Карантин подтолкнул всех предпринимателей к более близкому знакомству с маркетингом. Мне все больше вопросов задают на эту тему, постаралась ответить на основные из них в интервью.
1. Что мы вообще будем понимать под термином "организация службы маркетинга в компании"? Не удивляйтесь! На самом деле, существуют разные подходы!
Организация в своей основе - это набор специализированных функций, которые выполняют отдельные сотрудники или целые подразделения осуществляя при этом согласованное взаимодействие. Функция - это определенный вид деятельности, либо обязанность сотрудника или подразделения. Например, реклама продукта компании в интернете для привлечения новых лидов - функция маркетинга, а обработка потенциальных клиентов - функция продавца. У каждой функции есть свой собственный ценный конечный продукт, для емейл-маркетолога - это “полученные отклики после рассылки”. Организация службы начинается с того, что сотрудник имеет точно установленные и хорошо понятные ему функции, а также знает функции и продукты остальных сотрудников и подразделений. Любая организация - это поток частиц, который идет от одной функции к другой и в результате позволяет создать ценный конечный продукт всей компании, и конечно, успешно осуществить обмен (услуги или товара на деньги) с клиентами.
Работу всех подразделений компании можно отобразить схематически так:
2. Какое место в компании, на Ваш взгляд, должна занимать организация службы маркетинга в компании? Какие основные функции она должна выполнять?
Организация службы маркетинга является третьей по необходимости построения в компании, после “идеи” (где закладываются собственником идеология и что будет производить компания) и “построения” (найма людей, которые будут выполнять “идеи”). Моя компания работает по системе и помогает предпринимателям внедрять ее, где маркетинг входит в подразделение “маркетинга и продаж”. Это подразделение отвечает за то, чтобы организация была обеспечена доходом, достаточным для ее успешной деятельности и развития. В нем находятся функции по продвижению продуктов компании клиентам, создание материалов способствующих осуществлению продаж, сами продажи и поддержание базы клиентов.
Часто возникает вопрос: почему подразделение маркетинга и продаж находится раньше, чем техническое (само производство продукта)? Ведь для того, чтобы что то продать, необходимо сначала его произвести или закупить. Это не совсем так. Дело в том, что цикл производство-продажа начинается с того, что следует определить, какой продукт и в каком количестве мы будем продавать - а это функции маркетинга.
3. Каков характер взаимоотношений с другими структурными подразделениями в компании должен быть, по-Вашему, у службы маркетинга?
Должна существовать очень тесная связь между подразделениями в компании. Если рассмотреть цикл планирования в компании, он будет начинаться с составления планов в отношении того, сколько потенциальных клиентов и какими способами можно привлечь, затем должна быть спланирована деятельность по продажам, чтобы определить, какой объем продаж компания способна предоставить привлеченным клиентам, и какой доход можно получить. Далее планы проходят через “финансовое” подразделение, так как этот план нужно будет обеспечить финансами, а потом техническое подразделение должно на основе этих данных составить план, как обеспечить компанию достаточным количеством товара.
Можно даже сказать, что между подразделениями “маркетинга и продаж” и “техническим” должен существовать некоторый конфликт интересов, чтобы компания развивалась. Маркетинг должен запланировать такой поток лидов, которым продадут товар продавцы, чтобы техническому подразделению пришлось максимально использовать оборотные средства и “насухо выжать” поставщиков, для обеспечения поставок или производства. В свою очередь, техническое подразделение должно требовать больших планов по реализации от подразделения “маркетинга и продаж”.
4. Есть ли заметные изменения на данный момент в понимании роли службы маркетинга в компании? Изменилось ли отношение к ней со стороны большинства руководителей компании?
Я более 7 лет работаю с предпринимателями. И если раньше они приходили к нам и рассказывали, что успешно работают без маркетинга, пользуясь “сарафанным радио“ или узнаваемостью владельца. Потому у многих не было ни сайта, ни социальных сетей, а у некоторых даже названия компании, но бизнес процветал на личных связях.
Сейчас все реже такое встречается. Клиенту стало “лень” идти на открытую коммуникацию и спрашивать совета у знакомых или обзванивать компании. Они просто залезают в Интернет и вводят поисковый запрос.
Потому отношение к маркетингу поменялось у многих руководителей. Уже не возникает вопрос зачем нам платить за домен или рекламу товара на площадках.
У меня в компании есть правило: если мы недополучили доход - первым делом выделяем заявки на маркетинг. Ведь только так мы получим большее количество клиентов на следующей неделе и обеспечим деятельность всей компании.
