Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
28.04.2010 19:09

Обыкновенное чудо

Управляющий директор ARPA Real Estate

Продажа объекта недвижимости – и особенно первички – это упражнение по маркетингу в чистом виде: правильное сообщение, понятное, эмоциональное и запоминающееся, донесенное правильным людям по правильным каналам коммуникации. Маркетинговая система 4С, прише

 «Обыкновенное чудо», «Седьмое небо», «Эльсинор», «Северная звезда» , «Долина грез», «Алые паруса»… Эти романтические словосочетания – на самом деле названия московских жилых комплексов.

У некоторых из них есть даже слоганы. Почти у всех – описания, созданнные профессиональным копирайтером. Вот – представление новостройки под названием «Коперник»: «Он красив, умен и по-настоящему талантлив. Он совершил открытие, которое изменило привычное представление о жизни. <…> Человек не одинок в своей домашней Вселенной: в жилом комплексе “Коперник” – сообщество успешных людей”. А вот этот художественный отрывок – о доме «Режиссер»: «Во избежание детективного сюжета предусмотрены стальные, шпонированные ценными породами дерева двери и надежная охрана, а также первичные средства пожаротушения. Зато развитию романтической интриги ничто не помешает: на крышах дома хорошо не только любоваться красотами города, но и совершать променад.»

 

Мы в своем корпоративном блоге уже как-то писали об эмоциональности покупки жилья. 

 

Но я это все к чему. Продажа объекта недвижимости – и особенно первички – это упражнение по маркетингу в чистом виде: правильное сообщение, понятное, эмоциональное и запоминающееся, донесенное правильным людям по правильным каналам коммуникации. Маркетинговая система 4С, пришедшая на смену классической 4Р.

 

Работа девелопера, кроме технической стороны, тоже включает в себя маркетинг – перед тем как строить, нужно понимать потребности будущих покупателей и тенденции в архитектуре. Но когда предложение сформировано, зачастую происходит удивительная вещь – для продажи миллионного продукта формируют коммерческий отдел из не самых квалифицированных девочек и мальчиков. Их деятельность больше похожа на работу секретарей, чем маркетологов: принять звонок, оформить запрос, связать с юристами. Объяснять что и почему, а главное – понять истинную потребность покупателя и предложить ему решение именно его задач, штатные работники девелопера обычно не готовы. Нанять в штат дорогих опытных, думающих специалистов по недвижимости – не готов девелопер.

 

Выход – попроектная работа с компаниями по недвижимости: постановка им конкретных целей, подписанние четкого графика и бюджета продаж, ответственность за отклонения от этого графика. Мы, по крайней мере, так со своими партнерами-девелоперами и делаем.

 

Пусть специалисты выполняют всю маркетинговую деятельность – это то, на что они учились и в чем практиковались. Если посмотреть на такие маркетинговые KPI, как объем продаж и стоимость привлечения клиента, то по сравнению с милыми девушками из коммерческого отдела мы увеличиваем первое вдвое и уменьшаем второе на порядок. На порядок.

 

Вот такое «Обыкновенное чудо». Вот такая «Долина грез».

 

Напоследок – отличный, красивый и умный мультфильм об особенностях интернета как рекламного носителя.


 

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net