Формула посилення українського експорту: KPI і гонорари для чиновників

Ініціатива українського МЗС запровадити посади дипломатів з питань торгівлі та інвестицій є мегаактуальною. Її можна посилити, якщо запропонувати чиновникам правильну систему мотивації.

Компанія Гудзонової Затоки є однією з найстаріших торгівельних компаній у світі. Заснована як акціонерне товариство, в якому сплелися інтереси держави і приватного бізнесу, вона декілька століть контролювала ринок хутра в англійській частині Північної Америки, проводила самостійні географічні дослідження, воювала з конкурентами (на відміну від сьогоднішніх підприємців – у прямому сенсі) та фактично виконувала владні повноваження на великих територіях Північної Америки до їхнього масштабного заселення.

Цей успіх не в останню чергу зумовлювався тим, що рішення про її створення було політичним, все решта – комерційним. Люди, які очолювали Компанію, годувалися не лише з зарплатні. Їхні статки приходили в результаті власних зусиль та підприємницької ініціативи. А не тому, що за океаном, в столиці, на календарі змінювався місяць і приходив час виплачувати salary.

Українська держава і бізнес за кордоном: поруч, але не разом

Посада Голови Правління Golden Tile зобов’язує мене до частих подорожей і спілкування з багатьма людьми. Одна з недавніх зустрічей була з Асоціацією українського бізнесу в Польщі.

Для мене особисто це – одна з ключових країн, куди ми багато експортуємо (приблизно 1 млн м2 плитки на рік) з одного боку, і з якою змагаємося на зовнішніх ринках, з іншого. Думаю, не помилюся, якщо скажу, що схоже ставлення до Польщі у багатьох національних експортерів: як до перспективного ринку, як до воріт в ЄС, як до конкурента.

У травні цього року Асоціація підписала Меморандум про взаємопорозуміння з Радою експортерів та інвесторів при МЗС України. Це хороший крок. Але порозуміння – одне, а cash flow – інше.

Якщо перевести формулювання Меморандуму на кшталт “посилення підтримки” і “зміцнення співпраці” у сферу практичних сенсів, то виявиться, що сторони домовилися одне одному не заважати і сприяти по мірі сил там, де це буде для них не обтяжливо.

І це – не проактивна позиція. Нарощування експорту досягається іншими способами.

До МЗС тут немає жодних претензій. Зазвичай у посольств у консульств вистачає власне дипломатичних справ, для того, щоб за ті самі гроші брати на свій штат додаткове навантаження. Більше того, нова ініціатива Міністерства зовнішніх справ відкрити в посольствах посади дипломатів з питань торгівлі та інвестицій, свідчить про те, що вони теж розуміють проблемні моменти у співпраці з національним бізнесом за кордоном.

В Україні відсутній один із найважливіших бізнес-інститутів, який мав би просувати наші економічні інтереси на зовнішніх ринках – інститут торгових представників. В Уряді періодично оголошують про намір його створити. Але, як це часто трапляється тут, правильні благі наміри не перетворюються в дії.

Торгові представники на приватній основі

Альберт Ейнштейн казав, що марно робити одні й ті самі дії, сподіваючись при цьому на інший результат. Який зиск послу, консулу і взагалі співробітнику дипустанови з того, що національні виробники почнуть більше експортувати і більше заробляти? Поки чиновники не відчувають вигід від цього власною кишенею, цифри зростання/зниження експорту будуть залишатися для них сухою статистикою.

Добре, що людство вже стикалося з подібними викликами. Чим є Компанія Гудзонової Затоки з погляду підприємця, як не механізмом просування власних бізнес-інтересів у зовнішньому середовищі за допомогою держави? Посадовці, які керували компанією, на додачу до зарплатні отримували також процент від обороту – це стимулювало їх не відсиджуватися у фортах, а шукати можливості для збільшення “ринкової частки”.

Я підприємець, і розумію мову цифр у торговельному балансі краще слів про “сприяння та підтримку”. Закордонні асоціації українського бізнесу переважно мають низьку ефективність, оскільки в них просто відсутні механізми реального впливу на чиновників. Замість того, щоб робити “ті самі дії в очікуванні іншого результату”, варто звернутися до нестандартних підходів.

Бізнес працює та приймає рішення швидше, ніж держава. Яка, до того ж, традиційно обмежена у ресурсах. Порозумівшись не тільки на сторінках меморандумів, ми могли би створити взаємовигідний тандем.

Ідея МЗС запровадити посади дипломатів з торгівлі та інвестицій і залучити бізнес-асоціації до їх відбору абсолютно правильна. Втім, її можна розвити та посилити.

Скажімо, так: держава впроваджує інститут торгових представників (його каркасом можуть стати ці нові дипломати) і розробляє для них чітку систему KPI, узгоджену з підприємцями. Ті, в свою чергу, погоджуються платити торговим представникам гонорар – якщо дані показники будуть досягнуті. Гонорар “плаваючий”, він обчислюється у відсотках експорту. Наприклад, торгове представництво може отримувати 0,1% від обсягу експорту до країни. Порахувати суму просто, адже щороку держава повертає експортерам ПДВ.

0,1% (і навіть 0,01%) від поверненого ПДВ набагато перевищують посадові оклади і стануть хорошим стимулом для чиновників. Думаю, більшість українських бізнесменів підтримають цю ідею. Якщо хтось вирішить не витрачати свій 0,1% на просування власних інтересів, то може відмовитися від послуг торгового представництва і вести справи самостійно.

Як це виглядатиме на практиці?

Визначаються 5 “пілотних” ключових країн в різних регіонах, де починають діяти торгові представники: Польща, США або Канада, Китай, одна з країн Африки, ОАЕ. Перший місяць відводиться на збір даних щодо поточного експорту, другий - на вибір “контрольних експортерів” і запровадження нової системи винагороди. Через півроку після запуску системи оцінюємо проміжні підсумки, через рік - результати загалом, порівнюючи їх з “до” та “після”.

Так ми одразу вирішимо декілька “болей” держави. Перший традиційний біль – гроші. Це майже не потребуватиме видатків з бюджету. Другий традиційний біль – корупція. Легалізація даної процедури її мінімізує. Третій, ефективність, вимірюється за KPI: як робив – стільки й заробив.

Чиновники-торгпреди будуть фінансуватися бізнесом напряму, а не опосередковано через держбюджет. І на власному банківському рахунку побачать, чи працюють вони на користь суспільства чи просто перекладають папери у представництві.

Цей підхід знаходиться цілком в руслі суспільного запиту на 2П - простоту та прозорість роботи державних органів. Експортні звіти МЗС відображатимуть результативність роботи кожного закордонного пілотного представництва. Яка, в свою чергу, легко буде перевірятися реальними цифрами експорту.

У червні Володимир Зеленський оголосив про ініціативу висадити мільярд дерев за три роки. Це, безумовно, корисне починання. Можу запропонувати ще одну ініціативу, яку точно відчують українці. Скажімо, плюс 100 мільярдів євро до українського експорту за той же період.

Розпочавши пілотний проєкт цього року, ми побачимо перші результати якраз напередодні чергових президентських виборів.

І якщо президентові будуть потрібні деталі цього амбітного плану – український бізнес із задоволенням поспілкується з ним особисто.