Нове обличчя покупця нерухомості: що змінив 2020 рік

Щопівгодини до відділів продажу об’єктів заходять клієнти. Щогодини бронюється квартира. Щодня підписуються контракти.

Осінній діловий сезон йде повним ходом. З того, що я бачу, можу сказати, що більшість об’єктів, що пропонуються на продаж,– незалежно від того, на якому етапі будівництва перебувають,- користуються стабільною популярністю. Вже зараз є очевидним: цьогорічні обсяги продажів не тільки не зменшаться у порівнянні з минулорічними показниками – очікується їх зріст.

Власне, саме такий розвиток подій я й прогнозував навесні – ще у розпал карантину. Тоді, можливо, ці прогнози комусь здавались надто оптимістичними. Однак ринок все розставив на свої місця. Покупці нікуди не поділись – вони завжди були, є й будуть. Адже люди за будь-яких обставин намагатимуться вирішити одне з найголовніших питань – житлове.

Вже з червня-липня обсяги продажів наших об’єктів суттєво пішли вгору – незважаючи на доволі кволий літній сезон. А за серпень-вересень наші відділи продажів взагалі перевиконали плани. Зараз у нас йде жваве резервування у нових, щойно презентованих об’єктах, продажі ростуть.

Активізує покупців також суттєве подорожчання долара, який за п’ять місяців «набрав» 7%. Як відомо, українці переважно зберігають заощадження у іноземній валюті. Разом з тим нерухомість на первинному ринку реалізується у гривні. Відтак зріст курсу долара – найбільш сприятливий період для вигідного інвестування.

Водночас непростий 2020-й рік, без сумніву, вніс свої корективи як у вимоги, з котрими йдуть до забудовника інвестори, так і, власне, у портрет самого інвестора.

Отже, чотири ключові питання: хто зараз купує житло, за який кошт, що покупець обирає та з якою метою.

Більшість наших покупців (трохи не 2/3) – це традиційно ті, хто шукає житло для себе та своєї родини. Ще більш, ніж третина (понад 35%), – інвестори, які вкладають у нерухомість з метою збереження своїх заощаджень та їх примноження.

Зауважу: після карантину другої категорії стало більше. Раніше ми мали таку статистику: 70% покупців інвестували у новобудови для того, щоб там у подальшому жити,  30% - традиційно вкладали гроші у нерухомість, щоб захистити їх від девальвації чи інших негараздів, не довіряючи хиткій банківській системі. Стимулював людей і загальновідомий факт: на первинній нерухомості можна значно більше й швидше заробити, ніж на вкладах у банку.

Збільшення питомої ваги останніх – характерний сигнал. Він означає, що досвідчені інвестори, які дуже чутливі до ситуації на ринку та взагалі – у економіці,– не лише не втратили довіри в цілому до будівельної сфери, а й не бачать на сьогодні альтернативи безпечному та вигідному інвестуванню у нерухомість на найближчу та короткострокову перспективу.

До речі, подібна ситуація не лише в Україні – вона характерна й для країн зі значно більш стійкими та потужними економіками. До прикладу – країни Європи або США, для яких пандемія стала також важким викликом. За цей період оголосили себе банкрутами чимало підприємств, «загальмували» цілі галузі. Разом з тим, сектор будівництва не тільки не постраждав – він набрав обертів по всьому світу! Інвестори йдуть у цей сектор з подвоєною енергією. Чому? Та тому, що навколо – криза. Тому, що представники фінансового сектору – банківські установи – активно вводять навіть від’ємні ставки по депозитах.

А нерухомість тим часом продовжує розвиватись, користуватись попитом та приносити прибуток.

Втім, повернемось до України. Цікава деталь – наразі помітно розширився спектр тих клієнтів, хто приходить до нас придбати житло для родини. Якщо ще на початку року ми фіксували два основних сегменти таких покупців: представники середнього класу та заробітчани,- то зараз маємо більш строкатий портрет. Це й представники бюджетного сектору, й малий бізнес. Люди намагаються попри все закрити житлове питання – й якнайшвидше.

Тут я вже чую риторичне питання, яке нам, забудовникам, ставлять постійно: мовляв, де у людей гроші, щоб купувати все, що ви будуєте.

Передусім, нагадаю: за різними оцінками, українці щороку витрачають на придбання житла 25-30 млрд грн. Отже, і нинішній рік не буде виключенням.

Підкреслю важливу деталь: після карантину, суттєво змінився підхід до самого інвестування. Традиційно до 80% покупців оформлювали угоди з розтермінуванням і лише 20% здійснювали одразу 100% оплату і таким чином закривали питання. Так було ще на початку поточного року. Але сьогодні левова частина покупців (до 4/5) намагаються сплатити всю суму одразу.

Це має своє пояснення. По-перше, при 100% оплаті покупці отримують у нас певні преференції та знижки. По-друге, у такі доволі непрості часи, як зараз, люди вважають за потрібне зосередитись на найголовнішому придбанні і відкладають інші покупки та скасовують інші плани та витрати.

Щодо вимог з боку покупців. Зазначу, що гучні скандали на ринку цьогоріч та минулого року мали певний ефект «шокової терапії» і зробили українців вибагливими й обережними.

Люди вже дивляться не лише на історію компанії та її «портфоліо» -- їх цікавить, наскільки ця компанія впевнено тримається на ринку протягом всього часу свого існування, який сповідує принцип ведення бізнесу, наскільки вона гнучка і чи спроможна оперативно реагувати за зовнішні виклики. Дуже важливу роль відіграє зараз клієнтоорієнтованість.

Певним чином змінились і вимоги до об’єктів, якими цікавляться наші покупці.

Ситуація нинішнього року багатьох розвернула обличчям до ключових цінностей: власна родина; власна оселя, яка може бути також і робочим кабінетом; власний час, який не обов’язково витрачати на дорогу до офісу тощо. Карантин змусив людей переоцінити певні категорії. І цінність власного житла значно виросла.

Разом з тим, людям стає важливим не лише житло як таке. Вони платять не просто за квадратні метри квартири – вони прагнуть оселятись у повноцінному житловому просторі з інфраструктурою повного циклу, де вони б мали все, що необхідне для життєдіяльності, просто поруч з власним будинком чи у своєму дворі.

Власне, саме на таких проєктах ми нині й зосереджуємось. Переконаний, це тренд для всього ринку на найближчі декілька років.