О благотворном влиянии
"Профессиональный, опытный, этично работающий успешный риэлтор (далее – Риэлтор®) не допускает завышения начальной цены объекта, по которой он выставляется на продажу. Как он это делает?" - Гостевой пост Артура Оганесяна, учредителя и партнера группы риел
Я рад, что эксперт рынка недвижимости и автор одного из популярнейших на территории СНГ мастер-классов о риелторской услуге Артур Оганесян принял приглашение написать гостевой пост в мой блог. Учитывая яркий слог и убедительную логику Артура, пост о том, как профессиональные риелторы влияют на цену квартиры/дома, получился захватывающим.О благотворном влиянии профессиональных риэлторов на цены на недвижимость
Профессиональный, опытный, этично работающий успешный риэлтор (далее – Риэлтор®) не допускает завышения начальной цены объекта, по которой он выставляется на продажу. Как он это делает?
Цены продаж, а не предложений
Во-первых, Риэлтор® обладает данными о ценах реально состоявшихся сделок. В нашей стране, где рынок недвижимости почти полностью находится в тени, эта информация пока инсайдерская, на вес золота. Можно смело сказать, что ее нет ни в БТИ, ни у нотариусов, ни у оценщиков, ни, тем более, в налоговой. Эта информация по крупицам собирается Риэлтором® в процессе общения в своем кругу, когда коллеги делятся между собой, почем продали вчера «двушку, 64 кв.м., на Нивках, после строителей».
В открытых же источниках указывается стоимость предложения, так называемая «хотелка» собственника или неопытного (а иногда - недобросовестного) посредника. Обыватель читает эту информацию, воспринимает ее за чистую монету, добавляет к ней свое представление о своей «прекрасной квартире» с «самым лучшим» ремонтом, и… понеслось.
По данным коллег из Санкт-Петербурга, в прошлом году средняя разница между ценами предложений и ценами реальных продаж составляла 16%. Думаю, что в Киеве в среднем не меньше (у меня есть факты и гораздо большей разницы). А ведь это в три-четыре раза выше средней комиссии!
Аргументированная цена
Во-вторых, Риэлтор® никогда не возьмет в работу объект по нереальной завышенной цене. Он не будет обещать собственнику недвижимости чудес, потому что их на падающем рынке не бывает. В его рекламе вы никогда не увидите глупейшей фразы «Огромный торг! Торг до победы!».
Риэлтор® заранее готовится ответить на вопрос уважаемого покупателя, у которого есть деньги: «А почему этот предлагаемый вами объект стоит так дорого?» И у Риэлтора® готов аргументированный ответ. Или он пожелает продавцу успехов в самостоятельном поиске неадекватных покупателей, чтобы не позориться перед умными покупателями или профессиональными коллегами.
У стажера, начинающего свой путь в работающем по старинке агентстве (кстати, вне зависимости от его размера J), не хватит опыта и мужества отказать нереальным запросам клиента. Так же, как не хватит силы воли и у агента-«динозавра», работающего последние десять лет по методикам, применявшимся на растущем рынке. Поэтому оба они начнут предлагать объект, а на возмущенные возгласы покупателей «Это очень дорого, вы что, сами не понимаете?!» ответят: «Сами-то мы понимаем, что это дорого, но хозяин столько хочет, что мы можем сделать?» Они просто не представляют себе иного. «Отказать клиенту и не согласиться с его требованием? Абсурд! Мы останемся без работы!».
Продать в срок
В-третьих, Риэлтор®, который хоть немного понимает логику продаж, осознает, что когда он берет объект в работу и подписывает договор с его собственником, он обещает представлять именно его интересы: продать по максимально возможной цене в определенные, желательно короткие, сроки.
Именно исходя из этого и формируется
Риэлтор®, не теряя времени, приступает к работе. Он знает, как осуществить грамотный маркетинг объекта, как привлечь коллег к сотрудничеству, поощряя их дележом комиссионных, как вызвать интерес к объекту, как показать его лучшие отличительные стороны, как аргументировать цену и, грамотно управляя спросом, продать объект по максимально возможной на рынке в текущий момент времени цене. Если объект понравился нескольким покупателям, спокойно и открыто применяется рыночный механизм – объект продается тому, кто предложит наибольшую цену, понимая, что это предложение – лучшее, раз на него есть спрос!
