Семь нюансов подбора директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажамОпыт – не главное, все дело – в умении бытьодновременно лидером и руководителем. Именно такой подход в поиске директора попродажам является перспективным, как показывает практика. Вместо этогоработодатели до сих пор во главу угла ставят именно трудовой стаж кандидата.Они уверены: десятилетний опыт работы в сфере продаж станет козырем новогоруководителя отдела продаж. На самом деле, они рискуют взять в свои рядыдинозавра не по бизнес-хватке, а просто по возрасту, который не сможет уже научитьсяничему новому и вряд ли привнесет в бизнес новые, креативные идеи.
Не стоит особенно большие надежды возлагать и наценные связи или профессиональные секреты конкурентов, которые прихватит ссобой соискатель с прошлого места работы. Как правило, особой пользы они ненесут, а может статься, что и этого багажа у кандидата нет, а только запись втрудовой да пара жаргонизмов из профессиональной среды. Между тем, на делепрофессиональные тонкости можно постичь за короткий срок, даже перейдя на новуюработу из другой области. Поэтому вместо традиционного отбора кандидатов поколичеству отработанных в искомой сфере лет предлагается список иных критериевпоиска директоров по продажам.
Их суть состоит в том, чтобы выделить кандидатов,которые обладают необходимыми для работы директора по продажам качествами –лидерством и умением руководить. Вкупе этими чертами природа редко когонаделяет, их развивают специально на различных тренингах и специфическихзанятиях по искусству продаж. Вот на что работодателям следует обратитьвнимание, нанимая нового руководителя отдела продаж.
1. Командная игра.Чтобы быть руководителем, надо кем-то руководить. Естественно, в отделе продаждиректору необходимо создать свою профессиональную команду. Для каждого еечлена он будет вроде тренера для спортсменов, поэтому умение разглядетьпотенциал и культивировать его в каждом «игроке» - его прямая обязанность. Этосравнимо с профессиональным «чутьем», и насколько оно хорошо развито, зависит вбудущем успешность всего отдела продаж.
При найме руководителя отдела, следуетопределить, насколько он хорошо понимает свою роль и задачи в «командной игре».Сумеет ли он расставить приоритеты в списке желаемых и обязательных качествпродавцов, менеджеров по продажам? Каким, на его взгляд, является идеальныйсотрудник отдела и какую методику оценки кандидатов применяет руководитель? Какон оценивает перспективность того или иного соискателя? От умения новогоруководителя собрать свою команду зависит прибыль компании.
2. Ассимиляция.Конечно, мало привести новых людей в коллектив, необходимо уметь их«ассимилировать». То есть, создать такие условия, чтобы адаптация новых членовкоманды прошла быстро и легко, и отдача в работе стала высокой в короткиесроки. Это одно из важнейших качеств руководителя. Пусть кандидат на должностьрасскажет вам, как именно он собирается достичь такого результата.
3. Упорядоченное движение. В большинстве компаний коллективотдела продаж строится не вокруг руководителя, а вокруг авторитетной «звезды».Это наиболее успешный продавец, менеджер, который является негласным лидером и «задает тон тусовке». Во многом это неверная позиция: во-первых, смещаютсяакценты с директора на сотрудника ранга ниже, что подрывает субординацию ивредит менеджменту; во-вторых, для работы отдела эта модель неэффективна, ведь«звезда» всегда может закатиться за горизонт или упасть в чужую ладонь.Выгоднее и удобнее для компании, когда коллектив работает слаженно, следуявыбранной модели развития. Именно это упорядоченное движение к высотам продаж –наиболее ценный для компаний путь. Может ли соискатель вакансии директораотдела продаж обеспечить такой процесс, и каким образом?
4. Поэзия чисел.Директору по продажам не обязательно быть поэтом, но уметь считать деньги и обращатьсясо всеми данными, которые важны для работы, необходимо. Это могут бытьразнообразные сведения о товарах, продвижении, обстановке на рынке. Способностьаккумулировать подобные знания, следить за развитием ситуации в той или инойсфере, анализировать данные и применять их в управлении работы отдела продаж –важные характеристики будущего руководителя. Способен ли кандидат к анализу ипрогнозированию? Насколько виртуозно он владеет своей специфической «поэзиейчисел»? Все это обязательно нужно выяснить во время собеседования.
