Як невеликому магазину з України продавати товари в ЄС?
Поділився з Liga.net рекомендаціями для МСБ – чи вигідно наразі продавати товари з України на ринку ЄС та що при цьому варто враховувати?
Продаж товарів на експорт був популярним в Україні і до початку повномасштабної війни. За статистикою Укрпошти в 2021-му році було відправлено понад 12 млн фізичного товару при середньому чеку в $35, і ринок прогресував — в першу чергу, за рахунок виробництва у гривні (конкурентна ціна) і зручного географічного розташування України з точки зору логістики.
Звичайно, в перші місяці війни ситуація з експортом була незрозуміла. Але потроху продажі стабілізувалися, і вже зараз Укрпошта звітує про 80-90% від довоєнного рівня (на цей показник підприємці вийшли вже в 2022-му). Однією з головних передумов стабілізації стало те, що продавати на західні ринки почали навіть маленькі інтернет-магазини, локальні постачальники та виробники.
Продавати в ЄС стало простіше?
Так, і на це я вбачаю три основні причини:
Розвиток логістики. Оператори, зважаючи на попит підприємців, за останні 2 роки значно розвинули логістичні ланцюжки. Також ми бачимо активну експансію Нової Пошти, яка вже відкрила 80 відділень Nova Post в ЄС. Але тут хочу відмітити, що логістика стала дорожчою десь на 25-30%.
Перенасичення ринку. Український e-commerce розвинений краще, ніж у більшості країн Європи. Наш ринок перенасичений вітринами та пропозиціями, підприємці хочуть масштабуватися. Є попит на експорт навіть в період війни, тому що товари продовжують вироблятися, постачальники працюють. Окрім того, ми готові конкурувати з європейськими виробниками в ціні.
Вже є досвід продажів, яким ділиться бізнес з іншими гравцями. А такого ще 5-7 років тому не було — тут, до речі, раджу звернути увагу на навчальні матеріали від тієї ж Укрпошти, де вони детально розбирають як вихід на Amazon, так і Google Shopping для просування магазинів за кордоном. І все це безкоштовно.
Безумовно, є свої нюанси. У кожної країни свої особливості, свій менталітет, своя аудиторія. Те, що працює для ринку Німеччини, не буде, можливо, працювати для ринку Польщі. Тому маємо підходити до питання продажів в ЄС конкретно — яка країна, яка ніша і категорія товарів, які канали продажів (свій сайт або маркетплейси), яка ціна, які умови доставки тощо.
І тут ви не будете першопрохідцем, вже є пропрацьовані стратегії, які можуть давати невеликому ритейлеру з України 150-200 відправок щотижня.
Основні кроки: що потрібно робити?
Якщо окреслити кроки для українського підприємця, який хоче продавати на ринок ЄС, то це будуть:
1. Вивчення законів та вимог ЄС про торгівлю товарами. З цього ми починаємо. Особливу увагу звертаємо на митні та податкові правила, а також на оформлення сумісних документів. І документи будуть зовсім неоднакові — ті, що ви зробите для продажу товарів в Польщі, не підійдуть для продажу товарів в Італії. Спочатку обирайте ринок, аналізуйте його, потім вивчайте документацію — все є у відкритому доступі, багато інструкцій знайдете на Дія.Бізнес.
2. Сертифікація, якщо це необхідно для вашого виду товару. Важливо забезпечити відповідне маркування та етикетування. Питання, на яке потрібно знайти відповідь — що має бути на етикетці товару, який ви продаєте в тій чи іншій країні?
3. Вибір партнерів для логістики. В принципі, з цим в українського підприємця проблем не має бути — є Укрпошта, Нова Пошта, є безліч посередників, які організовують масові відправки (щоб ви не відправляли кожне замовлення окремо). Порівняйте варіанти по ціні, тут все по-різному.
4. Створення інтернет-магазину та фідів (структуровані дані в таблиці, які містять інформацію про товари) для західних маркетплейсів. Якщо до цього була теорія, то тут починається практика. Але про створення магазину я напишу пізніше, бо тема велика.
5. Налагодження сервісу. Це про підтримку клієнтів, програму лояльності, call-центр і т.д. Як ви буде обробляти замовлення?
6. Запуск рекламних кампаній на аудиторію покупців з ЄС. Ретельно пропрацюйте усі канали від органічного просування сайту до запуску реклами в Google. Звертайтесь до маркетологів.
