Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
09.10.2013 11:12

Менеджеры по продажам. Как найти лучших

Эксперт рынка труда

Менеджеры по продажам стабильно возглавляют рейтинги востребованности специалистов. Но не каждый менеджер по продажам действительно способен продавать. Этот блог поможет найти тех, кто вам нужен.

Менеджер по продажам.jpg
 

Менеджеры по продажам – одни из самых востребованных работников последних лет.  На фоне многолетнего снижения затрат в большинстве секторов украинской экономики, специалисты, способные извлекать денежные знаки из прохудившихся за годы кризиса бюджетов, ценятся особенно высоко. В портфелях рекрутинговых агентств вакансии, связанные с продажами, составляют до 60% от общего числа.

Не секрет, что производительность труда менеджеров по продажам может существенно различаться в зависимости от уровня продавца и, пожалуй, разница эта одна из наибольших среди массовых профессий. Каждый, кто работал в больших торговых компаниях, наверняка замечал, как сильно могут отличаться результаты отличных менеджеров по продажам от просто хороших. Часто это разница в разы. Каждый работодатель мечтает о таких работниках. В их поисках постоянно пребывают рекрутеры практически всех крупных компаний. Новичков набирают поштучно, тщательно отбирая, и целыми пачками, в надежде, что кто-то из десятков претендентов сможет проявить себя. Немало компаний готово отлично платить за мастеров продаж. Пожалуй, такое вложение является весьма разумным, ведь любую технологическую новинку, удачный маркетинговый или рекламный ход конкуренты могут легко повторить, а собрать хорошую команду продавцов под силу далеко не каждому.

Ценность и редкость отличных менеджеров по продажам создали вокруг них особою ауру мистической загадочности. Их поиски сродни поискам цветущего папоротника – вроде и много его вокруг, а все не то. У каждого работодателя обязательно есть история о том, как он брал на работу, казалось бы, идеального кандидата, который в итоге не дал ожидаемого результата. Хотя гораздо интереснее, поучительнее  и полезнее истории о том, как с виду неприметный сотрудник становился лидером продаж. У меня таких историй есть несколько и знаете, какой вывод я сделал для себя? Продажи – это такой особый и тонкий вид деятельности, который, несмотря на всю свою деликатность, может покориться практически любому. Единственное, что требуется от строящего карьеру в продажах – это желание. Желание сильное настолько, чтобы не спасовать и не опустить руки в переломные моменты, которых в такой карьере будет несколько. Дело в том, что для того, чтобы успешно продавать не требуется соответствовать заданным модельным характеристикам. Техник продаж такое множество, что всегда можно выбрать ту, которая подходит тебе идеально. Она может быть сколько угодно корявой и неприметной с виду, но крайне результативной. Именно это то общее, что я замечал в успешных продавцах, которых мне доводилось наблюдать – идеальное владение одной техникой, доведенное до совершенства. Так я знаю одного продавца копиров – дорогой и крайне технологичной техники, который сам продает больше чем весь остальной отдел продаж. Этот человек очень мало знает о характеристиках техники, которую продает. Он понятия не имеет об интернете, и набирает коммерческие предложения одним пальцем, смешно пыхтя и тыкаясь носом в клавиатуру.  Думаю, в 90% компаний он не прошел бы и первого собеседования – маленький, толстенький человечек за сорок с прической, как у Иво Бобула и приличным галицким акцентом. Говорят, в первые полгода он не продал ни одного копира и его блестящая карьера могла прерваться на взлете, если бы убеленный сединами и умудренный опытом директор не давал ему шанс снова и снова. Технология его продаж проста. Он открывает объявления о тендерах и едет договариваться. Умение договариваться является тем самым единственным и важнейшим его преимуществом, за счет которого он делает свои продажи. Он не слишком трудолюбив, не обязателен, нетактичен, но он располагает к себе, внушает доверие, и ему не надо больше ничего – этого вполне хватает для того, чтобы быть успешным.

Противоположный пример. Когда-то я руководил одним бизнесом, связанным с продажей продуктов питания. У нас была своя торговая команда, которая поставляла наш продукт в розницу. Среди стереотипов успешного продавца есть, пожалуй, самый избитый – он обязательно должен быть коммуникабельным. Среди торговых представителей своими результатами явно выделялся один, звали его Колей. Коля был не просто некоммуникабельным, а, скорее, вообще нелюдимым. Лицо всегда было серьезным и бесстрастным как у Стивена Сигала и этим он здорово отличался от шумного и веселого племени сотрудников торгового отдела. Фишкой Коли было его трудолюбие. Пусть его угрюмое лицо не везде встречали с удовольствием, может быть, ему и отказывали чаще, чем другим, но он обходил такое количество торговых точек, которое было необходимым для того, чтобы он стабильно оставался лучшим. Это была его коронка, то, что он умел делать лучше всех остальных.

