Интеграция финтех-решений в продукты SaaS: большие рынки и лучшая маржа

Много информации о том, как менятся платежный бизнес в мире

Сегодня хочу поделиться с вами статьей венчурного фонда Andreessen Horowitz о результатах и перспективах внедрения  финтех-решений в продукты SaaS. Широко популярные SaaS-решения никуда не исчезнут в ближайшие годы, но компании могут кардинально изменить модель работы, внедрив финтех-решения в свои продукты. В этом блоге я описала, что такое вертикальная модель SaaS, и как компании строят различные бизнес-модели на основе финтеха.

Сегодня большая часть доходов SaaS поступает от абонентской платы, но некоторые игроки задумали масштабирование - добавление финансовых услуг в свои продукты. Следующая эволюция бизнес-модели ПО - это гибрид SaaS по подписке и использованию финансовых технологий, которая сначала произойдет в вертикальном SaaS.

Вертикальные рынки - особенно хорошие кандидаты для бизнес-модели SaaS + fintech. В то время как клиенты на горизонтальных рынках часто обращаются к различным поставщикам софта, что приводит к многочисленным победителям в рыночном сегменте, клиенты на вертикальных рынках предпочитают специально разработанное ПО для своей конкретной отрасли. Как только одно программное решение продемонстрирует свою ценность, клиентская база объединится вокруг этой компании. То есть эта волна сначала происходит на вертикальных рынках, или рынках определенной отрасли, такой как строительство, ресторанный бизнес и т. д 

Внедрение финансовых услуг, конечно, увеличивает стоимость и сложность, но может окупиться большей прибылью и лучшим обслуживанием клиентов. По мере того как все больше SaaS-компаний добавляют финтех, помимо платежей я ожидаю увидеть кредитование, страхование и другие финансовые услуги. Примерно каждые 10 лет меняется способ распространения и продажи софта. Каждая эволюция открывала новые рынки ПО и увеличивала их в целом. До сих пор эти бизнес-модели расширяли рынок за счет увеличения пользовательской базы. Но бизнес-модель с внедрением финуслуг увеличивает общий рынок ПО двумя дополнительными способами:

• увеличивает доход на пользователя от 2 до 5 раз * по сравнению с отдельной подпиской на программное обеспечение, и, как результат;

• открывает новые вертикали, где ранее общий рынок для ПО был слишком мал и / или стоимость привлечения клиентов была слишком высокой.

Сейчас я кратко расскажу о финтех моделях SaaS, появление которых мы будем наблюдать в ближайшие годы: 

Платежи

Что это такое: обработка платежей (например, возможность принимать платежи по кредитным и дебетовым картам от клиентов).

Реферальное решение: Готовое решение для обработки платежей с фиксированной комиссией +% от транзакции. Бизнес SaaS может покрывать расходы своих клиентов с небольшой надбавкой.
Пример: Shopify изначально запускался без прямых платежей и в основном предоставлял ПО, чтобы помочь небольшим магазинам управлять витринами интернет-магазинов. Когда компания поняла, что продавцам необходимо обрабатывать платежи и обращаться к сторонним организациям - зачастую это сложный и болезненный процесс, Shopify решил использовать API Stripe, чтобы упростить для продавцов управление процессом оформления заказа. 

Кредитование / Финансирование

Что это: кредиты различных типов клиентам компании SaaS (например, факторинг счетов, ссуды на срок от 6 до 36 месяцев и т.д.)

Реферальное решение: ссылка на другую компанию, которая предлагает кредиты для вашей клиентской базы.

Пример: Toast запустил Toast Capital в прошлом году, чтобы предоставить кредиты ресторанам на сумму от 5 000 до 250 000 долларов в партнерстве с WebBank. Кредиты оформляются с использованием данных транзакций Toast, что ускоряет и упрощает процесс подачи заявки, а погашение происходит автоматически и корректируется в зависимости от входящего денежного потока ресторана с учетом сезонности, чего традиционный банк не может сделать. 

Страхование

Что это: страхование (например, страхование имущества, компенсация работникам).

Реферальное решение: ссылка на другую компанию, которая предлагает страховку вашей клиентской базе; монетизировать за счет комиссии за генерацию лидов.

Пример: Вертикальные SaaS-компании также могут страховать своих клиентов. SaaS-компания, обслуживающая рестораны, может обеспечить страхование общей ответственности владельцев ресторанов и страхование своих сотрудников. Хотя все компании обязаны покупать некоторые формы страхования, такие как страхование работников, отрасли (например, строительство, производство, здравоохранение, средства массовой информации и гостиничный бизнес), которые имеют более сложную оценку рисков, вероятно, больше всего оценят вертикальное решение SaaS.

Банковские счета

Что это: конечные клиенты могут создавать транзакционные счета для хранения денег.

Встроенное решение: используйте данные платформы для лучшего подтверждения и интеграции с клиентским опытом; монетизировать можно за счет фиксированной ежемесячной платы и / или распределения процентов.

Пример: Банковские счета имеют смысл, если конечные клиенты одновременно собирают и осуществляют частые платежи через платформу, и им было бы полезно иметь место для поддержания баланса этих средств, а не совершать постоянные банковские переводы. Обычно сначала идут платежи, а затем банковские счета помогают управлять притоком платежей. Это особенно хорошо работает в сфере услуг (например, рестораны, гостиничный бизнес, здоровье/красота) и электронной коммерции. Ранее в этом году Shopify объявил о запуске банковских счетов Balance. Магазин в системе Shopify получит аккаунт, где продавцы могут получить четкое представление о движении денежных средств, оплачивать счета, отслеживать расходы и принимать решения о будущем своего бизнеса. Это одна из первых компаний, предложивших этот продукт. 

