Взаимопонимание - базис переговорной коммуникации

Одно из ключевых умений руководителя — это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения вы­строить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на реше­ние, пр

Без чего невозможно существованиерынка, сообщества, бизнеса, партнерства?Ответ оче­видны —без диалога, коммуникации, переговоров,заключения соглашений. Говоря совсемпросто мы постоянно ведем переговорыо чем-то на работе, с начальством,коллегами и под­чиненными и самимсобой. Пытаясь достичь нужного результатакак то: уладить противоре­чия, сгладитьразличия, разрешить конфликт, оказатьвлияние на людей, заключить выгоднуюсделку, мы преследуем свои интересы ивступаем в переговоры. И это одна изосновных игр в жизни, карьере и бизнесе.Она определяет характер и потенциалразвития наших отноше­ний, инымисловами, получим мы желаемое или нет,достигнем цели или нет. И очень частопереговорщики просто не знают, какреализовать выигрышную стратегиювыиграл-выиграл (WIN-WIN).

Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯРАМКА проста: ответ напять ключевых вопросов помогаетподготовиться к переговорам и расставитьприоритеты, найти ключевые точки входаи выхо­да.

ВОПРОС 1: Очем эти переговоры (коммуникация):тематика, основной месседж?

ВОПРОС 2:Каковы наши (мои) интересы, зачем мне вних принимать участие?

ВОПРОС 3:Ключевые переговорные вопросы (о чембудем говорить —базисный вектор коммуникации)?

ВОПРОС 4:Каковы наши (мои) приоритеты —мои ключевые цели и их калибровка?

ВОПРОС 5:Каков диапазон переговоров (точки входаи выхода), чем могу и чем не могупожертвовать в процессе?

В рамках обозначенногофарватера обычно и движемся…Если все просто, почему возникаютсложности и мы уходя от сути переговоров,переключаясь на табу, заводим коммуникациюв тупик, тем самым сводя на нет весьпроцесс переговоров?

Все переговорщики ипрофессиональные коммуникаторы знаюттемы, которые не являются предметомпереговоров —эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения,убеждения, кто ви­новат в неудаче, ктововлечен в процесс, компетентность иответственность и т. д. —то, что мы должны учитывать, с чемсчитаться, но, тем не менее, они всплываюти приводят к деструк­тивному,несодержательному спору, который неимеет ничего общего с конструктивнымипереговорами и бизнес-коммуникацией.Итак, если все же вы оказались вовлеченыв перего­ворное табу, какие существуютпрямые выборы действий:

1. Несогласиться с высказанным мнением ивысказать противоположную точку зрения.

Последствия: атмосфера несогласия,снижение взаимопонимания, спор по поводумнений, а значит, коммуникация можетзайти в тупик или пойти по деструктивномусценарию разви­тия. Способ малоэффективный.

2. Проигнорироватьсвое внутреннее несогласие и действоватьтак, как если бы вас все устраивало.

Последствия: внутренний конфликт,необходимость игры, как следствия,дополнительные усилия, раздражение,уступка на уровне ценностей и убеждений.Способ малоэффективный.

3. Сохранятьнейтральную позицию и не реагироватьна критику, переговорное табу, об­менколкостями.

Последствия: возможно, чтоудастся сохранить взаимопонимание,беспристрастный взгляд на вещи, возможноудастся отследить не то, что говоритвизави и в чем его мотивы, а это ужепреимущество знания. Способболее эффективный.Задавая открытые вопросы и не демонстрируясвое отношение (дистанцируясь) вы сможетеперенаправить ход диалога в нужноеконструктивное русло и влиять на ходпереговоров. Более того, это заложитоснову взаимопониманию, а это, какизвестно, оказывает влияние на всестороны, вовлеченные в диалог, переговорыили коммуникацию.

Прямая выгода —вы и визави ощущаете комфорт, а люди,между которыми присутствует взаи­мопониманиев большей степени склонны доверять другдругу, а значит и договаривают­сябыстрее.

Отсутствие взаимопониманияощущается как чувство отличности отсобеседника, не согла­сие с егопозицией, обособленность и отдаленность,поверхностное отношение. Такой вну­тренниймесседж считывается визави и скореевсего, добиться нужного теченияпереговоров или диалога уже будетсложно.

Говоря языком коучингасуществует четыре позиции, и толькоодна из них всегда помогает при разрешенииконфликтов, даже тупиковых ситуаций,переговорных табу —и это позиция, отра­жающая ключевойпринцип коучинга —со всеми все Ок! (Я —Ок, Ты —Ок). Ниже в табли­це приведу сравнительныйанализ четырех позиций.

Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникациикроется в нашем изначальном намерении.Поэтому если взаимопонимание для васважно, удерживайте эту мысль на протяжениинеко­торого времени, а затем отпуститеее. Кроме того, меньше концентрируйтесьна различиях и больше на том, чего у васобщего. Например, желание заключитьсделку, найти компромисс­ное решение,быстрее закончить диалог и т. д.

«Прогресс происходит, когда невозможностьуступает необходимости.»

Арнольдо Глазго, психолог.

P. S. Одно из ключевых уменийруководителя —это навык объяснять сотруднику то, какего действия могут быть одновременнополезны как компании так и сотруднику.И умения вы­строить намерение, провестибизнес-коммуникацию, сместить фокус спроблемы на реше­ние, применить любыебизнес знания, будут весьма затруднительныбез создания общего взаи­мопонимания.