Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
Решение о том, чтобы отдать часть маркетинга аутсорсинговой компании пришло ко мне до основания компании. Когда же основал компанию, принял решение аутсорсить еще и IT- и телеком-услуги, бухгалтерию, рекрутинг и кадровое делопроизводство, - все для того, чтобы держать фокус на нашей основной функции – продажа жилой недвижимости.
У традиционной компании, предоставляющей услуги по продаже недвижимости, маркетинг ответственен за две основные задачи:
1. формирование и развитие бренда компании, ее продуктов,
2. непосредственная помощь в работе продавцов недвижимости: обеспечение входящих звонков от потенциальных клиентов.
Поскольку вторая функция является системной, то есть существует регулярный бизнес-процесс, ее и можно было отдавать в аутсорсинг.
Конечно, продажи и маркетинг очень тесно взаимосвязаны, но нам повезло найти партнера, который разделяет нашу долгосрочную цель – построить системный канал продажи жилой недвижимости в Украине. Мы рискнули, и довольны - в продаже портфеля объектов недвижимости стоимостью более 1,5 млрд. грн. задействовано 30 продавцов и нет ни одного(!) маркетолога (или рекламиста), который был бы занят этим направлением. А продавцы освобождены от операционных задач рекламы, как это приято в большинстве компаний, предоставляющих услуги по покупке и продаже недвижимости, и содержащих многочисленный штат отдела рекламы. И я даже не знаю, когда у нас появится маркетолог, работающий на отдел продаж. Всю основную работу делают наши партнеры – команда портала недвижимости Address.ua.
Для нас важно то, что наши затраты на маркетинг не превышают 1% от объема продаж, что позволяет нам нести эти затраты из нашего агентского вознаграждения.
Еще одним большим плюсом в работе с нашим партнером я считаю то, что вместе мы смогли определить наиболее эффективный канал выхода на целевую аудиторию, им оказался Интернет. Затраты на обращение потенциального покупателя в компанию при интернет-ориентированном маркетинге примерно в 4 раза ниже, чем при размещении рекламы в традиционных медиа. Грамотное использование этого канала позволяет обеспечивать стоимость одного входящего звонка от потенциального покупателя до 100 грн. Для сравнения: стоимость звонков при использовании других медиа-каналов находится в диапазоне 2000-300 гривен.
Продавать недвижимость только через Интернет невозможно по многим причинам (среди них: длинный цикл покупки, отсутствие эмоциональной составляющей, ценовая неопределенность рынка и пр.). А вот организовывать звонки покупателей через Интернет получается выгоднее всего. Для нас же, благодаря аутсорсингу, это получается и лучше и проще. Помимо этого, портал по недвижимости организовывает размещение рекламы и в других медиа каналах, в зависимости от наших потребностей. Мы не отвлекаемся от работы с покупателями, ведем учет звонков и просмотров в CRM-системе, благодаря чему контролируем показатели конверсий «обращение/сделка» и «просмотр/сделка». Нам легко определить «узкие места» в маркетинге и продажах. Также мы отслеживаем стоимость звонков, просмотров и завершенных сделок в разрезе маркетингового бюджета (подробнее – см. таблицу). Анализ собственных результатов в разные периоды, и, ситуации на рынке дает нам почву для дальнейшего качественного и количественного развития отношений с клиентами и партерами.
12.02.2013 13:18
Do what you do best and outsource the rest *
Идея концентрировать свои усилия на главном- том, что умеешь делать хорошо, а остальное отдавать в аутсорсинг – это не только идея для бизнеса будущего. Эту идею мне удалось воплотить вполне реально на рынке недвижимости здесь и сейчас – в моей компании.
* «Делай то, что у тебя лучше получается, и передавай в аутсорсинг остальное»
Том Питерс, гуру менеджмента
Том Питерс, гуру менеджмента
Решение о том, чтобы отдать часть маркетинга аутсорсинговой компании пришло ко мне до основания компании. Когда же основал компанию, принял решение аутсорсить еще и IT- и телеком-услуги, бухгалтерию, рекрутинг и кадровое делопроизводство, - все для того, чтобы держать фокус на нашей основной функции – продажа жилой недвижимости.
У традиционной компании, предоставляющей услуги по продаже недвижимости, маркетинг ответственен за две основные задачи:
1. формирование и развитие бренда компании, ее продуктов,
2. непосредственная помощь в работе продавцов недвижимости: обеспечение входящих звонков от потенциальных клиентов.