5. Кнут и пряник. Вотделе по продажам планирование – одна из основ работы, поэтому умениекорректно выстроить план продаж и организовать его осуществление – сутьдолжности руководителя отдела. При этом следует заранее определить, что длянего «хорошо и плохо», как он прогнозирует результат, иначе компания можетоказаться под ударом из-за непродуманности действий директора по продажам. Вовремя интервью с соискателем следует прояснить, какие методы стимулированияработы продавцов, менеджеров он применяет, как определяет, кто достоин«пряника», а кому полагается «кнут»?
6. Стремление к учебе. Ни в одной сфере невозможно уметьи знать абсолютно все. Каким бы ни был опыт и заслуги кандидата на должностьруководителя отдела продаж, необходимо выяснить, насколько он готов кдальнейшему обучению. При этом он должен подталкивать к развитию ипрофессиональному росту своих подчиненных. Есть ли такой план у соискателя?Пусть расскажет о том, как он собирается держаться на гребне успеха, помогать другим улучшать результаты ивдохновлять на новые свершения.
7. Профессиональное лидерство.Перечисленные критерии – черты, желаемые для любого менеджера. Между тем,только умения руководить недостаточно. Директор по продажам должен бытьлидером, который легко ведет за собой команду, на многое готовую ради него. Этолюди, которые достигают успеха не только ради себя, но и команды в целом. Насобеседовании можно выяснить, обладает ли кандидат достаточной харизмой, чтобыобъединять вокруг себя людей в крепкую команду.
Вот список важных качеств, которые желательны дляруководителя по продажам и на которые стоит обратить особое внимание приподборе кандидатов. Если у руля отдела станет директор, выбранный по этимкритериям, компания вскоре получит искомую отдачу – рост продаж силамидинамично и слаженно развивающегося креативного коллектива отдела продаж.
- Чи є місце українській книзі в планах держави, або що не так із книжковими сертифікатами? Віктор Круглов вчора о 19:31
- Блокування податкових накладних: причини та рішення Соломія Марчук вчора о 16:05
- Наш атом у кишені: коли світ перейде на ядерні батарейки Ксенія Оринчак вчора о 16:04
- Корпоративна політика як інструмент ефективного управління сьогодення Дмитро Зенкін вчора о 11:26
- Межі вирішення питання про зупинення реєстрації податкової накладної Євген Морозов вчора о 10:57
- Кризове лідерство та менеджмент: як обрати правильну стратегію в умовах кризи Ігор Шевцов вчора о 08:42
- Дірки на всіх: чи майже всіх? Богдан Кашаник 30.09.2024 23:43
- Цифрові права та кібербезпека: Виклики сучасності та перспективи регулювання Світлана Приймак 30.09.2024 17:22
- Відстрочка від мобілізації для студентів іноземних ВНЗ: Покарання невинних за чужі провини Арсен Маринушкін 30.09.2024 16:29
- Нетворкінг у LinkedIn: Правила успішної комунікації Дмитро Суслов 30.09.2024 16:10
- Відповідальність як стратегія. Чому сталий розвиток – майбутнє бізнесу Ірина Кононенко 30.09.2024 11:40
- Строк на оскарження рішення та дії посадових осіб виконавчої служби Євген Морозов 30.09.2024 09:55
- Відбір постачальника – це не вся закупівля: ключові ролі в закупівельному процесі Євгеній Сільверстов 30.09.2024 09:47
- Зміни в призначенні субсидій Андрій Павловський 29.09.2024 18:13
- Визнання недійсним договору відступлення права вимоги Євген Морозов 29.09.2024 10:47
-
Як зробити прорив у вивченні іноземної мови у найближчі пів року
Життя 24454
-
Насильство і торгівля людьми: що це за гучна історія з музикантом P. Diddy
Життя 10615
-
Епіцентр почав відкривати торгово-розважальні центри. Перший – біля Києва
Бізнес 9237
-
"Цифри шокують". У Росії офіційно презентували проєкт бюджету на 2025 рік
Фінанси 5577
-
Київ вибрав підрядника для ремонту аварійного мосту біля станції метро "Дарниця"
Бізнес 4068