Гроші на бочку: як CEO шукати інвестиції для старту технологічного бізнесу

Про способи залучення інвестицій на ранніх етапах розвитку компанії, репутаційні ризики через неуважних інвесторів і роль CEO в житті стартапа.

Минулого разу ми докладно зупинилися на складанні фінансової моделі компанії. Там зачепили питання інвестування: на старті фаундеру потрібно грамотно розрахувати необхідну грошову підтримку, щоб проект злетів і втримався в повітрі. 

У цьому тексті я трохи докладніше розповім, у кого і на яких умовах стартап може отримати інвестиційні кошти. А також поясню, чому ключова роль в їх пошуку — у СЕО.

Ділимо повноваження

«CEO — це місток між компанією і зовнішнім світом — економікою, технологіями, ринками і клієнтами». Це визначення належить Пітеру Друкеру, американському економістові і найвпливовішому теоретику менеджменту XX століття. Мабуть, краще роль CEO і не опишеш. 

На думку Друкера, більшість людей з бізнес-середовища абсолютно невірно розуміють призначення цих функціонерів. CEO — це не кризовий менеджер, що вирішує проблеми у міру їхньої появи, пояснював Пітер. CEO — це, якщо завгодно, Прометей, який висвітлює шлях компанії до успіху. Особливо важлива його роль на самому початку існування компанії. 

Найпоширеніша практика управління технологічним стартапом передбачає наявність двох керівників C-рівня — CEO і CTO. На Chief Technology Officer лягає турбота про продукт. Він контролює розробку, оптимізацію виробничого процесу, найм і підвищення кваліфікації співробітників.

CEO формує інформаційне поле навколо стартапа і представляє компанію з її продуктом в зовнішньому світі. Пошук і спілкування з інвесторами, банками, ЗМІ, реєстрація компанії та інтелектуальної власності, відкриття рахунків — усе це обов’язки CEO. 

Але першочергове завдання, яке належить вирішити виконавчому директору — знайти гроші. Багато проєктів починають з витрушування власних кишень, а також збирання запасів у родичів і друзів. Рідко це настільки значні суми, щоб утримати або навіть запустити новий бізнес. Потрібен зовнішній капітал, і CEO належить вибрати, хто буде його джерелом. 

Вивчаємо пропозиції

Щоб оцінити перспективи компанії, директору варто скористатися ресурсами на кшталт Crunchbase або Pitchbook, які, зокрема, aгрегують інформацію про стартапи. Це допоможе первинно оцінити ємність ринкового сегмента, познайомитися з проектами конкурентів, подивитися, скільки коштів і звідки вони залучили. 

Основні джерела інвестицій — це фонди, ангельські інвестори, великі корпорації, краудфандинг, акселератори. Зупинюся детальніше на двох з них. А якщо вас цікавлять нюанси інших видів, напишіть про це в коментарях. 

Перший варіант — інвестиційний фонд. Для них вкладення в стартапи і ризик — це основний бізнес. Передбачити успіх стартапу на ранній стадії складно, тому фонди вкладають в масу різних проектів в розрахунку на те, що хоча б один вистрілить, а отриманий прибуток компенсує витрати на інші — якщо максимально спростити цю модель. 

Фонд рано чи пізно захоче продати свою частку самому фаундеру або новому інвестору. Плюс у тому, що він зацікавлений максимізувати прибуток, а, значить, співробітникам фонду доведеться ворушитися. Як мінімум — допомагати стартапу дожити до наступних інвестиційних раундів порадами, нетворкінгом, рекламою. Щоправда, тут CEO потрібно проявити пильність — про це нижче. 

Другий варіант — покупка стартапу стратегічним інвестором, тобто партнером, які купують більше 50% компанії. Головний недолік: на ранній стадії бізнес найімовірніше продасть більшу частку невигідно, адже пізніше за неї можна буде отримати набагато більше. 

З іншого боку, стратегічний партнер в особі великої компанії або холдингу може забезпечити стартапу необхідні для стрімкого зростання умови. У розвиненої корпоративної структури більше ресурсів, за рахунок яких реалізувати ідею можна в рази краще, ніж незалежному фаундеру. 

У такому сценарії важливо, що молода компанія отримає не тільки інвестиції, але й експертну допомогу. Реєстрація юрособи, відкриття рахунків, пошук офісу — все це простіше і швидше зробити під контролем фахівців з великої партнерської компанії.   

Готуємося зіткнутися з незвичайними умовами інвестування

Під час пошуків фінансування CEO варто бути готовим до того, що інвестори можуть пропонувати власні, часом нестандартні умови. Деякі вимагають частково передати їм функції контролю і управління компанією. 

Наприклад, коли TECHIIA інвестує в новий проект, ми зазвичай залишаємо за собою функцію корпоративного і фінансового управління. В іншому партнер зберігає повну самостійність.

Для чого холдингу контролюючі функції? По-перше, це дозволяє отримувати інформацію про будь-які зміни в роботі стартапу. За звітностями, операціями та фінпотоками ми бачимо, як розвивається проект, з якими проблемами стикається, і можемо вчасно підставити плече. 

По-друге, забираючи на себе важку адміністративну частину, холдинг дає стартапу можливість зосередитися власне на продукті і його реалізації відповідно до затвердженої фінмоделі. Компанії вже не потрібно самій шукати юрисдикцію, платити консультантам, і так далі: наші фахівці проходили ці процедури десятки разів і знають, як зробити їх швидше і дешевше. 

У стратегічного партнерства може бути ще один приємний плюс. Великий бізнес купує проєкти для того, щоб зробити їх частиною своєї екосистеми. 

Ось як це виглядає на практиці. Уявіть, що Microsoft купує турнірну платформу, на якій планує розгорнути ігри, доступні тільки на Xbox. Вигода і для стартапу, і для корпорації очевидна: потрапляючи на платформу, користувач може грати на майкрософтівській приставці, одночасно споживаючи рекламу та інші продукти компанії. 

При такій інтеграції геймеру складно переключитися на щось інше. Екосистема виступає інструментом утримання, а значить, збільшується показник Lifetime Value, тобто дохід від користувача за весь час співпраці з ним. 

Якщо ви обираєте в якості інвестора великого партнера, буде краще, якщо він зможе інвестувати в проект не тільки гроші. Можливо, на його пошуки піде більше часу, але ці витрати окупляться з головою. 

Захищаємо проект від (репутаційних) провалів

Остання порада, яку хочеться дати директорам молодих компаній — вивчайте історію потенційного бізнес-партнера. Наприклад, коли ви шукаєте співробітника, то напевно цікавитеся його досвідом і компаніями, в яких кандидат встиг попрацювати. 

З пошуком інвестора те ж саме. Якщо у стартап вклався якийсь чиновник, до того ж замішаний в репутаційних скандалах, це швидше за все зашкодить і компанії. CEO потрібно розуміти, яких людей він вводить в список співвласників, адже імена інвесторів — це частина резюме бізнесу.  

Також не всі інвестори будуть замислюватися про майбутнє вашої компанії. Більшість розглядатиме стартап як швидкий спосіб заробити, не більше. У прагненні заощадити такі партнери можуть залучати поганих підрядників і, самі того не підозрюючи, шкодити бізнесу. Тому завдання CEO — постійно пам’ятати про такий ризик, фільтрувати допомогу і захищати проєкт.