Поскольку вторая функция является системной, то есть существует регулярный бизнес-процесс, ее и можно было отдавать в аутсорсинг.
Конечно, продажи и маркетинг очень тесно взаимосвязаны, но нам повезло найти партнера, который разделяет нашу долгосрочную цель – построить системный канал продажи жилой недвижимости в Украине. Мы рискнули, и довольны - в продаже портфеля объектов недвижимости стоимостью более 1,5 млрд. грн. задействовано 30 продавцов и нет ни одного(!) маркетолога (или рекламиста), который был бы занят этим направлением. А продавцы освобождены от операционных задач рекламы, как это приято в большинстве компаний, предоставляющих услуги по покупке и продаже недвижимости, и содержащих многочисленный штат отдела рекламы. И я даже не знаю, когда у нас появится маркетолог, работающий на отдел продаж. Всю основную работу делают наши партнеры – команда портала недвижимости Address.ua.
Для нас важно то, что наши затраты на маркетинг не превышают 1% от объема продаж, что позволяет нам нести эти затраты из нашего агентского вознаграждения.
Еще одним большим плюсом в работе с нашим партнером я считаю то, что вместе мы смогли определить наиболее эффективный канал выхода на целевую аудиторию, им оказался Интернет. Затраты на обращение потенциального покупателя в компанию при интернет-ориентированном маркетинге примерно в 4 раза ниже, чем при размещении рекламы в традиционных медиа. Грамотное использование этого канала позволяет обеспечивать стоимость одного входящего звонка от потенциального покупателя до 100 грн. Для сравнения: стоимость звонков при использовании других медиа-каналов находится в диапазоне 2000-300 гривен.
Продавать недвижимость только через Интернет невозможно по многим причинам (среди них: длинный цикл покупки, отсутствие эмоциональной составляющей, ценовая неопределенность рынка и пр.). А вот организовывать звонки покупателей через Интернет получается выгоднее всего. Для нас же, благодаря аутсорсингу, это получается и лучше и проще. Помимо этого, портал по недвижимости организовывает размещение рекламы и в других медиа каналах, в зависимости от наших потребностей. Мы не отвлекаемся от работы с покупателями, ведем учет звонков и просмотров в CRM-системе, благодаря чему контролируем показатели конверсий «обращение/сделка» и «просмотр/сделка». Нам легко определить «узкие места» в маркетинге и продажах. Также мы отслеживаем стоимость звонков, просмотров и завершенных сделок в разрезе маркетингового бюджета (подробнее – см. таблицу). Анализ собственных результатов в разные периоды, и, ситуации на рынке дает нам почву для дальнейшего качественного и количественного развития отношений с клиентами и партерами.
Сравнительная характеристика ключевых показателей эффективности
маркетинга объектов жилой недвижимости города Киев
Средняя стоимость, грн.
маркетинга объектов жилой недвижимости города Киев
Средняя стоимость, грн.
Этапы «воронки продаж» | Интернет-ориентированный маркетинг первичной недвижимости | Рекламодатели вторичного рынка недвижимости | ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний Киева |
Звонок/обращение | 100 | 250 | 500 |
Просмотр объекта | 500 | 1250 | 2500 |
Сделка | 5000 | 12500 | 25000 |
Источник данных: Аналитическая служба ARPA Real Estate
Более 70% покупателей ищут недвижимость в Интернет, и самое интересное, что информации в Сети они доверяют больше, чем в других каналах. Тем не менее, наибольшие бюджеты в недвижимости тратят не в Интернет, а на наружную рекламу, телевидение, прессу и радио.
В 2011 году только ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний на эти каналы потратили 55 млн., а судя по динамике затрат первого полугодия 2012 года их совокупный рекламный бюджет превысит 100 миллионов гривен, что составит порядка 70% всех рекламных бюджетов по недвижимости столицы. При этом, их совокупные продажи едва ли превысят 30% продаж города Киев за год. Невольно вспоминаются одна из любимых поговорок рекламистов: «50% рекламного бюджета вылетает в трубу, однако, не понятно какая именно половина».
На собственном опыте, мы убедились, что реклама в Интернет, как правило, самая результативная и выгодная. Когда этот канал рекламы качественно и полностью заполнен сообщениями к целевой аудитории, то целесообразно рассматривать другие каналы по степени возрастания стоимости обращения в них.
