Какие бывают покупатели

Дарвин в течение 5 лет совершил кругосветное путешествие на судне «Бигль», собирая информацию, которая позже легла в основу его «Происхождения видов». Старика Чарльза критикуют и по сей день, но уважать его можно уже хотя бы за то, что он замечательно обобщил довольно разрозненную информацию о живых организмах.

Классифицировать на самом деле можно почти все, что угодно. Только перед этим нужно потратить много времени, чтобы разобраться в том, что ты собираешься раскладывать по полкам. Я давно работаю с людьми, которые покупают и продают недвижимость. И они тоже поддаются  классификации. Для начала о покупателях – прочитайте и можем начинать спорить.

1. Попокупатели или «туристы» – люди, получающие удовольствие от процесса, но совершенно не направленные на результат. Могут смотреть десятки квартир, менять требования от раза к разу, но покупку так и не совершат. Потому, что оно им и не сильно надо.

2. Родители для детей – требовательные покупатели. Принимающих решение среди них обычно не меньше 3 человек – мама, папа и ребенок. Клиенты непростые, но очень мотивированные, поэтому сделка не затягивается. После ее завершения долго благодарят и приглашают в гости.

3. Дети для родителей – все зависит от отношений в семье. Если они достаточно трепетные – то в коммуникации мало отличаются от типа №2. Бывает и по-другому – есть деньги, есть необходимость отдать сыновний/дочерний долг, теплых чувств нет. Требования не жесткие, иногда вообще могут передумать. Один из самых психологически тяжелых вариантов.

4. Улучшающие быт семьи – обычно два варианта: или после/перед рождением ребенка, или наконец смогли заработать/взять кредит. Ведут себя довольно активно, поскольку в первом случае поджимают сроки, а во втором – желание поскорее реализовать долгожданную возможность. Часто такие сделки привязаны к одновременной продаже старой квартиры – а значит увеличивает мотивацию к покупке.

5. Молодожены – не всегда понимают, чего хотят, но готовы тратить много времени на просмотры. С мотивацией проблем нет. Обычно довольно приятные клиенты – общительные и позитивные.

6. Разводящиеся – находятся не в самом простом психологическом состоянии, но обычно очень мотивированы. Часто покупают более дешевое жилье, чем то, в котором жили ранее – денег после раздела имущества не всегда хватает на более дорогие варианты.

7. Холостяки-карьеристы – редко торопятся с покупкой, могут несколько месяцев только формулировать требования. Это и понятно – время обычно очень ограничено, а необходимость в новом жилье не всегда очевидна. В отличие от многих других видов стараются (и вполне законно) максимум работы переложить на риелтора.

8-9. Инвесторы-арендодатели и Инвесторы делающие ремонт и продающие квартиру с отделкой – сами прекрасно ориентируются в рынке, риелтора нанимают для переговоров и технической работы. Четко знают чего хотят, но не всегда торопятся, чтобы вложить средства наилучшим образом.

10. Инвесторы спекулянты (охотники за залоговым имуществом с проблемной задолженностью) – во многом похожи на предыдущий вид, но еще более прагматичны. Риелтор им также нужен как лишние «рабочие руки». Предпочитают работать с проверенными специалистами – по рекламе в агентство не звонят.

Конечно, конкретных ситуаций много и даже в один из 4-х основных психологических типов человек попадает редко – как правило, у него есть признаки нескольких. Но перечень выше – это те люди, с которыми я непосредственно работал или о которых много слышал от коллег. Если у вас есть, что добавить – готов обсудить в почте или комментариях. Дарвин ведь тоже не за вечер все написал :)