Немного о продажах
Продажи…. Сладкое слово, над которым горько плачут все, начиная от младших консультантов и заканчивая владельцами бизнесов! Кроме ловких шаманов-продавцов, имеющих невообразимую харизму, неистощимый энтузиазм, оптимизм и позитив!
Продажи….
Сладкое слово, над которым горько плачут все, начиная от младших консультантов и заканчивая владельцами бизнесов!
Кроме ловких шаманов-продавцов, имеющих невообразимую харизму, неистощимый энтузиазм, оптимизм и позитив!
На их самооценку не повлияло количество посылов, отказов, безуспешных попыток. Многим сам процесс продажи напоминает просеивание тонн речного песка в поисках золота. Уволился «продажный» менеджер – прощайте, «золотые» клиенты!
Много сказано и написано всякой всячины о методах воздействия, НЛП, уловках, раппортах – всегда ли это помогает, если просто заучить до автоматизма и пользоваться? А быть в шкуре клиента под апробацией всех указанных методов каково?
Легко тренерам советовать – найди свой рынок и продавай только тем, кому это действительно нужно!
Вот и я говорю: - Найди! (а потом поделишься секретом: где нашел и куда делись?)
Спад покупательского спроса в самый нелегкий экономический период показал полную незаинтересованность рынка в дополнительных услугах, товарах и сервисах, разве что хлеб как брали, так и берут: батон и половинку украинского!
Хлеб – не самый рентабельный бизнес, имела счастье убедиться в этом лично. А посреднические услуги, например – позволяют владельцам и среднему менеджменту развиваться и достойно зарабатывать! За необходимое потребитель платит дешевле и покупает меньше, а за роскошества и излишества – дороже и в бОльшем объеме! Парадокс?
Правда, заказ назревает реже – но на смену этому покупателю приходит следующий, все запустить бы – и работа движется без простоев. Причем рентабельность бизнеса растет прямо пропорционально количеству наворотов услуги/товара.
Как поднять свой рынок сбыта? Сформировать самостоятельно? Ждать, пока оно все как-то само устаканится, просто «не мешать»?
Это ж сначала клиента надо приучить к мысли, что компании с именной такой услугой есть место под солнцем в принципе, и, если не сожрут конкуренты, навязчиво атаковать общественное сознание рекламой, имиджем, акциями и заманухами – даже при наличии спроса сервис/товар перестал говорить сам за себя. Выделяется уже не товар, а ширина рекламного бюджета, умноженная на креатив и сладкие речи ушлых продавцов. Продажи делаются там, куда вложены усилия, равные стоимости маржинальной прибыли от полученных продаж.
Клиенты, случайно забредшие на огонек поддерживающих продажи зазывал, автоматически отсеиваются приличными ценовыми барьерами, а те, кто уже попался в жаркие объятия, да еще с живой потребностью – вот теперь держитесь!
Чего хочет покупатель? Сервиса. Многие, продавая, вложили в это понятие столько заискивания и сюсюканья, авансов и попыток гипнотически отвлечь внимание и отжать до максимума бюджет клиента, что уже забывается важность сроков исполнения, смешивается важное и незначительное…
А вкрадчивый голос на другом конце провода (сразу же после подписания клиентом договора о сотрудничестве) с легким сердцем развеивает миф о лучших ожиданиях: дешевле себестоимости – ведь не бывает, даже если акция!.. Дешевизна – путь в никуда, общеизвестная истина.
Клиент наглеет и капризничает, и, кусая губы, остается нервно наблюдать, как он вальяжно удаляется к конкурентам, чтобы приобрести «то же самое, можно даже немножечко похуже, и по той же цене». В итоге – купил на копейку, напился крови на миллион. Празднуем смерть конкурента.
Перевелись клиенты, обесценились продажи, исчез спрос.
А Продавец – не унывает! Он и сам умеет много чего: мониторить спрос и конкурентов, рекламировать, создавать и рассеивать мифы, вести переговоры, креативить, мотивировать и сбывать несбыточное и – обязательно! – отсеивать ненужное.
А план продаж неуклонно растет, за такой инфляцией угнаться надо еще уметь.
Не все умеют продавать, кто-то путает это понятие с верховой ездой по ушам или с виртуозной игрой на нервах.
Истинный Продавец становится героем нашего времени, потому что возле него роятся клиенты, а сделки и продажи следуют одна за другой. Его следует поддержать, с ним стоит посоветоваться, к его пожеланиям прислушаться.
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87049
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11247
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9246
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5717
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5422