Разработка приложений для B2B-маркетплейсов как возможность для бизнеса

«Без клиента у вас нет бизнеса - все, что у вас есть, - это хобби».

Дон Пепперс, американский деловой писатель

Клиенты и каналы продаж являются ключевыми элементами любой бизнес-модели, помимо продукта.

Если у вас есть блестящая идея продукта, но вы не понимаете, как и где его продавать, эта идея ничего не стоит. Мало иметь четкое представление о самом продукте - еще более важно иметь видение будущей бизнес-модели для этой идеи. Даже если у вас есть понимание целевой аудитории, но вы не знаете, какие каналы продаж использовать, чтобы достучаться до потенциальных клиентов, вы рискуете потерпеть неудачу даже с крутым решением.

Хорошая новость заключается в том, что мы живем в эпоху роста интернет-технологий и онлайн-бизнеса, когда можно использовать популярные В2В-маркетплейсы в качестве готовых каналов продаж для продвижения своих продуктов. Именно этот путь выбрала наша компания Alpha Serve для продажи собственных приложений. Запустив первое тестовое приложение для Jira в конце 2018 года, менее чем за 3 года мы пришли к портфолио из более чем 25 плагинов на Atlassian Marketplace, Shopify App Store и Magento Marketplace. В этой статье я хочу поделиться нашим опытом насчет того, почему украинским компаниям стоит обратить внимание на возможность ведения продуктового бизнеса на глобальных В2В маркетплейсах.

Согласно отчету Digital Commerce 360, B2B маркетплейсы уже стали большим драйвером роста электронной коммерции в сегменте business-to-business. Кроме того, по оценкам экспертов мировые продажи через В2В маркетплейсы могут достичь примерно 3,4 триллиона долларов США к 2024 году по сравнению с 680 миллиардами долларов США в 2018 году.

Что такое B2B маркетплейс?

Маркетплейс - это платформа или торговая площадка, на которой сторонние поставщики или производители осуществляют продажу своих продуктов или услуг напрямую клиентам. Как правило, маркетплейс выделяет 3 основных отличительных черты:

- Множество продавцов и покупателей совершают сделки покупки и продажи на единой платформе, сайте;

- У маркетплейса нет собственных товарных запасов;

- Покупатель совершает покупку полностью прямо на сайте, не покидая его. 

Как пользователи мобильных приложений, все мы знаем о PlayMarket от Google или AppStore от Apple для приложений B2C. Но очень мало кто знает,  что существуют маркетплейсы и для B2B приложений, такие как Shopify App Store, Atlassian Marketplace, Salesforce AppExchange и другие.

B2B маркетплейс часто запускает сам крупный вендор софта, чтобы продавать свои собственные продукты/услуги наряду с продуктами и услугами сторонних компаний, развивая при этом экосистему за счет эффекта синергии. Это дает уникальную возможность сторонним разработчикам “паразитировать” на сильном бренде глобального вендора (например, Atlassian или Salesforce), получая де-факто бесплатный доступ к готовому каналу продаж с органическим теплым трафиком и многочисленными клиентами, а также получая возможность примкнуть к уже развитой экосистеме с четкими правилами и существующими лучшими практиками.

Кроме того, B2B маркетплейсы существенно облегчают жизнь разработчикам приложений по части управления сложными бизнес-транзакциями, например, по сопровождению принятия решения о покупке в крупной компании, управлению лицензиями, выставлению общих счетов и приему платежей и т.п.

Все это открывает реальный потенциал значительного масштабируемого роста для разработчиков приложений и поставщиков услуг.

Какие возможности для бизнеса есть на маркетплейсах?

Для приложений и SaaS-решений В2В маркетплейсы могут предложить относительно простой и быстрый запуск, а также масштабирование. Согласитесь, что использовать существующую инфраструктуру для молодого проекта намного проще, чем строить свое диждитал-присутствие с нуля. Это действительно ценное предложение для тех компаний или разработчиков, которые ищут нишу для собственного бизнеса или хотя проверить гипотезы для продукта, не имея сильного бренда.

Доступ к мировым рынкам

B2B маркетплеймы приложений как правило все международные. Это означает, что запуск вашего приложения на маркетплейсе - это выход на мировой рынок. Скажем так: да, у вас могут быть сложности с завоеванием рынка в некоторых регионах из-за адаптивности интерфейса или языка, но в целом на глобальном В2В маркетплейсе вы можете получить клиентов со всего мира и быстро собрать их обратную связь. Доступ на мировые рынки становится существенно проще, если ваш продукт присоединяется к действующему каналу продаж с многочисленными теплыми пользователями, которые ищут приложения под решение своих задач.

Экосистема маркетплейса

Крупные мировые B2B маркетплейсы могут предложить разработчикам намного больше, чем просто платформу для продажи приложений. По сути, это предложение с огромной добавочной ценностью. В чем же она заключается? В том, что вы получаете доступ к комьюнити пользователей, где можно собирать инсайты о проблемах клиентов (для понимания, как развивать продукт) или поделиться знаниями о своих решениях. Вы можете обменяться опытом и решить проблемы, с которыми вы сталкиваетесь во время разработки продукта, в комьюнити разработчиков. Вы можете узнать о лучших практиках в области маркетинга и продаж в блоге вендора. Присоединиться к профильным мероприятиям как онлайн, так и офлайн, чтобы набраться вдохновения и найти новых партнеров. Поэтому доступ к экосистеме маркетплейса может быть вашему бизнесу намного больше, чем просто инструмент продаж.