Все довольны, происходит естественное в экономике движение денег от покупателя к собственнику и от него, по акту выполненных работ, к профессиональному продавцу, который вместе с коллегами-риэлторами помог осуществить сделку. Брызги шампанского и письменные рекомендации!
Продавать, а не «попродавать»
И, наконец: Риэлтор® настроен на предпринимательский успех. Он знает, что «на авось» полагаться нет смысла. Он никогда не возьмется за продажу объекта недвижимости из расчета «а вдруг…».
Если у собственника отсутствует четкая мотивация к продаже, что характеризуется формулировкой заказа «вы начните рекламировать, я сам знаю, что это дорого, но вы приводите покупателя, а я буду с ним торговаться», то Риэлтор® сначала вежливо поинтересуется, почему собственник считает, что его объект столько стоит. Чаще всего, аргументов нет, например собственник говорит «Просто я столько хочу, мне столько надо, вы не понимаете моих проблем», либо эти аргументы ничем не подкреплены, например «а мне так сказали в другом агентстве, а мне столько давали год назад, а я столько сюда вложил…».
В этом случае Риэлтор® попытается убедить собственника в реальном положении вещей, осуществив качественный анализ рынка. Если же продавец не доверяет профессионализму Риэлтора®, то последний вежливо передаст несостоявшемуся клиенту свою визитку и искренне пожелает ему удачи в процессе, который называется «попродавать», и который ничего общего с профессиональной риэлторской услугой не имеет.
Артур Оганесян
- Час затягувати паски Андрій Павловський 17:27
- Строк нарахування 3% річних від суми позики Євген Морозов 13:52
- Судовий захист при звернені стягнення на предмет іпотеки, якщо таке майно не відчужено Євген Морозов вчора о 13:02
- Система обліку немайнової шкоди: коли держава намагається залікувати невидимі рани війни Світлана Приймак вчора о 11:36
- Чому енергетичні та газові гіганти обирають Нідерланди чи Швейцарію для бізнесу Ростислав Никітенко вчора о 08:47
- 1000+ днів війни: чи достатньо покарати агрессора правовими засобами?! Дмитро Зенкін 21.11.2024 21:35
- Горизонтальний моніторинг як сучасний метод податкового контролю Юлія Мороз 21.11.2024 13:36
- Ієрархія протилежних правових висновків суду касаційної інстанції Євген Морозов 21.11.2024 12:39
- Чужий серед своїх: право голосу і місце в політиці іноземців у ЄС Дмитро Зенкін 20.11.2024 21:35
- Сталий розвиток рибного господарства: нові можливості для інвестицій в Україні Артем Чорноморов 20.11.2024 15:59
- Кремль тисне на рубильник Євген Магда 20.11.2024 15:55
- Судова реформа в контексті вимог ЄС: очищення від суддів-корупціонерів Світлана Приймак 20.11.2024 13:47
- Як автоматизувати процеси в бізнесі для швидкого зростання Даніелла Шихабутдінова 20.11.2024 13:20
- COP29 та План Перемоги. Як нашу стратегію зробити глобальною? Ксенія Оринчак 20.11.2024 11:17
- Ухвала про відмову у прийнятті зустрічного позову підлягає апеляційному оскарженню Євген Морозов 20.11.2024 10:35
-
Що вигідно банку – невигідно клієнту. Які наслідки відмови Monobank від Mastercard
Фінанси 26245
-
"Ситуація критична". У Кривому Розі 110 000 жителів залишаються без опалення
Бізнес 21336
-
Мінекономіки пояснило, як отримати 1000 грн єПідтримки, і порадило задонатити їх на ЗСУ
Фінанси 14945
-
Курс євро впав на 47 копійок: Який курс долара НБУ зафіксував на понеділок
Фінанси 9692
-
В Україні збанкротував ще один страховик
Бізнес 9136