І кілька спостережень. Далеко не всі європейці знають англійську мову — у кращому випадку 50%, і це якщо ми беремо великі міста по типу Варшави, Берліну, Мілану і т.д. Чим менше місто, тим менше там знають англійську. Це по-перше. По-друге, не думайте, що європейці захочуть купувати англійською, навіть якщо її знають. Екстраполюйте на себе — ви ж купуєте українською? Інтернет-магазин обов’язково запускайте тою мовою, яка є рідною в країні. Це також стосується і рекламних кампаній. По досвіду скажу, що англомовні кампанії мають в ЄС невисоку конверсію.
Далі раджу починати з таргету на українців, які наразі виїхали. Є багато прикладів, коли певний бренд косметики в Польщі чи Німеччині коштує в 2 рази дорожче, аніж в Україні, тому українці будуть активно купувати цей товар у вас, тому що у вас є доставка. Це ось схема Нової Пошти, яка нині орієнтується на українців в Європі. Робіть так само.
Сміливо завантажуйте свої товари на європейські маркетплейси — для прикладу, на той же польский Allegro. Диверсифікуйте продажі.
Торгівля в ЄС: сервіс та реклама
Також зверну увагу на кілька особливостей, які притаманні загалом ринку ЄС, якщо десь узагальнити:
Середній чек в Європі вище. Простими словами — якщо в Україні не всі можуть дозволити собі придбати косметичний набір за 4000 грн, то в ЄС спокійно додавайте до цієї суми ще 10% комісії. Платоспроможність на цьому ринку значно вища.
Покупець не вибагливий, і сервіс не на такому рівні, як в Україні. Наприклад, в тій же Німеччині покупець готовий чекати на посилку 5-7 днів, а в Україні товар людині потрібен вже завтра, якщо замовлення зроблено сьогодні до 12:00.
Європейці обирають обережно. Вони купують там, де звикли, тому на старті буде важко. Приведу приклад — запускали нещодавно рекламну кампанію на італійців для українського місцевого магазину, витратили одразу €1200-1400, але замовлень в перші два тижні не було зовсім. Хотіли зупинити усе, проаналізувати, але один підприємець дав пораду — почекати, тому що італійці не роблять замовлення одразу. І дійсно, пройшов ще тиждень, і ми побачили транзакції від відвідувачів, які були у нас на сайті ще на початку. Вони обирали, придивлялися.
Не вийде запуститися швидко. Скажу так — в Україні спокійно вийде запустити робочий інтернет-магазин за кілька днів, і навіть без якісного контенту, без онлайн-оплати, без фото будуть продажі. В ЄС так не вийде. Там звернуть увагу навіть на те, чи є у вас політика конфіденційності.
Маркетплейси працюють, і тому не нехтуйте ними, якщо у вас невеликий бюджет. Тестуйте різні варіанти.
Як сказав вище, у кожній країні свої особливості — бізнес-процеси у вас будуть різними. До кожного ринку потрібно підходити окремо, аналізувати, тестувати асортимент, запускати різні рекламні кампанії.
Але якщо працювати в цьому напрямку, намагатися, як підприємцю, мислити ширше, то і прибутку у вас буде значно більше. Раджу пробувати — на практиці все побачите наочно.
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук вчора о 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко вчора о 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Капітал у квадратних метрах: стратегічний погляд на інвестиції в українську нерухомість Раміль Мехтієв 22.05.2025 09:07
- Хто вбив Андрія Портнова? Дмитро Золотухін 22.05.2025 01:17
- Психосоціальні ризики: прихована загроза безпеці праці, яку не варто ігнорувати Валентин Митлошук 21.05.2025 15:51
- Війна і молодь України: виклики, нові цінності та перспективи розвитку після війни Захарій Ткачук 21.05.2025 13:32
- Що робити зі скасуванням торгівельного безвізу для України Юрій Щуклін 21.05.2025 13:22
- Суд не вправі оцнювати ухвали НСРД Андрій Хомич 21.05.2025 11:39
- Хто вбив Андрія Портнова? 3484
- Україна: 68 місце за якістю життя і 87 за зарплатами – сигнал для реформ 217
- Секс під час війни: про що мовчать, але переживають тисячі 156
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 103
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 98
-
Нові 1920-ті, "кернесанс" і "Геть від Москви!": як живе Харків за 30 км від Росії
12269
-
Натреновані на вбивство: Кремлю доведеться розв'язувати проблему розлючених фронтовиків
Думка 7208
-
L'Oréal Україна запускає другий сезон програми L'Oréal Startup Hub: як подати заявку
Новини компаній 5719
-
П'ять горіхів з високим вмістом білка: які в них переваги
Життя 4334
-
Маніпулятори поруч: провина, сором, знецінення — чому ми роками терпимо токсичних людей
Життя 4231