Как выбрать дистрибутора – реальность ВРУ
Выбор партнера - дело очень важное, от котрого зависит очень многое. Как это происходит на виртуальном рынке Украины?
“Мы выбираем - нас выбирают, как это часто не совпадает,
часто простое кажется вздорным, черное - белым, белое - черным...”.
Черное и белое (из фильма “Большая перемена”)
(музыка - Эдуард Колмановский, слова - Михаил Танич)
Как уже говорилась в предыдущих постах, вендор (разработчик программного обеспечения) работает с дистрибутором, а тот в свою очередь с реселлерами (ритейлеры, VARы и т.д.) – компаниями, которые напрямую контактируют с клиентом относительно покупки того или иного ПО. Из этого можно сделать вывод, что все участники цепочки кровно заинтересованы в существовании друг друга, и если о принципах сотрудничества между вендором и дистрибутором уже говорилось тут, то теперь пришло время осветить сотрудничество в цепи дистрибутор - реселлер.
Попробуем определить критерии, которыми руководствуются реселлеры при выборе поставщика лицензионного программного обеспечения в Украине. В случае, когда у вендора на локальном рынке есть один эксклюзивный дистрибутор, то реселлеру просто некуда деваться - он закупает ПО у этого единственногоJ.
Варианты закупок у российских дистрибуторов здесь я не рассматриваю, чтобы не хочется в данном посте углубляться в паучьи сети закупок ПОJ
А если дитрибуторов на локальном рынке несколько, то на что им следует обратить внимание в первую очередь, чтобы привлечь как можно больше партнеров и создать большую и активную партнерскую сеть?
Тонкость заключается в том, что обычно вендоры ретранслируют единую (принятую вендором) схему работы для всех партнеров – стандартные скидки, стандартную маркетинговую политику (поддержку), рекламные фонды и раздаточные (сувенирные) материалы. Что в таком случае делать дистрибутору, чтобы привлечь партнеров-реселлеров?
Для партнера (в особенности мелкого) главное – это низкая цена (читать как максимальная скидка от прайса для конечного пользователя) и удобство логистики (дистрибутор берет на себя все затраты по доставке). А так как эти условия предоставляют уже все дистрибуторы на нашем рынке, то самые активные (правильные дистрибуторы) начинают использовать иные инструменты привлечения. В арсенале дистрибутора – различные программы лояльности, построение личных отношений с партнерами, дополнительные сервисы (например, обучение и/или сертификация менеджеров партнера), передача клиентов (все звонки от прямых клиентов, которые поступают в офис дистрибутора автоматически распределяются между активными реселлерами) и т.д. И стоит только дистрибутору немного расслабитmся и «отстать» от других дистрибуторов, считайте все пропало, и долгие годы, потраченные на формирование партнерской сети прожиты (отработаны) зря - реселлеры могут уйти к другому дистрибутору. Такие ситуации происходят сплошь и рядом на нашем рынке.
Еще один важный критерий выбора – наличие у дистрибутора как можно большего портфеля продуктов, ведь реселлеру удобно закупать все в одном месте. Ну тут уж, как говорится «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Безусловно, я перечислила лишь ряд способов привлечения партнеров-реселлеров и если у Вас есть свой опыт, предложения и идеи, то с радостью увижу их в комментариях к данному посту и обязательно отвечу.
- Судовий збір при заявлені цивільного позову у кримінальному провадженні Євген Морозов вчора о 20:02
- Скасування Господарського кодексу: ризики для бізнесу та економіки Володимир Бабенко вчора о 17:11
- Розпочато роботу над вебплатформою судових рішень War Crime Леонід Сапельніков вчора о 14:41
- Маємо забезпечити армію якісним майном Дана Ярова вчора о 14:21
- Нові зміни до Кримінального кодексу України: що потрібно знати Оксана Соколовська вчора о 13:27
- Судова практика: відміна виконавчого напису приватного нотаріуса Павло Васильєв вчора о 12:31
- Сектори польської економіки, в які інвестує український бізнес Сильвія Красонь-Копаніаж вчора о 12:10
- Санкції та їх оскарження в ЄС: що варто знати українському бізнесу та адвокатам Ростислав Никітенко вчора о 12:08
- Відвід судді: закон, практика та поради Владислав Штика 03.11.2024 23:06
- Темна сторона онлайн-шопінгу: Temu потрапив під приціл ЄС Дмитро Зенкін 03.11.2024 21:00
- Проведення обшуку без ухвали слідчого судді Євген Морозов 03.11.2024 19:56
- Закриття кримінального провадження на підставі пункту 9-1 ч. 1 ст. 284 КПК України Андрій Хомич 03.11.2024 19:45
- Продаж майна боржника на електронному аукціоні Павло Васильєв 03.11.2024 14:50
- Місце проживання дитини після розлучення: досвід та практика Світлана Приймак 02.11.2024 20:08
- Неконкретність вимог податкового органу для розблокування податкових накладних Євген Морозов 02.11.2024 19:05
-
Що подивитись у кіно. Три новинки тижня
Життя 8453
-
Озеро Гарда: шість найкрасивіших міст на найбільшому озері Італії
Життя 7141
-
Укранфта пробурила найглибшу свердловину за останні вісім років. Дає нафту та газ
Бізнес 4609
-
Освітні втрати набирають обертів: чому школярі масово виїжджають і не планують повертатися
Думка 4058
-
Найбільший завод з виробництва свинцю в Україні визнали банкрутом
Бізнес 3724