Семь нюансов подбора директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажамОпыт – не главное, все дело – в умении бытьодновременно лидером и руководителем. Именно такой подход в поиске директора попродажам является перспективным, как показывает практика. Вместо этогоработодатели до сих пор во главу угла ставят именно трудовой стаж кандидата.Они уверены: десятилетний опыт работы в сфере продаж станет козырем новогоруководителя отдела продаж. На самом деле, они рискуют взять в свои рядыдинозавра не по бизнес-хватке, а просто по возрасту, который не сможет уже научитьсяничему новому и вряд ли привнесет в бизнес новые, креативные идеи.
Не стоит особенно большие надежды возлагать и наценные связи или профессиональные секреты конкурентов, которые прихватит ссобой соискатель с прошлого места работы. Как правило, особой пользы они ненесут, а может статься, что и этого багажа у кандидата нет, а только запись втрудовой да пара жаргонизмов из профессиональной среды. Между тем, на делепрофессиональные тонкости можно постичь за короткий срок, даже перейдя на новуюработу из другой области. Поэтому вместо традиционного отбора кандидатов поколичеству отработанных в искомой сфере лет предлагается список иных критериевпоиска директоров по продажам.
Их суть состоит в том, чтобы выделить кандидатов,которые обладают необходимыми для работы директора по продажам качествами –лидерством и умением руководить. Вкупе этими чертами природа редко когонаделяет, их развивают специально на различных тренингах и специфическихзанятиях по искусству продаж. Вот на что работодателям следует обратитьвнимание, нанимая нового руководителя отдела продаж.
1. Командная игра.Чтобы быть руководителем, надо кем-то руководить. Естественно, в отделе продаждиректору необходимо создать свою профессиональную команду. Для каждого еечлена он будет вроде тренера для спортсменов, поэтому умение разглядетьпотенциал и культивировать его в каждом «игроке» - его прямая обязанность. Этосравнимо с профессиональным «чутьем», и насколько оно хорошо развито, зависит вбудущем успешность всего отдела продаж.
При найме руководителя отдела, следуетопределить, насколько он хорошо понимает свою роль и задачи в «командной игре».Сумеет ли он расставить приоритеты в списке желаемых и обязательных качествпродавцов, менеджеров по продажам? Каким, на его взгляд, является идеальныйсотрудник отдела и какую методику оценки кандидатов применяет руководитель? Какон оценивает перспективность того или иного соискателя? От умения новогоруководителя собрать свою команду зависит прибыль компании.
2. Ассимиляция.Конечно, мало привести новых людей в коллектив, необходимо уметь их«ассимилировать». То есть, создать такие условия, чтобы адаптация новых членовкоманды прошла быстро и легко, и отдача в работе стала высокой в короткиесроки. Это одно из важнейших качеств руководителя. Пусть кандидат на должностьрасскажет вам, как именно он собирается достичь такого результата.
3. Упорядоченное движение. В большинстве компаний коллективотдела продаж строится не вокруг руководителя, а вокруг авторитетной «звезды».Это наиболее успешный продавец, менеджер, который является негласным лидером и «задает тон тусовке». Во многом это неверная позиция: во-первых, смещаютсяакценты с директора на сотрудника ранга ниже, что подрывает субординацию ивредит менеджменту; во-вторых, для работы отдела эта модель неэффективна, ведь«звезда» всегда может закатиться за горизонт или упасть в чужую ладонь.Выгоднее и удобнее для компании, когда коллектив работает слаженно, следуявыбранной модели развития. Именно это упорядоченное движение к высотам продаж –наиболее ценный для компаний путь. Может ли соискатель вакансии директораотдела продаж обеспечить такой процесс, и каким образом?
4. Поэзия чисел.Директору по продажам не обязательно быть поэтом, но уметь считать деньги и обращатьсясо всеми данными, которые важны для работы, необходимо. Это могут бытьразнообразные сведения о товарах, продвижении, обстановке на рынке. Способностьаккумулировать подобные знания, следить за развитием ситуации в той или инойсфере, анализировать данные и применять их в управлении работы отдела продаж –важные характеристики будущего руководителя. Способен ли кандидат к анализу ипрогнозированию? Насколько виртуозно он владеет своей специфической «поэзиейчисел»? Все это обязательно нужно выяснить во время собеседования.
