Роль посредников в инвестиционном процессе

Решение вопроса экономического роста есть первоочередными для Укрианы. Отвлечемся от политики и обсудим как привлекать инвестиции(FDI) и какая роль посредников при привлечении таковых.

Украине нужно привлечьзначительные инвестиции и заняться развитием инфраструктуры c параллельнымсозданием новой парадигмы в области гос. управления и безопасности. Очевидно,что Украина становится “case study”для возможной реализации нового плана Маршалла – готов ли украинский бизнес  этому?  

Какой же инвесторнаиболее желаем  в украинской экономике особенно теперь? Ответ прост - любой инвестор должен быть встречен с распростертымиобъятиям. Намеренно обойдем вопрос того какие страны должны\могут приниматьнаиболее активную роль в стабилизации и развитии экономики в этих условиях. Не стоит  намеренно исключать людей, страны, компании с реальными деньгами .

 Кто же является посредником винвестиционном процессе и какова их роль?

Посредники окружающиеинвесторов участвуют как в принятии инвестиционных решений, так и в обсужденииусловий и направленности инвестиций. 

Инвесторов по формевладения капиталом можно разделить на такие категории:

• институциональные инвесторы (к ним относятся инвестиционные фонды, пенсионныефонды, страховые компании, банки и кредитные союзы)

• частные инвесторы (отнесем сюда как физ. так и юр. лиц инвертирующиесобственные средства)

•  государство

Как и в большинстведругих стран украинское государство является как самым крупным заемщиком, так иодними из самых крупных инвесторов. Заимствование осуществляется на внешних ивнутренних рынках государственных долговых обязательств (ОВГЗ, Евробонды),Инвестирование же, чаще всего, происходит по средствам выдачи гос. гарантий иобеспечения для стратегических, инфраструктурных и социально значимых проектов.Банки которые инвестируют накопленные банковский вклады (депозиты) и оборотныесредства обслуживаемых компаний в последнее время выступают держателямизначительного количества ОВГЗ. Банки многими рассматриваются как инвесторпоскольку юридические и физические лица размещая депозиты перепоручают банкуинвестировать от своего имени в обмен на получение фиксированного дохода ибанковскую гарантию возврата средств. Банки самостоятельно принимают решение оцелесообразности инвестирования и сопряженных рисках. В тоже время, банк можетявляется посредником при выпуске долговых обязательств крупных компаний – underwriting. Так же некоторые банкиоказываю консультационные услуги для частных и институциональных инвесторов поформированию и управлению инвестиционными портфелями. В последних двухвариантах банк выступает в роли инвестиционных посредников. Большинствоинвесторов (включая банки и государство) имеют механизм поиска, рассмотрения иотбора инвестиционных проектов которые соответствуют критериям инвестирования истратегическим целям. В ходе отбора учитываются финансовое состояние компании,риски, прогнозы, ROI идругие индикаторы (EBITDA, фонды, долги). Большинство оценочной маркетинговой работы проводитсяэкспертами при участии посредников. Так, между инвестиционными деньгами ибизнесом, который нуждается в дополнительном финансировании, возникает цепочкапосредников, каждый участник которой, выполняет определенные функции.

Кто такой инвестиционныйпосредник? – это частное лицо или организация, которая берет на себяобязательства содействовать получении, или размещении инвестиций. Основнымпределяющий фактором при определении роли и значимости инвестиционногопосредника является доверие, которое ему оказывает инвестор. При прочих равныхдоверие инвестора является функцией профессионализма, опыта, а так же системысвязей инвестиционного посредника.

Цепочка посредников.

Процесс формирование,распространения, поиска, сбора и систематизации информации о инвестиционныхвозможностях и инвесторах осуществляется – информационным посредником. Этомогут быть газеты, журналы, базы данных, интернет издания или фирмы организующиесеминары и конференции. В любом из описанных информационных каналов можно найтимножество предложений о продаже компаний, собственности или участии другихформах инвестирования. Как правило, эту информацию размещают по запросу идоговоренности с агентом. Информационные посредники таким образом зарабатываютна рекламе и подготовке информационных материалов, получая доход еще на этаперазмещения информации. Оплатив услуги информационного посредниказаинтересованное лицо может приступить к переговорам об инвестировании илипокупке бизнеса.

