Семь нюансов подбора директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажам
Кнут, пряник, учеба, лидерство и результат: как выбирать директора по продажамОпыт – не главное, все дело – в умении бытьодновременно лидером и руководителем. Именно такой подход в поиске директора попродажам является перспективным, как показывает практика. Вместо этогоработодатели до сих пор во главу угла ставят именно трудовой стаж кандидата.Они уверены: десятилетний опыт работы в сфере продаж станет козырем новогоруководителя отдела продаж. На самом деле, они рискуют взять в свои рядыдинозавра не по бизнес-хватке, а просто по возрасту, который не сможет уже научитьсяничему новому и вряд ли привнесет в бизнес новые, креативные идеи.
Не стоит особенно большие надежды возлагать и наценные связи или профессиональные секреты конкурентов, которые прихватит ссобой соискатель с прошлого места работы. Как правило, особой пользы они ненесут, а может статься, что и этого багажа у кандидата нет, а только запись втрудовой да пара жаргонизмов из профессиональной среды. Между тем, на делепрофессиональные тонкости можно постичь за короткий срок, даже перейдя на новуюработу из другой области. Поэтому вместо традиционного отбора кандидатов поколичеству отработанных в искомой сфере лет предлагается список иных критериевпоиска директоров по продажам.
Их суть состоит в том, чтобы выделить кандидатов,которые обладают необходимыми для работы директора по продажам качествами –лидерством и умением руководить. Вкупе этими чертами природа редко когонаделяет, их развивают специально на различных тренингах и специфическихзанятиях по искусству продаж. Вот на что работодателям следует обратитьвнимание, нанимая нового руководителя отдела продаж.
1. Командная игра.Чтобы быть руководителем, надо кем-то руководить. Естественно, в отделе продаждиректору необходимо создать свою профессиональную команду. Для каждого еечлена он будет вроде тренера для спортсменов, поэтому умение разглядетьпотенциал и культивировать его в каждом «игроке» - его прямая обязанность. Этосравнимо с профессиональным «чутьем», и насколько оно хорошо развито, зависит вбудущем успешность всего отдела продаж.
При найме руководителя отдела, следуетопределить, насколько он хорошо понимает свою роль и задачи в «командной игре».Сумеет ли он расставить приоритеты в списке желаемых и обязательных качествпродавцов, менеджеров по продажам? Каким, на его взгляд, является идеальныйсотрудник отдела и какую методику оценки кандидатов применяет руководитель? Какон оценивает перспективность того или иного соискателя? От умения новогоруководителя собрать свою команду зависит прибыль компании.
2. Ассимиляция.Конечно, мало привести новых людей в коллектив, необходимо уметь их«ассимилировать». То есть, создать такие условия, чтобы адаптация новых членовкоманды прошла быстро и легко, и отдача в работе стала высокой в короткиесроки. Это одно из важнейших качеств руководителя. Пусть кандидат на должностьрасскажет вам, как именно он собирается достичь такого результата.
3. Упорядоченное движение. В большинстве компаний коллективотдела продаж строится не вокруг руководителя, а вокруг авторитетной «звезды».Это наиболее успешный продавец, менеджер, который является негласным лидером и «задает тон тусовке». Во многом это неверная позиция: во-первых, смещаютсяакценты с директора на сотрудника ранга ниже, что подрывает субординацию ивредит менеджменту; во-вторых, для работы отдела эта модель неэффективна, ведь«звезда» всегда может закатиться за горизонт или упасть в чужую ладонь.Выгоднее и удобнее для компании, когда коллектив работает слаженно, следуявыбранной модели развития. Именно это упорядоченное движение к высотам продаж –наиболее ценный для компаний путь. Может ли соискатель вакансии директораотдела продаж обеспечить такой процесс, и каким образом?
4. Поэзия чисел.Директору по продажам не обязательно быть поэтом, но уметь считать деньги и обращатьсясо всеми данными, которые важны для работы, необходимо. Это могут бытьразнообразные сведения о товарах, продвижении, обстановке на рынке. Способностьаккумулировать подобные знания, следить за развитием ситуации в той или инойсфере, анализировать данные и применять их в управлении работы отдела продаж –важные характеристики будущего руководителя. Способен ли кандидат к анализу ипрогнозированию? Насколько виртуозно он владеет своей специфической «поэзиейчисел»? Все это обязательно нужно выяснить во время собеседования.