Как видим, теория ежа в продажах справедлива, как нигде. Ты можешь быть любым, но если у тебя есть что-то, что развито идеально, своего клиента ты не упустишь.

Как же найти таких продавцов? Как разглядеть в них того, кто принесет пользу, а не просто получит зарплату за несколько месяцев и уйдет, не принеся пользу? Как и всегда в работе с людьми, универсального рецепта нет. Есть несколько приемов, которые помогут вдумчивому рекрутеру свести риск ошибки к минимуму. 

Рекрутерские штучки.

Первое. Оценивать опыт соискателя необходимо в первую очередь применимо к технологиям продаж заказчика. Не секрет, что часто в словосочетание «Менеджер по продажам» вкладывают настолько разный смысл, что требования к соискателям могут отличаться кардинально. В одной компании менеджер по продажам сидит в торговом зале и ждет, когда к нему придет покупатель, в другой – он сам ищет покупателей, активно мониторит рынок и делает по сотне холодных звонков в день. А где-то слово менеджер вообще имеет свой первоначальный смысл и менеджером по продажам называют начальника отдела продаж. Естественно, опыт работы все эти люди имеют очень разный, хотя и называются одинаково. Лучше всего адаптируется тот человек, который продавал пусть и другой продукт, но подобным образом.

Второе. Нужно избегать ловушек стереотипов. Как ни парадоксально, чаще всего оказываются негодными продавцами те, кто оставил на собеседовании самое позитивное впечатление. К примеру, энтузиасты. Часто работодатели очень позитивно реагируют на людей, излучающих оптимизм и с горящими глазами требующих немедленно позволить им приступить к работе. Правда, есть и другая сторона – чем быстрее люди загораются, тем скорее, как правило, тухнут. Это стоит учитывать. Или крайне коммуникабельные молодые люди, которым сам бог велел своей коммуникабельностью пользоваться и продавать. С ними тоже связано много разочарований. Даже пословицу придумали: «хороший парень – это не профессия». Практика показывает, что успешны в продажах не столько те, кто может, сколько те, кто хочет.  

Третье. Продажи – очень удобный вид деятельности для оценки. Они всегда связаны с цифрами и действительно успешный продавец цифрами должен владеть на все сто. Опытные рекрутеры всегда могут вывести на чистую воду лгуна при помощи цифр. Человек, реально что-то делавший, помнит примерные цифры еще много лет спустя. Если не верите, проверьте – наверняка вы помните свои оценки в школе или сколько раз подтягивались. Особенно надолго в памяти откладываются достижения. Поэтому, если вам рассказывают о выдающихся продажах, путаясь в цифрах, это весомый повод задуматься, свершались ли эти достижения в реальности.

Четвертое. Самым лучшим видом оценки всегда будут не размышления и анализ рекрутера, а их сочетание с рекомендациями нанимаемого. Я советую наводить справки у непосредственного руководителя соискателя на предыдущих местах работы и ни в коем случае не полагаться на предоставленные соискателем референс-листы – поставьте себя на его место, кого вы туда впишете? Обратите внимание, в таких референс-листах крайне редко фигурируют непосредственные начальники, чаще совершенно не связанные с продажами люди: главбух, директор по маркетингу, однажды даже личный водитель директора – все те, с кем у него были приятельские отношения.

И последнее. Отличный менеджер по продажам редко когда дает большие скидки - он умеет договариваться и держит хорошую маржу. Поэтому бойтесь дешевых менеджеров по продажам. Если вы наняли менеджера по продажам дешево, это значит, что он может быть отличный преданный и лояльный к вам человек, но скверный продавец. Глупо ожидать, что он будет продавать ваш товар с большим энтузиазмом, чем себя. Совершенно невозможно представить, что благополучие вашей компании будет волновать его больше, чем собственное благополучие. 
Итак, после найма отличного продавца вы должны плакать. Потому что отличный продавец во-первых, точно договорится с вами о найме - потому что он действительно отличный продавец и безупречный переговорщик. И во-вторых, договорится о таких условиях, которые находятся на грани ваших возможностей. При этом, найм дорогого продавца совершенно не гарантирует его исключительности. Хорошая продажа себя необходимое, но недостаточное условие, указывающее на отличного продавца

Материал написан для РБК

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net