Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
22.12.2016 18:53
Как действительно быть полезным бизнес-клиенту?
О создании инновации клиентского спроса при юридическом обслуживаним бизнеса на основе работы Адриана Дж. Сливоцкого и Дэвида Дж. Моррисона "Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей"
Одна из главных обязанностей партнера юридической фирмы перед клиентами состоит в том, чтобы четко понять их приоритеты. Для этого посредством наблюдений и логического мышления можно расшифровать потребности, определяющие поведение клиентов при заказе юридических услуг или при выборе юридического консультанта. Как правило, у бизнес-клиентов есть два комплекса потребностей: те, о которых они прямо говорят юристу, и те, о которых они молчат. Например, досудебное урегулирование спора с оппонентом клиента по договору поставки является его прямым приоритетом (потребностью) на данный момент. Однако предпосылки возникновения самого спора между клиентом и поставщиком могут свидетельствовать о глубинных системных проблемах в его бизнес-процессах (некачественная подготовка договоров, отсутствие надлежащего документооборота или соответствующего контроллинга на фирме клиента и т. п.). Стоит добавить, что нередко клиенты даже не осознают наличия проблем, которые существенным образом могут повлиять на их бизнес в целом.
С задекларированными приоритетами клиента проблем, как правило, не возникает: обычно это потребности, которые стараются удовлетворить и удовлетворяют большинство юридических компаний. Намного труднее установить невысказанные потребности клиента, и зачастую именно там находится зона прибыли для юридической фирмы при обслуживании бизнеса.
По мнению А. Сливоцкого, один из способов докопаться до невысказанных, неартикулированных клиентских приоритетов – это рассмотреть в целостности ту экономическую систему, в которой находится ваш бизнес-клиент.* Очень часто партнеры юридических фирм концентрируют свое внимание на отношениях, происходящих между их компанией и ее клиентами. Такой подход к ситуации не позволяет сформировать реалистичную картину клиентских ожиданий.
Итак, инновация спроса касается другого взгляда на имеющихся и потенциальных бизнес-клиентов юридической фирмы. Необходимо увидеть не только их функциональные потребности (то есть те, которые удовлетворяются текущим продуктом юридической фирмы), но и их экономические и прочие потребности высшего порядка, такие как удобство потребления услуг (сервис), возможные гарантии на результаты работ и т. п. Маленький кубик – это имеющийся продукт юридической фирмы, большой куб – это общая экономика клиента. Из приведенного можно сформулировать ключевой вывод-рекомендацию для руководителей юридических фирм: сосредотачивайте свою экономическую креативность на большом кубе клиента. Юридическая компания, которая постоянно генерирует, тестирует и не отбрасывает бизнес-идеи по улучшению удовлетворения потребностей клиентов именно в пределах большого куба их бизнеса, будет лучше медленных конкурентов создавать новые клиентские предложения, которые, с одной стороны, будут увеличивать ее собственный рынок сбыта юридических услуг, а с другой – улучшать и усиливать отношения юридической компании с такими клиентами.
Юридическое обслуживание бизнеса сегодня – это создание инновации клиентского спроса в разных формах. Это помощь клиентам в росте их бизнеса через поиск новых клиентов, экономия средств путем налаживания качественного досудебного разрешения споров, помощь в снижении рисков и неопределенности при использовании продуктов юридической компании, интерактивность в предоставлении юридических услуг и т. п.
__________________
* Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей / Адриан Дж. Сливоцкий, Дэвид Дж. Моррисон при участии Боба Андельмана; перевод с англ. Романа Скакуна. – Львов: Издательство УКУ, 2016. – 432 с.
Статью опубликовано в № 47 (22.12.2016) аналитического издания "Юрист и Закон"
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Нові мита Трампа: що чекає на Україну та Ізраїль у новій торговій реальності Олег Вишняков вчора о 18:27
- Корупція у Президента чи безвідповідальність вартістю 2 млрд грн? Артур Парушевскі вчора о 14:23
- Регулювання RWA-токенів у 2025 році: як успішно запустити проєкт Іван Невзоров вчора о 13:50
- Непотрібний президент Валерій Карпунцов вчора о 13:38
- Стягнення додаткових витрат на навчання дитини за кордоном: на що необхідно звернути увагу Арсен Маринушкін вчора о 13:21
- Оформлення права власності на частку у спільному майні колишнього подружжя Альона Прасол вчора о 10:29
- В Україні з’явився "привид" стагфляції, що пішло не так? Любов Шпак вчора о 10:27
- Юридичне регулювання sweepstakes: основні аспекти та огляд за юрисдикціями Роман Барановський 02.04.2025 16:19
- Нелегальний ринок тютюну: як зупинити мільярдні втрати для бюджету України? Андрій Доронін 02.04.2025 15:05
- Перевірка компаній перед M&A: аудит, юридичні аспекти та роль менеджера Артем Ковбель 02.04.2025 02:12
- Адвокатура в Україні потребує невідкладного реформування Лариса Криворучко 02.04.2025 01:14
- Ретинол і літо: якими ретиноїдами можна користуватися влітку Вікторія Жоль 01.04.2025 09:44
- К вопросу о гегелевских законах диалектики. Дискуссия автора с ИИ в чате ChatGPT Вільям Задорський 01.04.2025 06:23
- Рекордні 8549 заяв на суддівські посади: що стоїть за ключовою цифрою пʼятого добору? Тетяна Огнев'юк 31.03.2025 21:11
- Med-Arb: ефективна альтернатива традиційному врегулюванню спорів Наталія Ковалко 31.03.2025 17:54
Топ за тиждень
Популярне
-
"Супутник Притули" змінив правила гри: як Україна вплинула на фінський космічний бізнес
24028
-
Сотні контрактів. Про що говорить масова закупівля Європою сучасних танків та БМП
17708
-
Ексголова Харківської ОДА Кучер очолив наглядову раду держкомпанії "Ліси України"
Бізнес 17444
-
Треба багато, але окупності нема. Чому в Україні так довго будуються скляні заводи
Бізнес 14066
-
Податкова почала отримувати дані про людей, які систематично продають товари через інтернет
Фінанси 12718
Контакти
E-mail: [email protected]