5. Кнут и пряник. Вотделе по продажам планирование – одна из основ работы, поэтому умениекорректно выстроить план продаж и организовать его осуществление – сутьдолжности руководителя отдела. При этом следует заранее определить, что длянего «хорошо и плохо», как он прогнозирует результат, иначе компания можетоказаться под ударом из-за непродуманности действий директора по продажам. Вовремя интервью с соискателем следует прояснить, какие методы стимулированияработы продавцов, менеджеров он применяет, как определяет, кто достоин«пряника», а кому полагается «кнут»?
6. Стремление к учебе. Ни в одной сфере невозможно уметьи знать абсолютно все. Каким бы ни был опыт и заслуги кандидата на должностьруководителя отдела продаж, необходимо выяснить, насколько он готов кдальнейшему обучению. При этом он должен подталкивать к развитию ипрофессиональному росту своих подчиненных. Есть ли такой план у соискателя?Пусть расскажет о том, как он собирается держаться на гребне успеха, помогать другим улучшать результаты ивдохновлять на новые свершения.
7. Профессиональное лидерство.Перечисленные критерии – черты, желаемые для любого менеджера. Между тем,только умения руководить недостаточно. Директор по продажам должен бытьлидером, который легко ведет за собой команду, на многое готовую ради него. Этолюди, которые достигают успеха не только ради себя, но и команды в целом. Насобеседовании можно выяснить, обладает ли кандидат достаточной харизмой, чтобыобъединять вокруг себя людей в крепкую команду.
Вот список важных качеств, которые желательны дляруководителя по продажам и на которые стоит обратить особое внимание приподборе кандидатов. Если у руля отдела станет директор, выбранный по этимкритериям, компания вскоре получит искомую отдачу – рост продаж силамидинамично и слаженно развивающегося креативного коллектива отдела продаж.
- Розірвання шлюбу за кордоном: особливості та процедури для українців Світлана Приймак вчора о 16:28
- Зелені сертифікати для експорту електроенергії: можливості для українських трейдерів Ростислав Никітенко вчора о 11:10
- Еволюція судової практики: від традицій до цифрових інновацій Дмитро Шаповал вчора о 10:22
- Надіслання адвокатом відзиву на касаційну скаргу на електронну пошту Суду Євген Морозов вчора о 09:28
- Згода на обробку персональних даних – правочин? Судова практика Анастасія Полтавцева 12.11.2024 16:59
- Адвокатський запит в ТЦК та відстрочка від призову: очікування й реальність Світлана Приймак 12.11.2024 16:55
- Як створити "блакитний океан" для бренду: стратегія виходу за межі конкуренції Наталія Тонкаль 12.11.2024 11:32
- Переваги та ризики співпраці з європейськими постачальниками відновлювальної енергії Ростислав Никітенко 12.11.2024 11:02
- Перезавантаження трейдерського ринку: ключові тренди Дмитро Казанін 12.11.2024 10:48
- "Безліміт" на кредитні ліміти: як вилізти з боргової ями Ірина Селезньова 12.11.2024 09:55
- ОП ВС КГС: зменшення розміру неустойки (пені) нарахованої за порушення зобов`язання Євген Морозов 12.11.2024 08:49
- Гра в імітацію Євген Магда 12.11.2024 05:31
- Правова боротьба за спадок: позов проти банку про стягнення коштів у російських рублях Павло Васильєв 11.11.2024 20:24
- Встановили факт батьківства після смерті чоловіка Юрій Бабенко 11.11.2024 17:58
- Психологічний портрет Трампа: чого очікувати Україні від американського президента Христина Кудрявцева 11.11.2024 17:13
- Тести заходів контролю: коли і як виконувати 431
- Гра в імітацію 342
- Як створити "блакитний океан" для бренду: стратегія виходу за межі конкуренції 186
- Втрачені мільйони: як місцеві бюджети недоотримують через неефективне використання земель 112
- Як українським трейдерам долучитися до енергетичних бірж ЄС? 83
-
Співвласник АТБ почне відкривати торговельні центри у невеликих містах
Бізнес 6886
-
Українські зброярі нарощують виробництво. Але держава не може забезпечити збут
Бізнес 5969
-
Кінець уряду Шольца. Хто стане новим канцлером і який ультиматум має для Путіна
5682
-
У країнах ЄС ціни на вершкове масло зросли на 40%. Україна скорочує експорт
Бізнес 4531
-
У Нідерландах успішно випробували найпотужніший наземний кран у світі – фото
Бізнес 3779