продавца). А этому нужно учиться раньше, чем применять. Как говорят старые игроки в бильярд: «Кий нужно мелить до удара».  Второй вирус – это неправильное применение известного принципа обмена потоками. Только Александр Сергеевич это видимо понимал хорошо, когда говорил свои сакраментальные слова про то, что чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей. Это принцип из квантовой психологии придуман не сегодня, но знают о нем по-прежнему не многие. Например, у Зеланда – это называется избыточным потенциалом. И это случилось! Сетевик  начал «назойливо ухаживать за женщиной». И та начала от него шарахаться. Сработал принцип потоков.

Вторая причина болезни. Здесь будут описаны уже серьезные факторы застоя. Куда уж еще больше, можете сказать Вы. А вот так. Неэтичное поведение стандартного сетевика – это не так уж не этично, когда дело касается крупных и честно заработанных  денег, пусть даже способом, который не нравится Вам. МЛМ  - это не пирамида мошенников. Сотни и тысячи людей имеют в среднем месячный чек от $500  до 5.000$, а другие зарабатывают по $10.000, 50.000 и 100.000 в месяц. И это правда без всяких прикрас. Причем, действительно, люди свободны во времени, работают, когда они хотят, а не как скажет их начальник и что самое важное, они имеют пассивный капитал типа сберкнижки в старое советское время или акций на европейском фондовом рынке сегодня. И все это в условиях, когда украинское государство провалило систему финансовой безопасности людей в нашей стране и оставило их на произвол судьбы в этом вопросе. Согласитесь, МЛМ в таких условиях весьма привлекательная вещь для человека, который обречен работать за 700 долларов месяц всю оставшуюся жизнь с надеждой увеличить ее до 1.5 тысяч месяц. Его мечта  «новенькая машина» - в таком положении может  осуществиться только при помощи кредита, который в нашей стране грабит еще сильнее, чем правительство. Хотя по сути  - это вещи одного порядка.

Итак, МЛМ – это действительно (как может показаться) весьма перспективный выход их положения нищеты и рабской зависимости человека за 300 - 700 у. е. в месяц. Но так было в конце 90-х. Сегодня ситуация изменилась.
Причины снижения активности МЛМ.
Людей, которых можно подписать в МЛМ структуру становится все меньше. И сегодня,  можно сказать, наступил момент, когда этих людей почти не осталось.
Одни разочаровались. Другие уже являются членами сетевой структуры хотя бы на уровне потребителя, и переходить в другую структуру не собираются. Третьи – продолжают тихо ненавидеть сетевой маркетинг принципиально. 
Что делать?
Интересная картина получается. С одной стороны, совершенно очевидно, что статистики 1) роста потребления сетевой продукции внутри структуры и вовлечения в нее новых дистрибьюторов в самое ближайшее обозримое будущее будут уменьшаться из-за конкуренции (роста компаний, выбравших сетевой маркетинг как способ распространения своей продукции).  С другой – сама по себе сетевая структура (если она, конечно, живая) является весомой ценностью как с политической, торговой, так и с социальной точки зрения. Любая структура - это крайне привлекательный круг общения (поддержки, дружбы, досуга и пр.), что в последнее время приобретает особую ценность и даже стоимость. Это способ заработка и экономии. Это, в конце концов, торговая сеть потому, что она стала превращаться в мощный ресурс продвижения любого товара или услуги. Ну и если хотите – это электорат.
 
Итак, что делать лидеру сетевой структуры? Одним словом, нужно делать «пункцию». «Пункция»  - это специальный метод для тех у кого структура имеет не просто количественный показатель, но стоимостный. Что такое пункция и в чем ее суть мы сейчас говорить не будем. Это разговор отдельный. Например - это метод «оживления своей структуры» (технология последних разработок), а не оздоровительные мероприятия типа эмоционального тренинга, отдыха в Египте или рассказа о «чуде исцеления и несметных богатствах».
 
Следует так же понимать. Что вряд ли материнская компания начнет делать что-либо, что является «пункцией». Поэтому, эта задача становиться задачей лидера. Если он это не сделает, его сеть может исчезнуть не заметно и довольно неожиданно, поскольку сеть (отношения между ее дистрибьюторами) связана энергоинформационными потоками (мыслеформами дистрибьюторов), а не материальными обязательствами ее членов, защищаемыми законами и судебными притязаниями. В свою очередь, энергоинформационные потоки (мыслеформы и намерения) уже не могут поддерживаться силой одного эксклюзива «самой лучшей в мире продукции», производимой  материнской компании и классическими «завлекаловками» лидеров. Нужен другой ход. Третий. И он обнаружен.


Часть вторая.
http://blog.liga.net/user/lysov/article/2290.aspx