Переговорная тактика России толкает Украину в ЕС
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот нюанс является главной причиной обострения отношений. А суть проблемы заключается в следующем.
Россия использует на переговорах свою традиционную модель,которая за долгие годы доказала свою эффективность в переговорах со многими странами.Модель эта основана на психологическом силовом давлении и изматывании партнера попереговорам, после чего он соглашается на то, что вначале переговоров емуказалось неприемлемым. С помощью этой модели министр иностранных дел СССРГромыко не раз успешно побеждал американских, европейских и прочих политиков. Вконце концов, устав от проигрышей, американские специалисты по коммуникации проанализировалиэту модель, разложили на составляющие и назвали «советским стилем» или «переговорами,рассчитанными на победу за счет оппонента». Они же определили основные признакиэтой модели:
-- Всегданачинай переговоры с минимума, который можешь дать, при этом требуй максимумтого, что хочешь получить.
2. -- Играйв ограниченность полномочий – это помогает изматывать противника. Когда второйстороне кажется, что уже все договорились, выясняется, что нужно получить подтверждениекого- то свыше, и переговоры снова затягиваются.
3. -- Активнодави на эмоции противоположной стороны. Демонстрируй гнев, возмущайся «нечестным»поведением второго участника переговоров, стыди и обвиняй, выставляй его в негативномсвете перед общественностью.
4. --Уступкидругой стороны всегда воспринимай как слабость и повод сильнее нажать на партнерапо переговорам. Соответственно, со своей стороны уступок старайся не делать.
5. --Постоянно затягивай время, чтобы измотать оппонента.Демонстрируй, что твое время неограниченно и ты можешь вести переговоры бесконечно,особенно если партнер ограничен во времени.
6. -- Демонстрируй свою силу и бессилие партнера, чтобыон поверил, что у него нет иного выхода, кроме как согласиться на твои условия.
Примерьте эту модель к нынешним переговораммежду Россией и Украиной, и вы легко обнаружите перечисленные пункты. Например,громкие заявления первого вице-премьера Шувалова следует рассматривать именнокак технологию психологического давления. Если бы его слова действительно отражали твердуюпозицию российского руководства, ее озвучил бы Медведев, а то и сам Путин. Заявлениеже из уст первого вице-премьера решает задачу по созданию психологическогодавления, но при этом нет никакой ответственности за сказанное: в нужный моментвышестоящие руководители могут произнести прямо противоположные сентенции. Такженадо понимать, что все нынешние торговые, информационные и прочие «холодные»войны -- это прежде всего войны психологические, своеобразный тест на слабостьпротивника.
Надо сказать, что «советской моделью» переговоровРоссия пользуется не зря: она не раз доказывала свою эффективность в решении сложныхвопросов со странами Запада. Тамошние переговорщики ориентированы на модель«выиграть-выиграть», и просто теряются, столкнувшись с жёсткой «советскоймоделью».
Однако пользуясь этой стратегией на переговорахс Украиной, Кремль совершает большую ошибку. Почему? Да потому, что для нынешнегоруководства Украины эта стратегия так же привычна и естественна, как и дляроссиян. Именно она сегодня превалирует в украинском бизнесе и менеджменте. Поэтомуна них, в отличие о представителей Запада, эта «магия Громыко» не действует.
Американские специалисты, анализируявозможности противостояния этой модели, пришли к выводу, что есть лишь единственнаяэффективная стратегия противостояния «советской модели» и образно назвали ее «Пустькрыша рухнет на нас обоих». То есть противостоятьтакому давлению можно, лишь демонстрируя абсолютную готовность жертвоватьсвоими интересами, ради того, чтобы принести ущерб другому в ответ на его давление.И ни коем случае не уступать. Только так можно заставить противника, использующего«советскую модель», заставить вести переговоры на равных.
Но представители украинской стороны вданном случае не нуждаются в советах американских психологов. Люди, выросшие в индустриальных районах СССР,едва ли не с молоком матери впитали важнейшее жизненное правило: если проявишьслабость, тебя сожрут с потрохами. Хочешь победить – делай полностью противоположноетому, к чему тебя пытается вынудить противник. И именно поэтому сегодня переговорымежду РФ и Украиной проходят так, как они проходят. Фактически, своим давлениемКремль вынуждает Украину подписывать соглашение и бежать прочь от Таможенного союза.Уступить сейчас России для Украины означает проявить слабость и потерять лицо,а этого, украинское руководство, естественно допустить не может. Ибо хорошопонимает, что однажды проявивший слабость платит всегда.
Поэтому какие-либо подвижки в переговорахвозможны лишь после того, как будет изменена их модель.
Но что, если Россия не захочет менятьтактику и продолжит реализовывать «советскую модель»? Как ни парадоксально, но и в этом случае прогнозпозитивен. Дело в том, что у «советской модели» есть три варианта окончания переговоров.Первый – оппонент не выдерживает давления и сдается на условия победителя.Второй – не придя к договорённости, стороны расходятся, чтобы искать новых партнеров.И наконец третий – убедившись в равной силе и стойкости каждого из участников, стороныотбрасывают манипуляции и начинают действительно взаимовыгодные переговоры сучетом интересов каждой стороны.
Прямому давлению украинское руководствосейчас вряд ли поддастся. Разойтись Украина и Россия не могут в силу понятных географических,геополитических и прочих причин. И поэтому наиболее вероятным остается третийвариант. И он же -- наиболее перспективный:отказавшись испытывать друг друга на прочность, Украина и Россия смогут наконецначать действительно взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.
- Очікування vs реальність: правда про старт кар’єри в IT Сергій Немчинський 10:36
- З чого починати описувати бізнес-процеси? Жанна Кудрицька вчора о 23:46
- Неустойка за неповернення майна з оренди: між штрафом та пенею Дмитро Шаповал вчора о 13:56
- Стягнення шкоди з закладу освіти та батьків внаслідок пошкодження ока дитині Артур Кір’яков вчора о 13:11
- СЗЧ – вихід з ситуації є Сергій Пєтков вчора о 10:18
- Декілька ФОП: оптимізація податків чи дроблення бізнесу? Сергій Пагер вчора о 09:07
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська 23.04.2025 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов 23.04.2025 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков 23.04.2025 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський 23.04.2025 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- 4 помилки, які заважають власнику бізнесу побудувати сильну компанію Олександр Висоцький 22.04.2025 10:27
- Где покупать жилую недвижимость и какую? Володимир Стус 21.04.2025 23:53
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям Сергій Пєтков 21.04.2025 19:52
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 139
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям 102
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі 93
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? 92
- Компенсація 1,5 млн грн моральної шкоди з рф на користь киянина за "повітряні тривоги" 79
-
Виробництво шоколаду та ковбас під загрозою через блокування імпорту ароматизаторів
Бізнес 14839
-
У Вашингтоні вже розуміють, що не зможуть лише самотужки домогтися миру
Думка 10514
-
Трамп поспішає, бо і допомагає Кремлю, і штовхає його в економічну прірву одночасно
Думка 9423
-
Гормональні підказки після 30: коли втома, дратівливість і зайва вага — це не випадковість
Життя 6958
-
А що ж Україна — де її винагорода за жертви і героїчний спротив
Думка 6685