Продаж не существует. Чем на самом деле занимаются менеджеры?

Одна из самых востребованных профессий на рынке Украины в последние годы – Менеджер по продажам. Количество резюме, опубликованных соискателями с целью найти работу в этой сфере, тоже впечатляет. При этом потенциальные менеджеры жалуются, что не могут найти работу, а работодатели, что нет подходящих кандидатур …

Мы решили заглянуть чуть глубже в суть вопроса, и разобраться, в ком на самом деле нуждаются компании, и почему соискателям так трудно получить то, что они хотят.

Ах, да, - мы забыли еще про одного важного участника диалога: Клиент, или Покупатель. Ведь и бизнес, и сотрудники работают на них, Клиентов…

Откроем секрет: на самом деле в мире продаж не существует!

Давайте разберем, что такое «продажа».

Продажа – торговля, товарооборот. Продать -передать кому-нибудь в собственность за плату. Имеет также негативный смысловой окрас: предать, совершив измену из корыстных побуждений (Толковый словарь С.И. Ожегова)

То-есть, продажа – это сам факт обмена товара на деньги. Продажами занимаются кассиры в супермаркетах и бабушки на рынке. Покупатель самостоятельно принимает решение о покупке, выбирает товар и просто за него платит.

Теперь рассмотрим значение слова «менеджер».

Согласно тому же толковому словарю им. С.И. Ожегова,

Менеджер - специалист по управлению производством, работой предприятия. 

Менеджмент - искусство управления интеллектуальными, финансовыми, материальными ресурсами.

Ключевым словом в значении слова «менеджер» есть «управление», «специалист по управлению», «искусство». А в значении «продажа» - процесс обмена на деньги, передача товара.

Получается, «менеджер по продажам» - это специалист по управлению процессом продажи, переговоров, который направляет процесс, контролирует и несет ответственность за результат. Специалист по управлению предприятием не может управлять предприятием, если не понимает, как оно работает, не понимает тонкостей, мелочей и подробностей производственных процессов, не разбирается в составляющих успешного прибыльного бизнеса.  Помимо технической стороны, он также должен хорошо уметь подбирать команду, работать с персоналом, строить с ними взаимоотношения; уметь находить подход к клиентам, особенно ключевым.

В контексте менеджеров, которые работают с клиентами, это звучит так:

менеджер по продажам, или по работе с клиентами должен уметь строить взаимоотношения с заказчиком, понимать и слышать его; быть специалистом в своем товаре: знать отличия, преимущества, особенности, знать свой рынок, но также владеть информацией, как с помощью  товара или услуги покупатель может решить свой вопрос.

Возьмем, к примеру, продавцов… ой, простите, - менеджеров по продажам одежды в бутиках, скажем, в торговых центрах. Как правило, там отоваривается средний класс – самая массовая прослойка общества.

Кто из сотрудников магазина одежды разбирается в типах фигур? В особенностях стилей, и знает, с помощью каких моделей можно создать тот или иной стиль? Как выявить и подчеркнуть плюсы фигуры, а как скрыть недостатки? Какой состав тканей одежды? Как за ними ухаживать? Почему именно такой состав ткани оптимальный для тела? Как подобрать цвета? Может сотрудник действительно помочь клиенту правильно, красиво и по карману одеться? Он может выстроить отношения с клиентом так, чтобы покупатель больше не сомневался, в каком магазине ему одеваться? А сотрудники знают историю формирования брэнда, продукцию которого они продают? Они разбираются в трендах мира моды? Хотя бы на уровне быть способным решить вопросы для клиента…

Есть еще одна сторона, - это позиция сотрудника в отношении своей компании и своего собственного будущего. Он просто на хлеб зарабатывает, или строит карьеру? Чего хочет добиться? И насколько готов вложиться в себя же, чтобы потом уверенно строить будущее?

Если бы менеджеры работали с таким подходом, думаю, проблем было бы гораздо меньше и у компаний, и у самих соискателей. Специалисты, которые совестно и адекватно работают, стоят недешево. И они реально этого стоят. Такие менеджеры не продают. Они просто решают вопрос для клиента, и от этого все выигрывают. Таких менеджеров любят заказчики: они не чувствуют себя использованными, обманутыми, и не запирают купленные (а зачастую впаренные) вещи в шкаф.

Подобный подход справедлив для всех сфер, в том числе и для IT-технологий.

Менеджер, который работает с клиентом, особенно в сфере B2B, должен быть специалистом и в продажах, переговорах, и в маркетинге, и конкретно в IT-технологиях, не говоря уже о конкретном продукте, с которым он работает. Это постоянный процесс учебы, профессионального роста, работы над собой. И активная работа конечно. Только так возможно достичь стабильных результатов и создать себе ценность.

Желаем вам успехов! 

Обзор темы «Продаж не существует. Чем на самом деле занимаются менеджеры?» предоставлен Директором ГК "UDMS"