5. Кнут и пряник. Вотделе по продажам планирование – одна из основ работы, поэтому умениекорректно выстроить план продаж и организовать его осуществление – сутьдолжности руководителя отдела. При этом следует заранее определить, что длянего «хорошо и плохо», как он прогнозирует результат, иначе компания можетоказаться под ударом из-за непродуманности действий директора по продажам. Вовремя интервью с соискателем следует прояснить, какие методы стимулированияработы продавцов, менеджеров он применяет, как определяет, кто достоин«пряника», а кому полагается «кнут»?
6. Стремление к учебе. Ни в одной сфере невозможно уметьи знать абсолютно все. Каким бы ни был опыт и заслуги кандидата на должностьруководителя отдела продаж, необходимо выяснить, насколько он готов кдальнейшему обучению. При этом он должен подталкивать к развитию ипрофессиональному росту своих подчиненных. Есть ли такой план у соискателя?Пусть расскажет о том, как он собирается держаться на гребне успеха, помогать другим улучшать результаты ивдохновлять на новые свершения.
7. Профессиональное лидерство.Перечисленные критерии – черты, желаемые для любого менеджера. Между тем,только умения руководить недостаточно. Директор по продажам должен бытьлидером, который легко ведет за собой команду, на многое готовую ради него. Этолюди, которые достигают успеха не только ради себя, но и команды в целом. Насобеседовании можно выяснить, обладает ли кандидат достаточной харизмой, чтобыобъединять вокруг себя людей в крепкую команду.
Вот список важных качеств, которые желательны дляруководителя по продажам и на которые стоит обратить особое внимание приподборе кандидатов. Если у руля отдела станет директор, выбранный по этимкритериям, компания вскоре получит искомую отдачу – рост продаж силамидинамично и слаженно развивающегося креативного коллектива отдела продаж.
- Строк нарахування 3 % річних від суми позики Євген Морозов 09:52
- Судовий захист при звернені стягнення на предмет іпотеки, якщо таке майно не відчужено Євген Морозов вчора о 13:02
- Система обліку немайнової шкоди: коли держава намагається залікувати невидимі рани війни Світлана Приймак вчора о 11:36
- Чому енергетичні та газові гіганти обирають Нідерланди чи Швейцарію для бізнесу Ростислав Никітенко вчора о 08:47
- 1000+ днів війни: чи достатньо покарати агрессора правовими засобами?! Дмитро Зенкін 21.11.2024 21:35
- Горизонтальний моніторинг як сучасний метод податкового контролю Юлія Мороз 21.11.2024 13:36
- Ієрархія протилежних правових висновків суду касаційної інстанції Євген Морозов 21.11.2024 12:39
- Чужий серед своїх: право голосу і місце в політиці іноземців у ЄС Дмитро Зенкін 20.11.2024 21:35
- Сталий розвиток рибного господарства: нові можливості для інвестицій в Україні Артем Чорноморов 20.11.2024 15:59
- Кремль тисне на рубильник Євген Магда 20.11.2024 15:55
- Судова реформа в контексті вимог ЄС: очищення від суддів-корупціонерів Світлана Приймак 20.11.2024 13:47
- Як автоматизувати процеси в бізнесі для швидкого зростання Даніелла Шихабутдінова 20.11.2024 13:20
- COP29 та План Перемоги. Як нашу стратегію зробити глобальною? Ксенія Оринчак 20.11.2024 11:17
- Ухвала про відмову у прийнятті зустрічного позову підлягає апеляційному оскарженню Євген Морозов 20.11.2024 10:35
- Репарації після Другої світової, як передбачення майбутнього: компенсації постраждалим Дмитро Зенкін 20.11.2024 00:50
-
Що вигідно банку – невигідно клієнту. Які наслідки відмови Monobank від Mastercard
Фінанси 23180
-
"Ситуація критична". У Кривому Розі 110 000 жителів залишаються без опалення
Бізнес 21293
-
Мінекономіки пояснило, як отримати 1000 грн єПідтримки, і порадило задонатити їх на ЗСУ
Фінанси 9748
-
Курс євро впав на 47 копійок: Який курс долара НБУ зафіксував на понеділок
Фінанси 8862
-
Як тренування в спортзалі можуть нашкодити: помилки початківців
Життя 7730