О благотворном влиянии
"Профессиональный, опытный, этично работающий успешный риэлтор (далее – Риэлтор®) не допускает завышения начальной цены объекта, по которой он выставляется на продажу. Как он это делает?" - Гостевой пост Артура Оганесяна, учредителя и партнера группы риел
Я рад, что эксперт рынка недвижимости и автор одного из популярнейших на территории СНГ мастер-классов о риелторской услуге Артур Оганесян принял приглашение написать гостевой пост в мой блог. Учитывая яркий слог и убедительную логику Артура, пост о том, как профессиональные риелторы влияют на цену квартиры/дома, получился захватывающим.О благотворном влиянии профессиональных риэлторов на цены на недвижимость
Профессиональный, опытный, этично работающий успешный риэлтор (далее – Риэлтор®) не допускает завышения начальной цены объекта, по которой он выставляется на продажу. Как он это делает?
Цены продаж, а не предложений
Во-первых, Риэлтор® обладает данными о ценах реально состоявшихся сделок. В нашей стране, где рынок недвижимости почти полностью находится в тени, эта информация пока инсайдерская, на вес золота. Можно смело сказать, что ее нет ни в БТИ, ни у нотариусов, ни у оценщиков, ни, тем более, в налоговой. Эта информация по крупицам собирается Риэлтором® в процессе общения в своем кругу, когда коллеги делятся между собой, почем продали вчера «двушку, 64 кв.м., на Нивках, после строителей».
В открытых же источниках указывается стоимость предложения, так называемая «хотелка» собственника или неопытного (а иногда - недобросовестного) посредника. Обыватель читает эту информацию, воспринимает ее за чистую монету, добавляет к ней свое представление о своей «прекрасной квартире» с «самым лучшим» ремонтом, и… понеслось.
По данным коллег из Санкт-Петербурга, в прошлом году средняя разница между ценами предложений и ценами реальных продаж составляла 16%. Думаю, что в Киеве в среднем не меньше (у меня есть факты и гораздо большей разницы). А ведь это в три-четыре раза выше средней комиссии!
Аргументированная цена
Во-вторых, Риэлтор® никогда не возьмет в работу объект по нереальной завышенной цене. Он не будет обещать собственнику недвижимости чудес, потому что их на падающем рынке не бывает. В его рекламе вы никогда не увидите глупейшей фразы «Огромный торг! Торг до победы!».
Риэлтор® заранее готовится ответить на вопрос уважаемого покупателя, у которого есть деньги: «А почему этот предлагаемый вами объект стоит так дорого?» И у Риэлтора® готов аргументированный ответ. Или он пожелает продавцу успехов в самостоятельном поиске неадекватных покупателей, чтобы не позориться перед умными покупателями или профессиональными коллегами.
У стажера, начинающего свой путь в работающем по старинке агентстве (кстати, вне зависимости от его размера J), не хватит опыта и мужества отказать нереальным запросам клиента. Так же, как не хватит силы воли и у агента-«динозавра», работающего последние десять лет по методикам, применявшимся на растущем рынке. Поэтому оба они начнут предлагать объект, а на возмущенные возгласы покупателей «Это очень дорого, вы что, сами не понимаете?!» ответят: «Сами-то мы понимаем, что это дорого, но хозяин столько хочет, что мы можем сделать?» Они просто не представляют себе иного. «Отказать клиенту и не согласиться с его требованием? Абсурд! Мы останемся без работы!».
Продать в срок
В-третьих, Риэлтор®, который хоть немного понимает логику продаж, осознает, что когда он берет объект в работу и подписывает договор с его собственником, он обещает представлять именно его интересы: продать по максимально возможной цене в определенные, желательно короткие, сроки.
Именно исходя из этого и формируется
Риэлтор®, не теряя времени, приступает к работе. Он знает, как осуществить грамотный маркетинг объекта, как привлечь коллег к сотрудничеству, поощряя их дележом комиссионных, как вызвать интерес к объекту, как показать его лучшие отличительные стороны, как аргументировать цену и, грамотно управляя спросом, продать объект по максимально возможной на рынке в текущий момент времени цене. Если объект понравился нескольким покупателям, спокойно и открыто применяется рыночный механизм – объект продается тому, кто предложит наибольшую цену, понимая, что это предложение – лучшее, раз на него есть спрос!
