Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
19.07.2012 16:14
Секреты сильных переговорщиков. Часть 2.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська вчора о 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов вчора о 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков вчора о 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський вчора о 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- 4 помилки, які заважають власнику бізнесу побудувати сильну компанію Олександр Висоцький 22.04.2025 10:27
- Где покупать жилую недвижимость и какую? Володимир Стус 21.04.2025 23:53
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям Сергій Пєтков 21.04.2025 19:52
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? Ксенія Оринчак 21.04.2025 16:53
- Компенсація 1,5 млн грн моральної шкоди з рф на користь киянина за "повітряні тривоги" Світлана Приймак 21.04.2025 10:20
- Розпоряджання землею під час війни: поради юриста Сергій Пагер 21.04.2025 08:57
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи Сергій Пєтков 20.04.2025 19:43
- Рішенням суду з працівника (водія) стягнуто упущену вигоду Артур Кір’яков 19.04.2025 18:25
- Чому корпоративний стиль – це більше, ніж просто форма Павло Астахов 19.04.2025 12:09
Топ за тиждень
- Як комплаєнс допомагає громадським організаціям зміцнити довіру та уникнути ризиків 233
- Модель нової індустріалізації України 184
- Омріяна Перемога: яким українці бачать закінчення війни? 145
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 137
- Ілюзія захисту: чим загрожують несертифіковані мотошоломи 124
Популярне
-
Львів планує відкрити заміський тролейбусний маршрут до сусіднього села
Бізнес 31870
-
Казахстан заявив, що видобуватиме стільки нафти, скільки потрібно йому, а не ОПЕК
Бізнес 8658
-
Хто такі світчери і чому вік — не привід боятись почати з нуля
Життя 6123
-
"Останній інгредієнт отруйного коктейлю". У Швейцарії стривожені різким зростанням франка
Фінанси 5559
-
Держборг України у 2025 році вперше перевищить "психологічну" позначку 100% – МВФ
Фінанси 4987
Контакти
E-mail: [email protected]