Продукт, подходящий рынку

Запуск вашего приложения на маркетплейсе идеально подходит для тестирования MVP и поиска product-market-fit по сравнительно невысокой цене. Да, вам все равно нужно инвестировать в разработку MVP, но важно не погрязнуть в “допиливании” продукта до мнимого идеала, а запуститься с базовой версией приложения и начать собирать обратную связь. Таким образом, вы сможете быстро проверить, есть ли у идеи приложения какой-либо коммерческий потенциал, и получите ценную информацию от реальных пользователей о том, в каком направлении дальше развивать ваше приложение.

Сокращенный цикл продаж

Получение доступа к глобальным клиентам разных размеров и отраслей - это бесценный толчок для вашего приложения. Представьте, сколько денег и ресурсов вам понадобится, если вы начнете продвигать никому неизвестное приложение с нуля самостоятельно. Кроме того, вам необходимо организовать у себя все функции для осуществления сложных В2В продаж, включая различные способы оплаты (что часто является “узким местом” для украинских юрлиц), поддержку клиентов, управление лицензиями, соблюдение нормативных требований… Маркетплейс в свою очередь избавляет разработчиков от этих хлопот и берет эти функции на себя за комиссию. Это делает ваш цикл продаж В2В короче, а процесс - сильно проще. Благодаря этому вы можете сосредоточиться на своей ключевой компетенции - на разработке продукта, а не на бизнес-операциях.

Управляемая прибыльность

Вы как разработчик имеете возможность ознакомиться с правилами работы на выбранном маркетплейсе и узнать его комиссии “на берегу”, то есть до запуска приложения. Это всегда прозрачно и понятно. Также вы можете изучить средние цены на существующие аналогичные решения и получить представление о ценовых ориентирах для своего продукта, тем самым сэкономив время на A/B-тестировании. Основываясь на вводных данных маркетплейса вы можете оценить потенциал рынка, спрогнозировать свой доход и маржинальность, и даже построить свою финансовую модель будущей масштабируемости при допустимом уровне точности в числах.

Простой запуск

Несмотря на массовое заблуждение, запустить свое приложение на В2В маркетплейсе не так уж и сложно. Многие из них не требуют наличия зарегистрированной компании, а значит запустить свое приложение может даже разработчик как физическое лицо. 

У каждого маркетплейса есть свои правила и требования, но все они выполнимы. Все начинается с обязательного партнерского соглашения или контракта, так что не забудьте очень внимательно его изучить, как и правила работы на маркетплейсе. Как показывает практика, получить “штрафной” и оказаться заблокированным за нарушение правил маркетплейса намного быстрее и проще,, чем опубликовать приложение.

Как успешно запустить свое приложение на B2B маркетплейсе?

Как видите, запуск бизнес-проекта в сфере приложений на B2B маркетплейсе имеет ряд преимуществ. Однако, например, на Atlassian Marketplace более 3500 приложений, но не все из них одинаково успешны. Когда вы только начинаете, вам будет сложно конкурировать с лидерами по росту установок. Но в любом случае есть определенные вещи, над которыми обязательно нужно поработать, если вы хотите стать заметным и преуспеть со своим приложением.

Задействуйте информацию о продукте

В этой бизнес-модели контент - это мощный маркетинговый инструмент, который необходимо по максимуму использовать. Не забудьте при запуске сделать следующее:

• - Максимально заполняйте продуктовую страницу - т.н.листинг. Он должен быть точным и понятным. Уделите больше внимания ценности для пользователя, чем техническим деталям. Помните, что ваше решение будут искать конечные пользователи, а не технические специалисты!

- Используйте скриншоты из приложения везде, где это уместно, чтобы обеспечить максимально возможную визуализацию продукта. Смонтируйте короткое демо-видео приложения на основе скринкастов, чтобы потенциальные пользователи могли легко получить четкое представление о том, как приложение выглядит и как оно работает, не уходя с продуктовой страницы.

- Используйте только уникальные тексты и графику.

- Заполните все возможные разделы листинга, предлагаемые маркетплейсом.

- Подготовьте качественную и подробную документацию по продукту. Не забудьте дать пользователям подробную инструкцию по установке, конфигурации и использованию вашего приложения. Лучше сделать пошаговое руководство со скриншотами.

- Позаботьтесь о рамочном лицензионном соглашении с конечным пользователем, чтобы ваши будущие клиенты знали, что вы готовы им предложить в плане сервиса и функционала, чтобы предотвратить их ложные ожидания от продукта и его поддержки.

Используйте возможности аналитики

Для того, чтобы оценить жизнеспособность идеи приложения, нужно отслеживать динамику установок. Используйте все варианты, предоставляемые маркетплейсом: используйте аналитику и конверсии Google, чтобы знать, кто именно посещает вашу страницу и выполняет целевые действия. Изучите все доступные отчеты самого маркетплейса. Ваша цель - собрать как можно больше информации в первые месяцы после релиза.

Обеспечьте базовую поддержку клиентов

Даже если вы работаете один и у вас нет службы поддержки, ваши пользователи должны знать, как связаться с вами, если они решат использовать ваше приложение. Куда им следует отправлять свои запросы? Куда обратиться в службу поддержки, если что-то пойдет не так? Или нужна помощь в настройке?  У вас должен быть хотя бы адрес электронной почты для таких случаев. И не забывайте постоянно его проверять.

Выводы

Из опыта моей компании скажу, что выведение собственного продукта на глобальный рынок через B2B маркетплейс - не настолько сложный процесс. Однако, он может открыть огромные возможности для вашего бизнеса. Маркетплейсы очень хороши для тестирования идей ваших приложений и поиска их соответствия рынку. Воспользуйтесь нашим опытом и приведенными выше советами для успешного старта. Не вынашивайте идеи в голове - делитесь ими с другими, создавая новые приложения!