Как уже упоминалось чащевсего информацию о продаже бизнеса размещает не сам владелец бизнеса илиинвестор, а их агент. Агент представляет интересы заказчика,  получаетфиксированное вознаграждение или процент от сделки, в случае заключения сделкина условиях выгодных для своего клиента. Агент проводит переговоры спотенциальными инвесторами и может провести due diligence и проверку платежеспособностипотенциального покупателя (партнера\инвестора). Промежуточная цель агента -подписать протокол о намерениях, в котором подтверждается готовность сторон копределенному объёму инвестиций. Этот документ требуется для гарантированиякомиссионных получаемых агентом при завершении сделки, а так же дляпредоставления заказчику доказательств выполнения обязанностей по агентскомудоговору. Агентами могут выступать как специализированные фирмы так и банки илидаже частные лица (например родственники или друзья инвестора). Основнымкритерием выбора агента для инвестора есть уровень его профессионализма идоверие со стороны самого инвестора.

В этой связи, не стольудивительным есть тот факт, что на территории Украины агентом по совершениюкрупных сделок могут выступать люди далекие от собирательного образапрофессионального посредника. Это происходит по причине того, что доверительныеотношения с инвестором часто ценятся выше, чем квалификация и, даже, опыт.

Сторону владельца бизнесаможет представлять как консультант, агент или же сам владелец. Последнее болеехарактерно для бизнеса среднего и малого размера. Разница между агентом иконсультантом в форме оплаты их труда – консультант требует оплату по T&M (Time & Materials) контрактуза время консультации или за количество организованных встреч, агент жестремится получить процент от совершаемой сделки (аналогично агенту со стороныинвестора).

Консультант иликонсалтинговая компания. – Основная роль консультантов это выполнение комплексамероприятий и требований выдвигаемых инвестором для положительного решения оинвестировании. В их число входит аудит, другие проверки (Due Diligence), маркетинговыеисследования, проверка патентов, структурирование сделки, юридическоеурегулирование имущественных прав, согласование с регулятором рынка игосударственными учреждениями ( если требуется). Участие консультантов есть неотъемлемойчастью осуществления практически любой сделки. От их согласованной работы ипрофессионализма часто зависят сроки и условия инвестирования. Ответственностьна привлечение и координацию работы консультантов несет –агент ( с привлечениеминвестора и\или получателя инвестиций  как описано в условиях агентскогодоговора)  Консультанты при возможности стремятся стать агентом ипредлагают заключить агентский договор если имеют выход на инвестора напрямую.По агентскому договору консультант стремится получить эксклюзивное право отсвоего имени вести поиск бизнеса или инвестора, а так же нанимать икоординировать работу других консультантов. Консалтинговая компания, как иагент, могут рекомендовать проведение аудита, реструктуризации или же комплексдругих мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности.

Как уже сказано междуинвестором и заемщиком всегда существуют цепочка посредников.

Можно ли обойтись безних?

Простой ответ - Да,обойтись можно, но это приведет к снижению эффективности и надежностиинвестиций.

На практике, приосуществлении профессиональных инвестиций присутствуют все типы посредников,каждый из которых выполняет свою функцию.

Инвесторы, пытающиеся сделать осознанный выбор приинвестировании, знают, что количество несоответствующих критериямпредложений велико, а работы по отбору и проверке много. В связи с эти, именноагент инвестора и отвечает за первоначальную работу по отбору, которая компенсируютсявознаграждением в случае выявление подходящего инвестору проекта. Агент в этойцепочке выступает в роли "генерального подрядчика" от инвестора и имеетопределенный уровень доверия и полномочий с его стороны. Так агент, а не саминвестор, чаще нанимает консультантов и экспертов и ведёт общение с другимиинвестиционными посредниками. Репутация инвестиционного агента важна, посколькуна этом базируется его отношения с инвестором.

