Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
19.07.2012 16:14
Секреты сильных переговорщиков. Часть 2.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Голова правління ОСББ, як головний HR будинку Олена Гаркуша 10:24
- Незаконна передача земель лісового фонду під забудову в Дніпрі Павло Васильєв вчора о 13:42
- Дисциплінарна справа проти суддів: порушення строків судочинства Павло Васильєв 21.02.2025 19:28
- Сертифікат ТПП: чи була форс-мажорна обставина?! Світлана Приймак 21.02.2025 15:31
- Діти з інтернатів після евакуації: повернення в нікуди Юлія Конотопцева 21.02.2025 15:17
- Стійкість, яка допомагає жити: як України долає виклики та підтримує ментальне здоров’я Галина Скіпальська 21.02.2025 14:40
- Нова концепція енергії: чому ми втомлюємося, навіть коли відпочиваємо? Наталія Растегаєва 21.02.2025 13:16
- Нейро-коучинг: як змінити мислення та приймати ефективні рішення Катерина Мілютенко 21.02.2025 02:29
- Виклик для Європи і світу: підсумки Мюнхенської безпекової конференції Ніна Левчук 20.02.2025 17:03
- Відомчий житловий фонд: минуле чи прихована реальність Аліна Москаленко 20.02.2025 15:32
- Практика розгляду справ про хабарництво: ВАКС vs місцеві суди Іван Костюк 20.02.2025 13:30
- Про що Україні говорити з європейськими країнами в плані безпекової компоненти Олександр Калініченко 20.02.2025 11:23
- Гра на виживання України: Трамп за чи проти Путіна?! Дмитро Зенкін 20.02.2025 09:00
- "Закон і порядок" на крайньому заході України Євген Магда 19.02.2025 15:47
- Що чекає на ринок пасажирських автобусних перевезень у 2025 році Альона Векліч 19.02.2025 14:49
Топ за тиждень
- Завершення приватизації Укрспирту. ЄМК. Придбання прав вимоги до боржника 206
- "Закон і порядок" на крайньому заході України 203
- Ініціативи для підтримки дівчат та жінок в Україні 2025 року 74
- Відомчий житловий фонд: минуле чи прихована реальність 72
- Нова концепція енергії: чому ми втомлюємося, навіть коли відпочиваємо? 68
Популярне
-
З Фонду національного добробуту РФ зникло понад 100 тонн золота
Фінанси 2791
-
Розуміє Україну, чує Європу. Що потрібно знати про Келлога та його роль у переговорах
1927
-
22 200 гривень: актуальна ставка оренди гектара землі
Бізнес 1722
-
Reuters: РФ може погодитися на використання Україною $300 млрд заморожених активів
Бізнес 1453
-
Чого тепер найбільше боїться європейський бізнес
Думка 1233
Контакти
E-mail: [email protected]