Вихід на ринки ОАЕ: задача із зірочкою?

Чи складно вийти на ринок арабського світу, з чого почати та що варто знати українським виробникам, якщо вони визначили його своїм головним пріоритетним?

Мало кому відомо, що 80% яєць, які розбиваються на сніданки в готелях ОАЕ,  -  з України, 40% курятини, яку споживають в Дубаї, – українські, щотижня літаками у країну Перської затоки вітчизняні компанії постачають молочну продукцію, а наші садоводи експортують в ОАЕ величезні обсяги українських яблук. Ринок Дубай для українців не новий, але залишається дуже перспективним у багатьох секторах. Не виключення становить алкоголь, який в умовах мусульманської країни, ясна річ, має свої доволі обмежені  правила, специфічну дистрибуцію та особливі умови, які повинен знати кожен виробник, що прагне вийти на ринок ОАЕ.

Чи складно вийти на ринок арабського світу, з чого почати та що варто знати українським виробникам, якщо вони визначили його своїм головним пріоритетним? Останній візит в ОАЕ в якості заступника голови комітету із експорту та залучення інвестицій Київської ТПП, відкрив чимало цікавих фактів  про особливості арабського ринку, зокрема, алкогольного.

Даний регіон цікавий передусім тим, що на 95% залежить від імпорту. І лише 5% - це внутрішнє виробництво: фініки і продукти переробки. Так само, імпортуються бобові, крупи, фасовані в упаковку, адаптовану під локальний ринок,  і надалі продаються як продукт власного виробництва.

Перше, що потрібно знати, щоб розпочати бізнес у ОАЕ…, це – мову. При чому,  – не арабську, а  – англійську. Будь-яка комунікація в ОАЕ можлива лише за умови її вільного володіння. Не маєте у активі англомовного менеджера з експорту – боротьбу за арабського споживача вважайте програною.

По-друге, варто зважати на те, що араби – доволі гостинні, але за толерантністю до іноземних гостей приховується доволі суворий норов. У всіх сферах життя вони керуються нормами Ісламу, а тому ці норми потрібно знати, розуміти та вміти під них підлаштовувати в т.ч. бізнес-процеси.

Алкогольний ринок в Дубай доволі зарегульований. Оскільки 98% населення Дубай – мусульмани, це не може не впливати на ведення алкогольного бізнесу. Правила доволі суворі (зокрема, для арабського світу законом заборонено споживати алкоголь), але стосуються вони виключно мусульман, а ось для усіх інших, вони є лояльними. Враховуючи, що Дубай приймає мільйони туристів та експатів, будь-який продукт тут знайде свого споживача. У структурі споживання алкоголю чи не найбільшу частку займають заробітчани, серед яких в основному, будівельники із Пакистану та Індії. Вживають переважно міцний алкоголь, що закуповують виключно у спеціалізованих магазинах за спецліцензією. Показово, що такі магазини приховані від очей рядових туристів і, не маючи точних координат, ви навряд чи їх побачите та знайдете без чіткої геолокації.

Туристи – ще одна когорта, яка безперешкодно може купувати алкоголь. Але цікаво, що на цю аудиторію перепадає найбільше споживання тихих та ігристих вин. Доступ до алкоголю їм відкритий виключно у барах при готелях, і задоволення це – не з дешевих.

Дистрибуція

В ОАЕ є 5 великих компаній, які мають ліцензії на імпорт та дистрибуцію алкоголю, три з яких  – державні , дві – приватні . Відповідно, вони формують олігополію, яка визначає правила роботи на ринку. Споживачі будь-яких товарів та послуг здебільшого – люди із високими доходами, тож і пропозиція товарів відповідна. Зрозуміло, що бажаючих вийти на преміальний ринок маса. Дехто знаходить виходи на нього через країни-сателіти, як-то Оман, наприклад, дехто намагається шукати вихід на партнерів всередині країни.

Отож, як це зробити? Інструментів декілька:

Перший – ТПП. Київська торгово-промислова палата дуже тісно співпрацює із ТПП м. Дубай. Обидві сторони мають сформовану базу постачальників та закупівельників, а відтак – можуть вже на старті зорієнтувати та надати первину інформацію про те, чи є запит на ваш товар у ОАЕ.

Ще один варіант – напряму зв’язатися із консульством в Дубаю та посольством в Абу-Дабі, адже розвиток експортно-імпортних взаємозв’язків між країнами – один із основних пріоритетів їхньої роботи.

Третій інструмент - виставки. Вони в ОАЕ чи не наймасштабніші у світі. Але в умовах кризи формат їх, особливо, якщо мова про харчові продукти, змінився докорінно. Показати товар «лише лицем», без дегустацій, - звісно, недостатньо. Але, у будь-якому випадку, говорити про себе варто і робота на стендах виправдана, якщо робити її системно та щорічно. Серед найавторитетніших виставок – GulFood, - яка проходить в Дубай щороку. Український стенд, який організовує Київська ТПП спільно з Центром підтримки експорту, за участі Ради експортерів та інвесторів при МЗС України та посольства України в ОАЕ восьмий рік поспіль під офіційним експортним брендом "Trade with Ukraine" представляє понад ​​30 українських компаній.  

Починаючи вести переговори, треба пам'ятати важливі аспекти: особиста присутність власника чи найвищого менеджменту для ведення переговорів,  систематична участь у виставках, повага до місцевих звичаїв та бізнес культури та, звичайно ж, унікальна пропозиція - це те, без чого ніяк не вийти ринок ОАЕ. Знаючи ці особливості, українські компанії, мають усі шанси вирішити «задачу із зірочкою» й укласти вигідні контракти із дубайською стороною.