5 стратегічних порад майбутнім власникам та керівникам медичного бізнесу

Я, як власник мережі стоматологічних клінік у Києві та Львові, з 22 річним стажем, який теж колись так думав, сформував п’ять головних, як на мою думку, порад та сподіваюсь, що вони допоможуть початківцям правильно будувати та розвивати свої компанії.

Найважливіша. Перше, що потрібно зробити – добре подумати та правильно обрати сегмент, в якому ви плануєте працювати – економ, середній чи преміум. Зверніть увагу, що такий поділ зовсім не означає те ж саме, що поганий, середній чи добрий. Ви не просто обираєте сегмент, де є відповідна ціна за послуги – від сегмента залежить абсолютно все – розташування клініки, дизайн та вартість ремонту приміщення, наявність чи відсутність власного паркінгу, якість та вартість медичного обладнання, рівень інфекційної безпеки, рівень клієнтського сервісу та багато іншого, навіть якість кави, яку ви подаєте клієнтам.

Вибір сегменту – це ваше цінове позиціювання, і у вас може бути лише три варіанти. На жаль, чи на щастя, такими є закони бізнесу, куди ви потрапили відкривши свою приватну установу. Перший – «ми найдешевші» або, як кажуть у бізнесі, «ми пропонуємо першу ціну». У цьому сегменті не потрібна вивіска, не потрібен адміністратор і не потрібна навіть кава – саме головне це найменша вартість за послугу. Це хороший сегмент, проте працювати у ньому не легко, адже завжди знайдеться хтось, хто запропонує дешевшу вартість. Другий – ціна = якість або воно того вартує. Це сегмент у якому найбільша конкуренція і тут працюють і ті, що близькі до найдешевших, і ті, які близькі до найдорожчих. Це дуже складний сегмент, адже клієнти постійно потребуватимуть аргументів, чому вони мають віддати перевагу саме вам і платити більше, ніж вашим конкурентам. Третій – це преміум сегмент. Це дуже хороший сегмент, проте саме у цьому сегменті найважче здобути довіру у клієнтів/пацієнтів.

Є ще один сегмент, який вищий за преміум і потрапити у нього можуть лише одиниці. Проте цей шлях пролягає виключно через преміум. Цей сегмент називають – «гроші не мають значення». Найкраще, як на мене, це можна пояснити на прикладі готелей, адже усім добре зрозуміло що таке двох, трьох чи п’ятизірковий готель (на жаль такого немає у медичному бізнесі). Так ось, ви можете одразу побудувати п’ятизірковий готель, проте для того, щоб стати Марріот чи Хілтон вам потрібні не просто роки, а десятиліття чи навіть століття. Це станеться лише тоді, коли ви станете легендою і у вас працюватимуть не просто лікарі, а майстри чи, навіть, кутюр’є.

Вкладайте у вашу майбутню клініку стільки грошей, скільки треба, а не стільки, скільки у вас є. Кількість грошей, які потрібно вкладати у бізнес, залежатиме якраз від сегмента, який ви обрали, тобто від обраної вами цінової ніші або «цінового позиціювання». Якщо ви обрали преміум сегмент у стоматології, то будьте готові вкласти щонайменше 1 мільйон євро на клініку площею близько 300 квадратних метрів і то без вартості самого приміщення. І не бійтеся кредитів. Ніхто не має мільйон євро у кишені, а якщо і має, то він точно планує відкрити щось інше, а не клініку.

Кредити – це просто інструмент і він значно кращий за партнерство, особливо коли мова йде про стоматологічну клініку, адже стоматологічна клініка більше підходить під сімейний бізнес, який можна буде передавати дітям та внукам. Коли мова йде про велику лікарню, де інвестиції сягають десятки мільйонів євро, то кредитами, якраз, не обійдешся і краще шукати партнерів.

Відмовтесь від спокуси стати справжнім українцем і купити своє приміщення – краще візьміть його в оренду. Добре, що тепер такі можливості є. Коли я починав, 25 років тому, їх не було. Зрозумійте, що, якщо витрачати гроші, яких і так не вистачає, то краще не на приміщення, а на обладнання, навчання співробітників, інфекційну безпеку тощо.

Пропрацювавши з десяток років, ви ймовірно зрозумієте, що вам потрібне більше, чи навпаки – менше за площею приміщення. У випадку з орендованим приміщенням – це буде зробити легко, адже можна просто його змінити на інше. Коли приміщення ваше – ви є його заручником та й купити приміщення у хорошому районі, на хорошій вулиці дуже складно. З орендою, особливо, у час кризи, набагато краще.

Ніколи не зображайте з себе та свого бізнесу тих, ким ви не є! Не придурюйтесь! Якщо ви купили дешеве обладнання, відкрились не на тій вулиці, не маєте паркінгу, то ви ніякий не преміум. І ваша компетенція немає жодного значення. Компетенція чи диплом лікаря – це просто перепустка на ринок, на якому ви можете взяти участь у грі, яка називається бізнесом. А бізнес це така річ у якій шанс програти складає 99%. І якщо хочете у преміум, то пам’ятайте, що у преміумі навіть труси мають бути преміум.

Не перестрибуйте із сегмента в сегмент. Це крок до смерті – можна втратити тих пацієнтів, які є і не здобути тих, яких хочете. Якщо ви хочете перейти в вищий сегмент, то закрийте стару клініку чи кабінет та відкрийте нову з новим позиціюванням, новою назвою, в іншому місці та з іншими цінами й підходами до роботи. Якщо ви прагнете у преміум, то пам’ятайте, що п’ятизіркові готелі одразу будувалися п’ятизірковими!

Відкривши свою клініку і давши їй ім’я, пам’ятайте, що це лише назва вашої клініки чи ТМ (торгова марка), але не бренд. Для того, щоб клініка стала брендом, клініка має мати репутацію, а для цього потрібен час. Репутація - це бренд, а бренд - це репутація. В маркетингу існує таке поняття, як «лінійка лояльності».

Це означає, що в той час, як ви відкрились, про вас ніхто не знає і для, щоб перейти від «не знаю» до «знаю» теж потрібен час, а для того, щоб перейти до такого поняття, як «фанат» потрібні роки. Якщо ви відкрились у преміум сегменті, то вам потрібно не лише більше часу, щоб стати там «своїм», але й більше жиру (грошей), щоб утримувати клініку поки прийде ця довіра від заможних, проте недовірливих пацієнтів/клієнтів і платити заробітну плату своїм лікарям, які у цьому сегменті мають бути ще й зірками.