Как выбрать дистрибутора – реальность ВРУ
Выбор партнера - дело очень важное, от котрого зависит очень многое. Как это происходит на виртуальном рынке Украины?
“Мы выбираем - нас выбирают, как это часто не совпадает,
часто простое кажется вздорным, черное - белым, белое - черным...”.
Черное и белое (из фильма “Большая перемена”)
(музыка - Эдуард Колмановский, слова - Михаил Танич)
Как уже говорилась в предыдущих постах, вендор (разработчик программного обеспечения) работает с дистрибутором, а тот в свою очередь с реселлерами (ритейлеры, VARы и т.д.) – компаниями, которые напрямую контактируют с клиентом относительно покупки того или иного ПО. Из этого можно сделать вывод, что все участники цепочки кровно заинтересованы в существовании друг друга, и если о принципах сотрудничества между вендором и дистрибутором уже говорилось тут, то теперь пришло время осветить сотрудничество в цепи дистрибутор - реселлер.
Попробуем определить критерии, которыми руководствуются реселлеры при выборе поставщика лицензионного программного обеспечения в Украине. В случае, когда у вендора на локальном рынке есть один эксклюзивный дистрибутор, то реселлеру просто некуда деваться - он закупает ПО у этого единственногоJ.
Варианты закупок у российских дистрибуторов здесь я не рассматриваю, чтобы не хочется в данном посте углубляться в паучьи сети закупок ПОJ
А если дитрибуторов на локальном рынке несколько, то на что им следует обратить внимание в первую очередь, чтобы привлечь как можно больше партнеров и создать большую и активную партнерскую сеть?
Тонкость заключается в том, что обычно вендоры ретранслируют единую (принятую вендором) схему работы для всех партнеров – стандартные скидки, стандартную маркетинговую политику (поддержку), рекламные фонды и раздаточные (сувенирные) материалы. Что в таком случае делать дистрибутору, чтобы привлечь партнеров-реселлеров?
Для партнера (в особенности мелкого) главное – это низкая цена (читать как максимальная скидка от прайса для конечного пользователя) и удобство логистики (дистрибутор берет на себя все затраты по доставке). А так как эти условия предоставляют уже все дистрибуторы на нашем рынке, то самые активные (правильные дистрибуторы) начинают использовать иные инструменты привлечения. В арсенале дистрибутора – различные программы лояльности, построение личных отношений с партнерами, дополнительные сервисы (например, обучение и/или сертификация менеджеров партнера), передача клиентов (все звонки от прямых клиентов, которые поступают в офис дистрибутора автоматически распределяются между активными реселлерами) и т.д. И стоит только дистрибутору немного расслабитmся и «отстать» от других дистрибуторов, считайте все пропало, и долгие годы, потраченные на формирование партнерской сети прожиты (отработаны) зря - реселлеры могут уйти к другому дистрибутору. Такие ситуации происходят сплошь и рядом на нашем рынке.
Еще один важный критерий выбора – наличие у дистрибутора как можно большего портфеля продуктов, ведь реселлеру удобно закупать все в одном месте. Ну тут уж, как говорится «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Безусловно, я перечислила лишь ряд способов привлечения партнеров-реселлеров и если у Вас есть свой опыт, предложения и идеи, то с радостью увижу их в комментариях к данному посту и обязательно отвечу.
- Бронювання на період мобілізації з 1 грудня 2024: кого і як забронювати Максим Гусляков 03:19
- Нетворкінг без стресу: як знайомитися з легкістю навіть інтровертам Наталія Тонкаль вчора о 22:00
- Вчимося та вчимо дітей: управління ризиками Інна Бєлянська вчора о 15:25
- Чому завершення війни на Близькому Сході важливе для України Олег Вишняков вчора о 14:29
- Як встановити факт народження або смерті на тимчасово окупованих територіях Світлана Приймак вчора о 14:09
- "Київстар" звільнений від арешту: що це означає для інвесторів в Україні Олег Пендзин вчора о 13:05
- Щодо впливу податкових різниць на базу оподаткування Олександр Серт вчора о 12:36
- Про діалог у вищій освіті та що варто зробити Володимир Бугров вчора о 11:00
- Проникнення до автомобіля поліцейським: правові дилеми і реальність Дмитро Зенкін вчора о 10:55
- Жінки при владі: довгий шлях до рівності в політиці та громадському житті Юлія Маліч вчора о 10:26
- Визначення місця проживання дитина, якщо остання проживає за кордоном Євген Морозов вчора о 09:41
- Нові умови отримання статусу критично важливого підприємства з 01.12.2024 Максим Гусляков вчора о 02:39
- Поділ права вимоги подружжя яке виникло на підставі договору позики Євген Морозов 01.12.2024 08:22
- Сумнівна енергоефективність Андрій Павловський 30.11.2024 21:30
- Несвоєчасне надходження валютної виручки за експортований товар Світлана Приймак 30.11.2024 14:42
-
10 найкрасивіших різдвяних ярмарків Європи: фото
Життя 16515
-
Відмовитися від долара. Чи буде Україна привʼязувати національну валюту до євро
Фінанси 10281
-
"Ваяна 2", горор з Г'ю Ґрантом, мюзикл про Марію Каллас з Анджеліною Джолі: кіноновинки тижня
Життя 4671
-
Typeled, Renie Cares, Tery: вісім альбомів листопада
Життя 4565
-
Токсичні стандарти краси: як соціальні медіа змінюють наше уявлення про ідеал
Життя 2982