Три інсайти інтернет-просування на висококонкурентних ринках

Ефективні стратегії інтернет-просування для малого та середнього бізнесу на конкурентних ринках: SEO, соціальні мережі, контент-маркетинг.

Інтернет-просування на висококонкурентних ринках, тобто ринках, на яких за одного споживача змагаються понад 20 компаній, локальні та великі міжнародні бренди, зазвичай є доволі складною та дорогою задачею для малого та середнього бізнесу. Проте, досвід роботи з багатьма клієнтами у подібній ситуації дозволив нам виявити декілька інсайтів, які допоможуть вам більш ефективно змагатися на конкурентних ринках.

Чи є ринок висококонкурентним визначається не з погляду кількості компаній на певному ринку, а залежно від того, з якою кількістю компаній доводиться конкурувати саме в аспекті інтернет-реклами. Коли мова йде про просування в Інтернеті, то визначення конкуренції обмежується тими компаніями, з якими доводиться змагатись за увагу користувача саме в цифровому всесвіті.

Боротьба на висококонкурентному ринку починається з аналізу ринку – розуміння того, скільки гравців присутні на ринку, яка в нього сезонність і активність кожного гравця цього ринку пропорційно до сезонності. Так, можна побудувати грамотну стратегію, яка дозволить "обійти на повороті" з мінімальними витратами та максимальною ефективністю. Оскільки першочерговою задачею є стати "топом" хоча б в Інтернеті. Згодом, з ростом компанії, можна буде оцінювати, хто складає конкуренцію для фірми в цілому по ринку, а не тільки в Інтернеті.

Інсайт перший – запуск реклами не у пік сезону дозволить суттєво знизити її вартість

Наприклад, для хімчисток характерний пік сезону в період зміни сезонів при переході із літа в осінь, з осені в зиму, із зими в весну. Якщо певний ринок звик грати за правилами того, що під час високого сезону бюджети високі, а під час низького сезону бюджети низькі, можна спробувати запускати рекламу в період низького сезону, і таким чином отримувати рекламу за меншу вартість. Пропорційно до конкурентності певного ринку в певний момент зростає ціна реклами. Якщо у вас в грі грають 50 гравців, то реклама стає дорожчою. Якщо грають два з маленькими бюджетами, то реклама стає кратно дешевшою.

Інсайт другий – запускайте рекламу на тих майданчиках, де цього ніхто не робить

Висококонкурентні ринки зазвичай мають характерну властивість, що всі роблять одне і те саме. Наприклад, із 50 брендів жіночого одягу 49 запускають рекламу в Instagram. У такому випадку ви фактично одразу починаєте гру, де ви - гравець умовного тендеру, до якого можуть просто не дійти. Навіть переваги вашого продукту та унікальні пропозиції можуть загубитись в інформаційному шумі. Тому варто придивитися до тих місць, де нікого немає. Наприклад, сервіс ремонту мобільних телефонів може просуватися в класичній пошуковій рекламі. А можна запустити рекламу на Google-мапах, що роблять набагато менше конкурентів. У такому випадку ваше оголошення з'являється не поміж сотень конкурентів, а поміж одного-двох. Таким чином ви навряд чи зможете отримати велику кількість запитів, проте залучення клієнтів з цього каналу стане більш комерційно вигідним, а ваша компанія виділятиметься поміж інших.

Інсайт третій – звужуйте вашу аудиторію

Якщо ринок великий і конкурентний, то не факт, що вам потрібен весь ринок. Зрозуміло, що коли підприємець починає працювати, то він хоче стати Apple чи Nike. Але згодом треба змиритися з тим, що Nike одні, а компаній, які виробляють спортивне взуття тисячі. І серед них є доволі успішні приклади. Як можна звузитись, щоб отримати перевагу?

Ви можете звузитись або по суті товару, або за тим, яку аудиторію ви шукаєте. Приклад – компанія Caterpillar, яка запропонувала взуття з менш естетичним дизайном, проте зручне і практичне, схоже на чоботи для гірських походів або для будівельників. І їм вдалось знайти свого споживача – людину, якій менш важлива естетика, проте першочерговою є зручність. Це схоже на створення власного ринку за принципом «Блакитного океану». У вас свій продукт і своя аудиторія. Будьте не для всіх, а для якоїсь конкретної маленької аудиторії. Ви можете продовжувати виробляти спортивне взуття. Але якщо ви його активно промоутите і показуєте, що це, до прикладу, київський виробник взуття для людей у Києві, то ви маєте вищий шанс на успіх, ніж коли ви будете змагатися з Nike за ринок всієї України.

Таким чином ви можете йти стратегією географічного звуження, визначивши для себе меншу територію. Припустимо, що бюджет Nike в Україні 10 тисяч доларів на місяць на рекламу, що в перерахунку на користувача складає, 5 копійок. А ваш бюджет 1000 доларів, тільки ви рекламуєтесь виключно на Оболоні. Відповідно, ваш бюджет на одну душу населення буде більшим, ніж у Nike. Таким чином можна змагатися з глобальними брендами. Другий приклад - кейс ринку весільних суконь. Ми географічно звужували аудиторію людей, які можуть фізично дійти до магазину, оскільки процес вибору весільної сукні більше налаштований під примірку. Коли у нареченої наближається дата весілля, її починає наздоганяти купа реклами. І відповідно, для людини стає ключовим географічна близькість магазину – можливість піти і фізично приміряти сукню.

Підсумовуючи, при змаганні на конкурентних ринках треба зрозуміти одну просту істину – ви можете намагатися здешевити маркетингові витрати, проте вони ніколи не будуть низькими апріорі. На таких ринках потрібні високий бюджет і дорогий контент. Саме тому, якщо ви дійсно хочете конкурувати як компанія, в якої поки що немає мільйонів доларів на рекламу, на ринку, на якому понад 20, 30, 40 рекламодавців разом з вами змагаються за одного і того самого користувача, вам допоможе виключно аналіз ринку, який підкаже, які хитрощі можна використати задля того, щоб обійти конкурентів.