Если при продаже первичной недвижимости мы получаем индивидуальные решения, то при продаже «вторички» наш партнер Address.ua упростил выбор до нескольких пакетов рекламных услуг, включающих самые выгодные маркетинговые инструменты в зависимости от задачи. Таким образом, мы облегчили свою работу с владельцами вторичной недвижимости, которую они нам доверяют продать. Поскольку кроме рекламных мероприятий портал оперативно предоставляет всю статистику по проведенной рекламе в удобном виде для нас и наших клиентов, считаю, что мы получили то что хотели – больше сервиса за меньшие деньги
В 2011 году только ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний на эти каналы потратили 55 млн., а судя по динамике затрат первого полугодия 2012 года их совокупный рекламный бюджет превысит 100 миллионов гривен, что составит порядка 70% всех рекламных бюджетов по недвижимости столицы. При этом, их совокупные продажи едва ли превысят 30% продаж города Киев за год. Невольно вспоминаются одна из любимых поговорок рекламистов: «50% рекламного бюджета вылетает в трубу, однако, не понятно какая именно половина».
На собственном опыте, мы убедились, что реклама в Интернет, как правило, самая результативная и выгодная. Когда этот канал рекламы качественно и полностью заполнен сообщениями к целевой аудитории, то целесообразно рассматривать другие каналы по степени возрастания стоимости обращения в них.
Если при продаже первичной недвижимости мы получаем индивидуальные решения, то при продаже «вторички» наш партнер Address.ua упростил выбор до нескольких пакетов рекламных услуг, включающих самые выгодные маркетинговые инструменты в зависимости от задачи. Таким образом, мы облегчили свою работу с владельцами вторичной недвижимости, которую они нам доверяют продать. Поскольку кроме рекламных мероприятий портал оперативно предоставляет всю статистику по проведенной рекламе в удобном виде для нас и наших клиентов, считаю, что мы получили то что хотели – больше сервиса за меньшие деньги
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Що означає історичне рішення ЄСПЛ у справі «Україна та Нідерланди проти росії» Юлія Овчинникова вчора о 20:59
- Пенсійна рулетка Андрій Павловський 11.07.2025 19:35
- Чому у відпустках приймають рішення про звільнення? Ольга Малахова 11.07.2025 17:10
- Made in Vietnam, approved in Kyiv: схема по-новому Дана Ярова 11.07.2025 17:02
- Час розблокувати будівництво нових об'єктів та залучення інвестицій в громадах Лариса Білозір 10.07.2025 20:41
- Заповіт у Дубаї: нові можливості для українців у DIFC Courts Олена Широкова 10.07.2025 15:45
- Конфлікти у бізнесі: як перетворити загрозу на джерело зростання Олександр Скнар 10.07.2025 14:36
- У кожному дроні – сертифікат світової байдужості Дана Ярова 10.07.2025 12:05
- Бізнес з країнами Близького Сходу: що потрібно знати про гроші, темп і традиції Любомир Паладійчук 09.07.2025 21:38
- Фінансова свобода: що ми насправді вкладаємо у це поняття? Олександр Скнар 09.07.2025 14:34
- Нова ера на енергетичних ринках: кінець диктатури цін Ксенія Оринчак 08.07.2025 16:49
- Український бізнес на Близькому Сході: культура, право і підводні камені Олена Широкова 08.07.2025 16:12
- Замість реформи – репертуар. Замість дій – кастинг на премʼєра Дана Ярова 08.07.2025 15:54
- Преюдиційне значення рішення МКАС при ТПП України для інших спорів: правовий аналіз Валентина Слободинска 08.07.2025 14:47
- Чому бізнес-коучинг стає все більш затребуваним? Олександр Скнар 08.07.2025 14:27
Топ за тиждень
Популярне
-
Лідер картелю ОПЕК несподівано перевищив квоту з видобутку нафти
Бізнес 14075
-
Україна пропонує Азербайджану зберігати газ у підземних сховищах без податків і зборів
Бізнес 13804
-
Україна за допомогою ЄБРР запустить нову фондову біржу: меморандум
Фінанси 5252
-
Як навчити дитину самостійності та впевненості – прості поради
Життя 4607
-
Як не потрапити в "лапи" газлайтера на етапі знайомства: три фрази, які вони використовують
Життя 4276
Контакти
E-mail: [email protected]