Складні переговори: як сформувати профайл клієнта
Як правильно оцінити сильні та слабкі сторони клієнта, щоб допомогти відстояти його позицію — поради від експерта зі складних переговорів
Якось мене спитали:
—… а Ви, коли супроводжуєте переговори, — то це, наче, гра в шахи?
— Не зовсім так — відповів я. — Це більше схоже на гру тими, хто є керівниками, над тими, хто грає шахістами.
Цього разу ми детальніше обговоримо, як юрист, який супроводжує складні переговори, оцінює свого клієнта, його переваги й недоліки та використовує це для отримання потрібних рішень.
Коли ми спілкуємося з людьми — то передаємо думки, ідеї, своє бачення на певні речі, тобто — інформацію. Ми не знаємо, як людина, яка чує таку інформацію, сприймає її, чи буде це для неї корисним, та як вона буде використовувати таку інформацію.
Тобто, будь-яка інформація, яка використовується в переговорах, матиме свої наслідки впливу на сторону контрагента. І такі наслідки можуть проявлятися як дія (коли інформація впливає на контрагента) або бездіяльність (коли інформація не впливає на контрагента).
Для того, щоби сторона, яку ми супроводжуємо в переговорах, була впевненою та здобула від них максимальний результат, — треба знати її сильні та слабкі сторони, щоби використовувати їх на кшталт системи стримань і противаг. Такі сторони ми збираємо у профайл клієнта.
Що ж таке профайл клієнта?
Англійське слово ‘‘profile’’ означає не тільки «профіль», а й «особиста справа», тобто набір даних про людину або досьє.
Отже, профайл або профіль клієнта — це сукупність характеристик, які відображають якісні, психологічні та мотиваційні риси особистості.
Тож розберемо всі три його складові.
1) Якісні риси особистості — це об’єктивний прояв, поведінкові особливості, які свідчать про:
— наміри вчинення певних дій чи
— спрямованість сукупності прийнятих рішень.
2) Психологічні риси свідчать про:
— стан особистості в момент сприйняття оточення
— реакцію на подразники
— порядок і стадійність прийняття рішень
— реакцію на події минулого, теперішнього й майбутнього (в гіпотетичних варіаціях).
3) Мотиваційні риси — це те, що є джерелом руху всього світу, а якщо ми говоримо про бізнес, — це життя бізнесу.
Минуле та теперішнє складає мотиваційну енергію в прийнятті рішення на майбутнє.
Це три загальні сторони профайлу клієнта.
До них необхідно підійти достатньо обережно, бо це ваш «ювелірний виріб». З одного боку, клієнт — ваш інструмент, якого ви готуєте для належного проведення переговорів із контрагентами. З іншого — клієнт одночасно є вашим замовником, який очікує на результат.
Такий «мікс» рис, який ми бачимо в клієнті, одночасно ставить для нас два завдання:
1. Підготувати клієнта до процесу переговорів і «використовувати» його в переговорах як «інструмент» (суб’єкта, який має безпосередній вплив на переговорний процес).
2. У процесі супроводу переговорів підготувати клієнта до сприйняття бажаного результату, мотивувати й налаштувати його на перемогу.
Значення профайлу клієнта неможливо переоцінити, адже якщо ви сформуєте його правильно, ви краще зможете:
— підготуватися та супроводжувати ділові переговори
— обґрунтувати доцільні методи їхнього вирішення
— своєчасно виявити приховані мотиви й наміри
— обґрунтувати ініціювання службових розслідувань
— оцінити явний і прихований вплив на безпеку бізнесу
— захищати комерційні інтереси й вирішувати спори й конфлікти на неюридичному рівні.
У наступних статтях чекайте на корисні лайфхаки з підготовки до складних переговорів та інсайти від юриста, який супроводжує довготривалі бізнес-переговори.
- Самопредставництво юридичної особи: Право чи привілей? Дмитро Зенкін 14:11
- Адмінарешт майна платника податків це публічно-правовий спір, а не спір про право Євген Морозов 13:11
- Чи декриміналізовані дрібні крадіжки в Україні? Рішення Верховного Суду Світлана Приймак 12:39
- Виклики та можливості у процесі відновлення України Сильвія Красонь-Копаніаж вчора о 15:49
- Інтеграція та інновації: шлях розвитку Реєстру судових рішень Леонід Сапельніков вчора о 14:01
- Технологічний обмін як основа відновлення та модернізації енергетичної системи України Олексій Гнатенко вчора о 14:00
- Політика і психологія: як заперечення та раціоналізація формують державні рішення Валерій Козлов вчора о 13:49
- Медіація у господарських спорах Наталія Ковалко вчора о 13:40
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію Інна Бєлянська вчора о 13:09
- Навіщо компанії ERP-система Віталій Курдюмов вчора о 11:24
- Доцільність та правомірність розірвання договору після закінчення строку його дії Євген Морозов вчора о 10:20
- Нові вимоги до подання даних нотаріусами: зміни для спадщини, дарування та купівлі-продажу Золтан Русанюк 16.10.2024 23:10
- "Джокер" залишається в рукаві Євген Магда 16.10.2024 18:04
- Податки підняли, питання залишилися Любов Шпак 16.10.2024 11:54
- Стягнення моральної шкоди завданої невиконанням судового рішення Євген Морозов 16.10.2024 10:36
- "Джокер" залишається в рукаві 5526
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію 681
- Криве дзеркало доброчесності: чи єдині стандарти для суддів і прокурорів? 366
- Кожен українець за кордоном – амбасадор своєї країни: місія, відповідальність і майбутнє 219
- AI Risk: як штучний інтелект формує нові горизонти корпоративної безпеки 211
-
Реакція на викриття 49 прокурорів наштовхує на висновок – робити, як в Росії. Але це не вихід
Думка 24982
-
Львівський автобусний завод вийшов з 10-річного банкрутства
Бізнес 23625
-
СЗЧ та дезертирство зросли вп'ятеро — дані за областями
Інфографіка 20484
-
"Путін витрачає на війну до $130 млрд на рік. Диво, що ми тримаємось". Що розказав Залужний
7954
-
Департамент охорони культурної спадщини вимагає зафарбувати мурал з Будановим на Подолі
Життя 6758