Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
19.07.2012 16:14
Секреты сильных переговорщиков. Часть 2.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Сейкхолдери - основний локомотив сучасної якісної освіти Сергій Пєтков 10:49
- "Спорт внє палітікі?". Як би ж то! Країна-агресор хоче повернутися у міжнародний спорт Володимир Горковенко 10:10
- Землі заказника "Лівобережний" у Дніпрі: історія зміни статусу та забудови Павло Васильєв вчора о 22:23
- Пам'яті жертв Другої Світової війни або чому ми не святкуємо! Дмитро Пульмановський вчора о 16:11
- Що робити, коли дії співробітника призвели до фінансових втрат? Олександр Висоцький вчора о 11:13
- Кабальні "угоди Яресько" блокують економічне відновлення України Любов Шпак вчора о 11:09
- Изменения в оформлении отсрочки от мобилизации с 06.05.2025 Віра Тарасенко 07.05.2025 23:36
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів Ігор Ткаченко 07.05.2025 15:10
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш 07.05.2025 12:25
- Як сплачує податки та подає звітність контрольована іноземна компанія (КІК) Сергій Пагер 07.05.2025 09:19
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я Христина Кухарук 06.05.2025 19:13
- Як роботодавцю повернути кошти, сплачені працівнику за скасованим рішенням суду Альона Прасол 06.05.2025 14:30
- Чому підприємці бояться виходити на новий рівень і як подолати цей бар’єр? Олександр Висоцький 06.05.2025 14:12
- "Ситник проти України" – чи може справедливість бути упередженою? Дмитро Зенкін 06.05.2025 12:57
- Нові правила подачі заявок на торговельні марки Сергій Барбашин 06.05.2025 11:45
Топ за тиждень
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори 172
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? 172
- Тренди світових витрат засобами візуалізації: військо, освіта, охорона здоров’я 109
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? 104
- Безбар’єрність у лікарнях: чому доступ до медичних послуг виходить за межі пандусів 68
Популярне
-
Брно відправило до України перші подаровані Харкову тролейбуси – фото
Бізнес 11514
-
Чому Путін святкує 9 травня. Справжня історія Другої світової, яку не вчать у Кремлі
9655
-
Правопис без правил: дев'ять дивних винятків, які ми взяли як норму
Життя 6714
-
Психолог назвав фразу, яку часто недооцінюють, але вона шкодить стосункам
Життя 6094
-
НАБУ: директорка ДП отримала квартири зі знижкою 80% за виділення землі забудовнику
Бізнес 5862
Контакти
E-mail: [email protected]