Без права на ошибку - выбираем контрагентов правильно
Как защитить себя от потери времени и денег из-за недобросовестных подрядчиков и поставщиков?
Ни один бизнес сегодня не может успешно функционировать в одиночку, поэтому, кроме клиентов, необходимо взаимодействовать с другими компаниями или людьми.
На конкурентном рынке сложно выбрать подрядчика, исполнителя или поставщика. Никого уже не удивить красивым сайтом или звонком от профессионального сейлза с удачным продающим скриптом. Однако на практике часто оказывается, что продают хорошо, а работают - не очень.
Особенно часто это “не очень” бьет по представителям малого и среднего бизнеса - такие компании не в приоритете у крупных игроков и лидеров рынка. Они сами часто выстраиваются в очередь к меньшим контрагентам и порой не могут разобраться, в чем заключается их конкурентное преимущество.
Я знаю на собственном опыте: неправильный выбор подрядчика или поставщика грозит потерей времени (которое тоже деньги) или деловой репутации компании. При этом, контрагент не обязательно должен быть недобросовестным. Чаще всего, он просто переоценивает свои возможности или нанимает неправильных людей в команду - но его промахи станут вашими проблемами.
Как защитить себя от потери времени и денег из-за недобросовестных подрядчиков и поставщиков?
Ответ прост: научиться их правильно выбирать. Для этого необходимо подготовиться прежде, чем заключать контракт и, тем более, вносить предоплату.
Всегда ведите диалог из позиции партнерства, независимо от того, заказчик вы или исполнитель. Открытый диалог на равных располагает к честности и повышает шансы выбрать порядочного подрядчика/поставщика. По возможности, встречайтесь с контрагентами лично, хотя бы в первый раз. Диалог в живую декларирует серьезность намерений участников потенциальной сделки и помогает сложить более полное впечатление о компании.
Интересуйтесь предыдущим опытом компании. Расспросите о реализованных проектах, кейсах клиентов, сложностях и вызовах. Поинтересуйтесь наиболее удачными проектами и провалами - все это поможет оценить уровень сложности задач, с которыми контрагент на самом деле работал. Релевантный опыт в вашей индустрии может позволить быстрее и эффективнее погрузиться в рабочий процесс.
Задавайте вопросы. Чтобы понять степень ответственности и вовлеченности контрагента, я рекомендую поинтересоваться результатами других клиентов от сотрудничества. Обратите внимание, на какие целевые показатели ориентируется компания. Спросите, как контрагент измеряет качество предоставленной услуги/продукта? Каков результат с точки зрения бизнеса клиента получен?
Например, емким результатом будет то, что подрядчик не просто сделал «красивый» сайт, а после его запуска увеличилась конверсия из посетителей в заявки на 30%. Или не просто привел таргетингом 2 тыс. пользователей на сайт по n$ из социальных сетей, а обеспечил трафик с конверсией в заявку, и далее - в покупку выше средней по рынку. Если контрагенту не интересен результат клиентов или он выстраивает границу между “это моя работа, а вот это ваша работа” и “я свою задачу выполнил”, то долгосрочная ценность такого сотрудничества под вопросом.
Интересуйтесь командой. Спросите, сколько сотрудников в компании, сколько из них будет работать непосредственно с вашим проектом? Необходимо убедиться, что команда в принципе существует, обладает нужными компетенциями и что контрагент располагает свободными ресурсами для выполнения работы/поставки в срок.
Уточняйте стоимость. Не стесняйтесь задавать вопросы о деталях стоимости: речь не идет о торге или попытке снизить стоимость работ по заявленным позициям. Обеим сторонам крайне полезно одинаково понимать, что именно включено в цену, чтобы избежать непонимания в будущем. Например, входит ли в стоимость доставка при поставке оборудования или расходные материалы, а не только монтаж?
Договаривайтесь о гибкой стоимости, если есть неравномерность объемов потребления товаров или услуг, предоставляемых контрагентом. Например, складские услуги можно тарифицировать не только по операциям (приемка, отгрузка и т.п.), но и по линии/артикулу. В этом случае операции с разным количеством наименований будут стоить по-разному, и вам не придется переплачивать за обработку маленьких заказов.
Бухгалтерские услуги можно оплачивать согласно количеству обработанных документов. В таком случае, в низкий сезон продаж стоимость услуг будет ниже, что позитивно отразится на финансовом результате компании.
Пообщайтесь с другими клиентами компании. Запрашивать рекомендации по контрагенту - стандартная практика в бизнесе. Опыт других может стать актуальным для вашей ситуации, а учиться лучше на чужих ошибках.
В моей практике был случай, когда один из участников тендера хвастался сотрудничеством с крупной международной компанией (ее офис находился в том же здании, где я работала). Обратившись к соответствующему сотруднику за обратной связью, я получила несколько ценных рекомендаций о том, что стоит заранее оговорить на этапе тендера и какие риски прописать в контракте, исходя из опыта компании-клиента.
Соблюдайте базовую юридическую гигиену. Не стоит пренебрегать проверкой документов контрагента перед подписанием весомого контракта по доступным реестрам. Информации из открытых источников будет достаточно для того, чтобы убедиться в том, что компания не находится в стадии ликвидации или банкротства, и проверить наличие судебных разбирательств и претензий.
Иногда будет полезным проверить страницы компании в соцсетях и пройтись по неофициальным отзывам. Однажды мне пришлось отказаться от работы с компанией, сотрудники которой на всех возможных ресурсах жаловались на задержки и неполные выплаты заработной платы. Это говорит о рисках текучки кадров (будут потери от смены людей и времени на интеграцию новых в проект) и неумении контрагента планировать свои ресурсы (потенциальные кассовые разрывы). Эти критерии были ключевыми для данного контракта, и мы отказались от сотрудничества.
Подводим итог
Может показаться, что рекомендаций слишком много, и подготовка к работе займет больше ресурсов, чем само сотрудничество. Не обязательно соблюдать все одновременно, но всегда пользуйтесь здравым смыслом. Например, выберите 3-5 рекомендаций, которые будут наиболее релевантны для вашей компании или определенного контракта. Удачи!
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1882
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87043
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11232
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9244
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5710
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5393