В таблице ниже приведенытипы посредников, которые наблюдаются между инвестором и предпринимателемисходя из уровня их полномочий и деятельности.

Как определить уровеньпосредника?

Каждый описанный выше типпосредника имеет определенные набор целей, документов и мотиваций, которыеобусловливают их финансовую выгоду от инвестора или получателя инвестиции. Даже«любитель» играет свою роль, поскольку каждый эксперт, на каком-то этапе, был«любителем». Понимание полномочий, ролей и функций каждого из типовинвестиционных посредников (кратко описанных в таблице) может повыситьэффективность общения и избежать ошибок и недопонимания в работе с ними.

 Агент. Следует отметить чтозалог успешной работы агента, - это привлечение компетентных консультантов наразных этапах работы с инвестором и бизнесом, заинтересованным в инвестициях.Одна из основных задач агента это соблюдение требований инвестора. Агент же, перепоручающий все аспекты ведения сделки  консалтингово- аудиторской фирме, в глазах инвестора теряет свою ценность и для проведения следующей сделкиможет не понадобиться. Так же работа с одним крупным провайдером ряда услугприводит к более вероятному использованию стандартных схем. По сути в этом нетни чего плохого поскольку это значит, что  решение было проверенно. Однако, обсуждение индивидуальныхтребований с крупной аудиторской фирмой всегда занимает больше времени и имеетряд ограничений налагаемых внутри корпоративными стандартами. Особенно остроэто ощущают на себе новые клиенты если уже подписан агентский договор и консультант сталагентом. Инвестор может быть занят другими вопросами и склонен принимать решения предлагаемые агентом-консультантом (помним что сутьотношений инвестор-агент это более высокий уровень доверия). Следует помнить,что консультанты, которые пытаются предложить широкий спектр услуг по работе синвестором на самом деле хотят стать агентами и, тем самым, получить болеевысокую доходность и доступ к инвестору для установления постоянных деловыхконтактов. Опытные инвесторы редко меняют агентов, но могут работать больше чемс одним.

Залог успешной работыконсультанта зависит от его профессионализма и цели. Одной из косвенных чертболее высокого уровня профессионализма консультантов, который отличает их отэкспертов, это способность реализовать комплекс мероприятий с предоставлением конечногопродукта (например инкорпорирование оффшорных и оншорных компаний, открытиебанковских счетов, подготовка и согласование агентских договоров, создание имониторинг системы документооборота и отчетности, взаимосвязь с налоговымиорганами и регулятором в юрисдикции за рубежом), а не только рекомендации вформе отчета (как это делает эксперт). Также, большинство консультантов имеютотносительно высокий уровень специализации. Например, консультант занимающийсяпроведением аудита, или оценки врядли лично возьмется за услуги по международному структурированию,инкорпорированию необходимых структур, юридическому сопровождению сделки илипередаче прав собственности. В случае "большой четвёрки" аудиторскихфирм, работает тот же принцип специализации консультантов, но при этом, ониработают в команде собранной "под одной крышей" предоставляя готовыйпродукт. Если консультант часть большой фирмы то его цель помимо предоставлениеконсультации может быть доступ к инвестору в обход агента. Если же консультантменьшая по размерам, специализированная фирма, то основная задача предоставитьсервис как можно более высокого уровня и завязать длительные деловыесотрудничество с агентом. У агента может быть больше чем несколькоинвестиционных и других проектов, что обеспечивает  возможность работы с несколькимиинвесторами и выгодно консультанту. Частные консультанты менее склонны статьагентами но могут начать работать на большие консультационно-аудиторские фирмы в этом случаи их цельмодифицируется (см. выше)

Эксперт – это фактическиконсультант с меньшим опытом работы и не имеющий возможности предоставитьконечный продукт который необходим для осуществления инвестиции от собственногоимени. С появлением квалификации (формальной и фактической), права подписизаключений, системы связей и позитивной репутации эксперт становитсяконсультантом и может привлекать к проектам других экспертов и дажеконсультантов на правах экспертов. 

Желаем успехов в бизнесеи привлечении инвестиций.