Омана "Блакитного океану"

Шукаючи переваг у створенні нової ринкової ніші, важливо не потрапити в лещата буднів

Поява нової ринкової ніші, що отримала назву "блакитний океан", є мрією багатьох підприємців та менеджерів. Концепція, яку представили В. Чан Кім та Рене Оборн у своїй книзі "Стратегія блакитного океану", базується на створенні нерозвинених ринків, де конкуренція мінімальна, а потенціал для зростання теоретично величезний. Однак, як і будь-яка інша стратегія, ця теж має свої підводні камені, які необхідно належним чином оцінити і врахувати в планах.

На мою думку, одним з найбільших ризиків є неправильне розуміння ринку або переоцінка його потенціалу. Багато компаній потрапляють у пастку, думаючи, що вони створили унікальну пропозицію, яка дозволить їм швидко зростати і забезпечити фінансовий успіх, тоді як насправді часто виявляється, що попит на нові продукти або послуги набагато нижчий, ніж очікувалося, що може призвести до розчарування і ухвалення неправильних бізнес-рішень.

Цей процес "переоцінки потенціалу" є відносно поширеним в організаціях і, на мою думку, випливає з психологічного, групового мислення, що "трава зеленіша по той бік паркану", тобто там, де ми ще не знаходимося. Якщо на цьому етапі "ентузіазм" не буде належним чином проаналізований і вивірений, він створює реальний бізнес-ризик, оскільки освоєння нової ніші з нуля практично завжди пов'язане зі значними фінансовими витратами на побудову необхідної внутрішньої інфраструктури для нових процесів, зокрема витратами на просування нового продукту або послуги. Неправильні початкові припущення про взаємозв'язок між реалізацією потенціалу нового ринку у відведений час і запланованими на цей проєкт витратами можуть призвести до великих фінансових втрат. З мого досвіду, більшість витрат на створення нової ринкової ніші сильно недооцінюються, тоді як прогнозована швидкість досягнення успіху і розмір прибутку, як правило, переоцінюються.

До цього додається елемент переоцінки унікальності власної пропозиції. У "блакитному океані" створення цінності, якої не пропонують інші, є ключовим фактором. Компанії, які не зможуть достатньою мірою диференціювати себе від конкурентів, можуть швидко втратити свою перевагу, коли інші гравці помітять і скопіюють їхню ідею, адже "блакитний океан" не означає відсутність конкуренції назавжди. Інноваційні ідеї швидко привертають увагу інших компаній, які також хочуть скористатися новою нішею. Компанії, які не готові до стрімкого входження конкурентів, можуть бути захоплені зненацька і за короткий час втратити свою бізнес висоту. А ринки, особливо в наш час, дуже динамічні, і це, в свою чергу, вимагає від компаній гнучкості та здатності швидко адаптуватися до мінливих умов. Компанія, яка занадто багато інвестує в одну стратегію або технологію, може зіткнутися з труднощами в разі несподіваних змін на ринку. Брак гнучкості та адаптивності може призвести до стагнації та втрати конкурентних переваг.

Існує ще одне особливе явище, яке я спостерігала і назвала "чорною дірою" в блакитному океані, і воно зазвичай виникає, коли попередник, бажаючи максимізувати свій прибуток і обмежити конкуренцію на новому ринку, вкладає великий капітал і виділяє значні ресурси в організацію, але через деякий час виявляється, що цих ресурсів все ж таки недостатньо для успіху. Тоді компанія повинна або додати нові ресурси, які вона не завжди має, або відмовитися від проєкту і визнати свою поразку. У "чорну діру" потрапила саме та компанія, яка інвестувала, але недостатньо, щоб використати потенціал нової ніші. Однак її зусилля не були марними. Для інших. Ідучи її слідами, інші компанії, які також помітили нішу, але не були першими або не мали на той момент достатньо ресурсів для конкуренції, вже усвідомлюючи помилки і, з іншого боку, використовуючи закладені підвалини для побудови нового ринку, досягають справжнього успіху. Звичайно, ніхто не планує потрапляти в "чорну діру" за власним бажанням, або створювати новий ринок для конкуренції своїми ресурсами, але таке явище має місце, в основному з причин, зазначених вище, тобто початкової переоцінки потенціалу "блакитного океану" і часу для досягнення успіху, а також значної недооцінки витрат.

Щоб мінімізувати ризики, пов'язані з появою нової ринкової ніші, варто зробити кілька стратегічних кроків, таких як: ретельний аналіз нового ринку і песимістична оцінка його потенціалу (тобто визначення мінімальних параметрів зайнятої ніші, які дозволять досягти точки беззбитковості) перед ухваленням рішення, визначення ресурсів, необхідних для його створення і, перш за все, постановка реалістичних цілей і очікувань, поділ процесу на етапи і ретельний моніторинг результатів кожного з них, а також готовність до ухвалення складних рішень, якщо буде зрозуміло, що проєкт іде врозріз з поставленими цілями.

Підсумовуючи, стратегія "Блакитного океану" відкриває великі можливості, але також пов'язана з численними викликами. Усвідомлення підводних каменів і правильне маневрування з плином часу має вирішальне значення для досягнення довгострокового успіху на новому ринку.