В окружении конфликтов (Ритейл VS Поставщик, часть 1)
Мы часто слышим об операционных конфликтах интересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или между партнерами, что давно многими воспринимается как данность.
Мы часто слышим об операционных конфликтахинтересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или междупартнерами, что давно многими воспринимается как данность. Например,традиционные постоянные конфликты между продажами и производством, междуфинансовой службой и маркетингом. В цепи поставок это извечный конфликт междупоставщиками и дистрибьюторами, поставщиками и ретейлом и так далее. Каквыживают подразделения / компании в таких конфликтах?
Чаще они решаются напользу тех, кто обладает большей "силой бренда", возможностью диктовать/продавитьсвои интересы в противовес интересам своего партнера. И очень редко мы являемсясвидетелями ситуации, когда оба партнера стараются прислушаться друг другу, найтирешения, позволяющие в полной мере удовлетворить интересы обеих сторон – такназываемое win-win решение. Причем, можно с уверенностью сказать, что впоследние годы такая тенденция скорее усугубляется.
В прошлом году мы провели сериюпровокационных бизнес-рингов, которые затрагивают наиболее хронические,болезненные конфликты, беспокоящие многие бизнесы, но, тем не менее, остающиесянерешенными до сих пор. На такие события мы пригласили экспертов – игроковрынка, представляющих полярные точки зрения. И в их горячих дискуссиях былирождены 3 вывода, которые характеризуют текущие методы ведения бизнеса икоторые не приближают бизнес-сообщество к продуктивному решению данных конфликтов.
Ретейл VS Поставщик
На первом бизнес-ринге мы собрали украинских производителей, дистрибьюторов и управляющих ретейловыми сетями, был вскрыт одиниз наиболее тривиальных, но, тем не менее, хронических конфликтов междупоставщиками и розницей. Несмотря на то, что и ретейлеры и поставщики имеютединую цель - заработать денег на продукции, методы ее достижения находятся вявном противоречии друг с другом, постоянной хронической конфронтации. Главнымпутем достижения цели, который видит ретейл, является получение от поставщикалучших финансовых условий: максимальная отсрочка платежей, чтобы бесплатнопользоваться чужими деньгами, «отжатие» у поставщиков побольше маркетинговыхплатежей и получение лучших закупочных цен, чтобы потом поставить желаемую наценкуи побольше на этом заработать. Казалось бы, абсолютно корректные способыдостичь целей своего бизнеса. Тем временем, поставщику же для достижения целейсвоего бизнеса нужно ровно противоположное. Соответственно, раз в год, осенью,происходят горячие договорные кампании, полные подготовленных контраргументов,манипуляций, соревнований в лучших сейлз-техниках и, таким образом,установление новых «правил игры» на следующий период, в которых одни выходятполупобедителями, другие – полупроигравшими.
На бизнес-ринге участники сделалидовольно успешную попытку разработать другой путь, состоящий из иных моделейзаработка для обеих сторон, и все же объединенных одной целью. Ретейлеры ипоставщики могут зарабатывать не только на наценке и за счет внереализационныхдоходов, а благодаря обеспечению высокой степени наличия продукции, востребованнойрынком. Вывод, с одной стороны, банальный, однако его реализация требуетизменения текущей системы работы поставщиков и ретейла, что продемонстрировали некоторые крупные игроки. Этикомпании постепенно проделали следующие шаги:
- полностью изменили логику работы внутреннейцепи поставок - от закупки до отгрузки готовой продукции на различные типыканалов продажи;
- внедрили систему пополнения по фактическомупотреблению на производстве и динамического управление запасами на складе сырьяи материалов;
- склад готовой продукции теперь пополняетсяпроизводством исключительно согласно статусу запасов, а не по прогнозам продажот филиалов, как это было раньше.
Такая система существенно улучшилавремя пополнения, увеличила надежность компании в глазахклиентов и уменьшила уровень потерянных продаж за счет устранения out-of-stock.
Аргументы и результаты компаний, сделавшихтакие изменения, были расценены ретейлом и поставщиками как перспективные,однако по-прежнему каждый пожелал в большей степени остаться в привычной«парадигме»: «отжать у партнера более выгодные условия и продавить своиинтересы», - это ведь привычный и понятный путь, и ничего тут менять нетребуется.
Таким образом, можно сделать вывод №1: игрокирынка все еще очень медленно меняют привычный уклад работы и взаимодействия сосвоими партнерами и, даже осознавая блестящие результаты, не торопятсязакрепить их за собой.
- Форвардні контракти на ринку електроенергії ЄС: як працювати з вигодою та без ризиків Ростислав Никітенко 11:55
- Особливості здійснення Держгеокадастром контролю за використанням та охороною земель Євген Морозов 09:56
- Розірвання шлюбу за кордоном: особливості та процедури для українців Світлана Приймак вчора о 16:28
- Зелені сертифікати для експорту електроенергії: можливості для українських трейдерів Ростислав Никітенко вчора о 11:10
- Еволюція судової практики: від традицій до цифрових інновацій Дмитро Шаповал вчора о 10:22
- Надіслання адвокатом відзиву на касаційну скаргу на електронну пошту Суду Євген Морозов вчора о 09:28
- Згода на обробку персональних даних – правочин? Судова практика Анастасія Полтавцева 12.11.2024 16:59
- Адвокатський запит в ТЦК та відстрочка від призову: очікування й реальність Світлана Приймак 12.11.2024 16:55
- Як створити "блакитний океан" для бренду: стратегія виходу за межі конкуренції Наталія Тонкаль 12.11.2024 11:32
- Переваги та ризики співпраці з європейськими постачальниками відновлювальної енергії Ростислав Никітенко 12.11.2024 11:02
- Перезавантаження трейдерського ринку: ключові тренди Дмитро Казанін 12.11.2024 10:48
- "Безліміт" на кредитні ліміти: як вилізти з боргової ями Ірина Селезньова 12.11.2024 09:55
- ОП ВС КГС: зменшення розміру неустойки (пені) нарахованої за порушення зобов`язання Євген Морозов 12.11.2024 08:49
- Гра в імітацію Євген Магда 12.11.2024 05:31
- Правова боротьба за спадок: позов проти банку про стягнення коштів у російських рублях Павло Васильєв 11.11.2024 20:24
- Тести заходів контролю: коли і як виконувати 434
- Гра в імітацію 346
- Як створити "блакитний океан" для бренду: стратегія виходу за межі конкуренції 208
- Втрачені мільйони: як місцеві бюджети недоотримують через неефективне використання земель 112
- Як українським трейдерам долучитися до енергетичних бірж ЄС? 84
-
Співвласник АТБ почне відкривати торговельні центри у невеликих містах
Бізнес 9185
-
Українські зброярі нарощують виробництво. Але держава не може забезпечити збут
Бізнес 7863
-
У Нідерландах успішно випробували найпотужніший наземний кран у світі – фото
Бізнес 7560
-
Кінець уряду Шольца. Хто стане новим канцлером і який ультиматум має для Путіна
6207
-
У країнах ЄС ціни на вершкове масло зросли на 40%. Україна скорочує експорт
Бізнес 4758