Это только начало…

Финтех открывает новую эру для вертикального SaaS, где большая часть доходов поступает от финансовых услуг. По мере добавления SaaS-компаниями финансовых услуг, они не только увеличивают доход на одного клиента, но и открывают возможности на рынках, которые ранее считались слишком маленькими или экономически неэффективными. Украина также насчитывает около 130 компаний в данной отрасли, но интеграцию их финансовых решений нам только предстоит увидеть. По мере того как все больше компаний включают финуслуги в свои предложения SaaS, мы с нетерпением ждем открытия большего числа рынков и поддержки следующего поколения компаний, которые вырастут до еще больших высот. 

Fintech Integration into SaaS Products: Bigger Markets and Better Margins 

Today I want to share with you an article by Andreessen Horowitz venture capital fund on the results and prospects of introducing fintech solutions into SaaS products. Widely popular SaaS solutions will not disappear anywhere in the coming years, but companies can radically change the way they work by implementing fintech solutions into their products. In this blog, I described what the vertical SaaS model is and how companies are building different fintech business models. 

Most SaaS revenue today comes from subscription fees, but some players are looking to scale - adding financial services to their products. The next evolution of the software business model is a SaaS subscription and fintech hybrid, which will first happen in a vertical SaaS.

Vertical markets are especially good for the SaaS + fintech business model. While customers in horizontal markets often turn to different software vendors, resulting in numerous winners in the market segment, customers in vertical markets prefer custom-designed software for their specific industry. Once one software solution demonstrates its value, the customer base will rally around that company. So this wave first occurs in vertical markets, or markets of a certain industry, such as construction, restaurant business, etc.

The implementation of financial services, of course, adds cost and complexity, but can pay off with better profit and customer service. As more SaaS companies add fintech, in addition to payments, I expect to see lending, insurance and other financial services. The way software is distributed and sold changes approximately every 10 years. Each evolution has opened up new software markets and increased them in general. Until now, these business models have expanded the market by increasing the user base. But the financial services business model increases the overall software market in two additional ways:

• increases revenue per user 2 to 5x * compared to a standalone software subscription, and as a result;

• opens new verticals where previously the overall market for software was too small and/or the cost of acquiring customers was too high.

Now I will briefly describe the fintech SaaS models that we will see emerge in the coming years:

Payments

What it is: Payment processing (for example, the ability to accept credit and debit card payments from customers).

Referral solution: Turnkey solution for processing payments with a fixed commission +% of the transaction. A SaaS business can cover the costs of its customers with a small extra charge.

Example: Shopify initially launched without direct payments and mainly provided software to help small stores manage their online storefront. When the company realized that merchants needed to process payments and outsource payments - often a difficult and painful process - Shopify decided to use the Stripe API to make it easier for merchants to manage the checkout process. 

Lending / Financing

What it is: Loans of various types to SaaS customers (e.g. invoice factoring, loans for 6 to 36 months, etc.)

Referral Solution: Link to another company that offers loans to your customer base.

Example: Toast launched Toast Capital last year to provide $ 5,000 to $ 250,000 in restaurant loans in partnership with WebBank. Loans are processed using data from Toast transactions, which speeds up and simplifies the application process, and redemption is automatic and adjusted based on the restaurant's incoming cash flow, taking into account the seasonality, which a traditional bank cannot do. 

Insurance

What it is: Insurance (e.g. property insurance, workers' compensation).

Referral solution: link to another company that offers insurance to your customer base; monetize through commission for generating leads.

Example: Vertical SaaS companies can also insure their customers. A SaaS restaurant company can provide general liability insurance for restaurant owners and insurance for its employees. While all companies are required to buy some form of insurance, such as employee insurance, industries (such as construction, manufacturing, healthcare, media, and hospitality) that have a more sophisticated risk assessment are likely to value a vertical SaaS solution the most. 

Bank accounts

What it is: End customers can create transaction accounts to hold money.

Built-in solution: use these platforms for better validation and integration with customer experience; You can monetize through a fixed monthly fee and/or distribution of interest.

Example: Bank accounts make sense if end customers are collecting and making frequent payments at the same time through the platform, and it would be useful for them to have a place to maintain the balance of these funds, rather than making continuous bank transfers. Usually, payments come first, and then bank accounts help manage the flow of payments. This works especially well in the service industries (e.g. restaurants, hospitality, health/beauty) and e-commerce. Shopify announced the launch of Balance Bank Accounts earlier this year. A Shopify store will get an account where sellers can get a clear view of cash flows, pay bills, track expenses, and make decisions about the future of their business. This is one of the first companies to offer this product.

This is just the beginning ...

Fintech is opening a new era for vertical SaaS, where most of the revenue comes from financial services. As SaaS companies add financial services, they not only increase revenue per customer, but also open up opportunities in markets that were previously considered too small or economically ineffective. Ukraine also has about 130 companies in the industry, but we have yet to see the integration of their financial solutions. As more companies include financial services in their SaaS offerings, we look forward to opening up more markets and supporting the next generation of companies that will grow to even greater heights.