Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
19.07.2012 16:14
Секреты сильных переговорщиков. Часть 2.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Суть.
Вам вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво и склонить его к вашему предложению былоне то, что трудно. Об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то что вы ощущали, это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Можно было бы сказать так: это решение вашего оппонента. Очень сильное решение! Но в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех, кто связан в конкретной ситуации. Я бы сказал, профессиональный переговорщик, это маг. Он видит невидимое — мысли: отыскивает уже существующие постулаты (решения) и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги (этому не быть никогда) настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат. Если именно такого рода постулат встречается в переговорах, нужно рассчитывать на то, что процесс будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому что та самая возможность зависит от совокупности уже существующих постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда». Постулаты — это маленькие или большие, личные или коллективные мысле-формы. Именно они владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной, это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ, это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет. Нужно предложить что-то такое, что перебьет ее постулат: сдачу суверенитета, а это может вести к разрыву. Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее. И чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же и их силу. Есть вещи, которые являются сокрытими от понимания причин, но видеть сами явления, это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Это способность (видеть реальность) – ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию? Или как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты, это материальные объекты. Они просто очень не плотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться считывать (видеть, понимать).
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности). Техники и принципы даю в персональных сессиях на основе коучинга ТСС.
P. S. Профессиональный переговорщик — это прежде всего высокий уровень когнитивной подготовки. Она выходит за рамки изучения стандартных шаблонов и это больше, чем психология.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
Топ за тиждень
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
Популярне
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87047
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11243
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9246
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5712
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5411
Контакти
E-mail: [email protected]