Стиль управления и навык бизнес-переговоров
В каких случаях справедливо правило: "чем круче босс – тем хуже переговорщик"?
Как известно, переговорыв бизнесе – один из ключевых операционных инструментов. В каком-то смысле, успешный бизнес - этонескончаемая последовательность успешно проводимых переговоров. Договариватьсянеобходимо постоянно, везде и со всеми – с клиентами, поставщиками, собственнымпрофсоюзом…
Образно выражаясь, переговоры одновременно являются и искусством, и ремеслом, испортом. Особенно важен последний аспект – переговоры требуют постоянной практической тренировки. Увы, невозможно овладеть навыками успешного переговорщика раз и навсегда. Впереговорный «спортзал» необходимо ходить регулярно.
Для этого управленцу полезно рассматривать любую коммуникативную ситуацию, как полевой тренинг переговорных навыков. Где это осуществить наиболее сложно? В компаниях, корпоративнаякультура которых зиждется на ручном управлении и поражена фаворитизмом. Кто-томожет возразить, дескать, кулуарные интриги как раз и рождают талантливыхпереговорщиков!
Увы, практика убедительно доказывает, что все обстоит с точностью до наоборот. Кулуарные интригистимулируют манипуляторские навыки, мало пригодные для рыночных переговоров.Мышиная грызня фаворитов, условно говоря, "накачивает" не те интеллектуальные и коммуникативные«мышцы». Рынок работает по-другому. Вместо логики «придворной интриги» работает иная закономерность – логика «бизнес-игры», связанная с "экономическим человеком" Адама Смита..
Примечательно, что мотивация и фаворита, и экономического человека - фактически идентична и связана с эгоистической природой. Однако, принципиальная разница заключается в сфере и инструментах приложения этой мотивации. Поле и методиака игры фаворита всегда изначально построены по манипулятивному принципу детской конкуренции за внимание и любовь родителей - факторы субъективного порядка.
В противоположность указанному, горизонт событий и "вооружение" экономического человека предполагает игру, разворачивающуюся в такой реальности, где критерием явлется объективно измеримый, т.е. экономический результат. Целевая детерминанта фаворита "быть хорошим" заменена мировоззренческой ценностью экономического человека - "быть продуктивным".
Кстати, поэтому в серьезныхбизнес-школах внимательно изучают теорию игр в социально-экономическом контексте. И именно по этой причине,фаворито-стимулирующий босс – всегда неважный переговорщик. Поскольку он каждыйдень упражняется лишь в том, что сильно напоминает сюжетные линии из мыльныхопер...
- Отсрочка от мобилизации: что делать в случае отказа? Віра Тарасенко вчора о 22:23
- Ціни на нерухомість в Україні: фактори впливу та прогнози Раміль Мехтієв вчора о 15:52
- Найкритичніша зима: чому уряд має знову заборонити експорт дров та паливної сировини Юрій Дюг вчора о 15:42
- Легализация огнестрельного оружия в Украине: мировой опыт и перспективы Дмитро Зенкін вчора о 14:44
- Гаагский трибунал и дела по военным преступлениям: как проходит процесс? Світлана Приймак вчора о 13:40
- Українська Воднева стратегія - 2050: виклики на шляху до енергетичної незалежності Олексій Гнатенко 18.09.2024 23:32
- Підтвердження неможливості виконання платником податків своїх обов`язків Євген Морозов 18.09.2024 19:50
- Студенти іноземних ВНЗ "поза законом"? Вікторія Бикова 18.09.2024 13:20
- Трудові права у контексті сучасної гіг-економіки: як захистити себе Дмитро Зенкін 18.09.2024 13:05
- Виконавче провадження – це просто Павло Васильєв 18.09.2024 12:31
- Пастка для довірливих Євген Магда 18.09.2024 09:40
- Відмова від мобілізації на основі релігійних переконань Світлана Приймак 17.09.2024 23:03
- Наслідки реконструкції (добудови) квартири із змінами геометричних розмірів Євген Морозов 17.09.2024 19:46
- Вплив модерування чатів у Telegram на безпеку українських компаній Інна Ковальчук 17.09.2024 17:09
- Дердбюджет-2025: теорія неймовірного Любов Шпак 17.09.2024 17:03
- Скасували продаж іпотечної квартири та повернули нерухомість клієнту 442
- Пастка для довірливих 176
- Вплив модерування чатів у Telegram на безпеку українських компаній 90
- Найкритичніша зима: чому уряд має знову заборонити експорт дров та паливної сировини 85
- Тайвань як стрес-тест для архітектури безпеки в АТР: наслідки для глобального світопорядку 83
-
"Наступні – навколо Москви". Як Україна влаштувала землетрус у Росії і що далі
54143
-
Депутати досі не прибрали ракетні точки з мапи України
Думка 18478
-
Будівля з історією та проблемами. Що придбав покупець готелю "Україна" (фото)
Бізнес 10920
-
Вибухові пейджери з Тайваню. Як Ізраїль знешкодив 2800 ворогів одним ударом – п'ять фактів
доповнено 7650
-
Вихід на міжнародні ринки: мати якісну продукцію замало
Думка 4423