Все довольны, происходит естественное в экономике движение денег от покупателя к собственнику и от него, по акту выполненных работ, к профессиональному продавцу, который вместе с коллегами-риэлторами помог осуществить сделку. Брызги шампанского и письменные рекомендации!
Продавать, а не «попродавать»
И, наконец: Риэлтор® настроен на предпринимательский успех. Он знает, что «на авось» полагаться нет смысла. Он никогда не возьмется за продажу объекта недвижимости из расчета «а вдруг…».
Если у собственника отсутствует четкая мотивация к продаже, что характеризуется формулировкой заказа «вы начните рекламировать, я сам знаю, что это дорого, но вы приводите покупателя, а я буду с ним торговаться», то Риэлтор® сначала вежливо поинтересуется, почему собственник считает, что его объект столько стоит. Чаще всего, аргументов нет, например собственник говорит «Просто я столько хочу, мне столько надо, вы не понимаете моих проблем», либо эти аргументы ничем не подкреплены, например «а мне так сказали в другом агентстве, а мне столько давали год назад, а я столько сюда вложил…».
В этом случае Риэлтор® попытается убедить собственника в реальном положении вещей, осуществив качественный анализ рынка. Если же продавец не доверяет профессионализму Риэлтора®, то последний вежливо передаст несостоявшемуся клиенту свою визитку и искренне пожелает ему удачи в процессе, который называется «попродавать», и который ничего общего с профессиональной риэлторской услугой не имеет.
Артур Оганесян
- "Візуальний огляд" водія на стан наркотичного сп’яніння: аспект законності Євген Морозов вчора о 20:08
- Благодійна діяльність в Україні під час дії воєнного стану Оксана Соколовська вчора о 16:10
- Юридична практика у спорах з банками: реальний приклад Павло Васильєв вчора о 12:18
- Нові правила експортного контролю: виклики та можливості для українського бізнесу Ростислав Никітенко вчора о 12:12
- Від entry-level до CEO: розбираємо головні бар'єри для жінок у корпоративному світі Юлія Маліч вчора о 12:10
- Про Молдову, вибори і російський слід Галина Янченко вчора о 09:58
- Судовий збір при заявлені цивільного позову у кримінальному провадженні Євген Морозов 04.11.2024 20:02
- Скасування Господарського кодексу: ризики для бізнесу та економіки Володимир Бабенко 04.11.2024 17:11
- Розпочато роботу над вебплатформою судових рішень War Crime Леонід Сапельніков 04.11.2024 14:41
- Маємо забезпечити армію якісним майном Дана Ярова 04.11.2024 14:21
- Нові зміни до Кримінального кодексу України: що потрібно знати Оксана Соколовська 04.11.2024 13:27
- Судова практика: відміна виконавчого напису приватного нотаріуса Павло Васильєв 04.11.2024 12:31
- Сектори польської економіки, в які інвестує український бізнес Сильвія Красонь-Копаніаж 04.11.2024 12:10
- Санкції та їх оскарження в ЄС: що варто знати українському бізнесу та адвокатам Ростислав Никітенко 04.11.2024 12:08
- Відвід судді: закон, практика та поради Владислав Штика 03.11.2024 23:06
-
Освітні втрати набирають обертів: чому школярі масово виїжджають і не планують повертатися
Думка 28128
-
Укрнафта пробурила найглибшу свердловину за останні вісім років. Дає нафту та газ
Бізнес 11687
-
Найбільший завод з виробництва свинцю в Україні визнали банкрутом
Бізнес 11329
-
Німеччина отримала першу компенсацію за недопостачений Газпромом газ
Бізнес 7034
-
Антонов перевіз до США спеціальний космічний супутник "Гера" – фото
Бізнес 5238