3 ошибки, которые мешают собрать дебиторку в кризис
Мой опыт по поводу сбора дебиторки следующий: в основном компании и бизнесы страдают, потому что они не имеют правильных процедур сбора дебиторки. Преимущественно все допускают 3 типичные ошибки.
Я часто получаю вопросы, касающиеся дебиторской задолженности, например: «Что Вы предпринимаете, чтобы получить оплату?», «Как Вы строите переговоры по взысканию дебиторки?», «Какие приёмы и фишки Вы используете при переговорах, до или после выполнения работ, при конфликтных ситуациях?»
Ошибка №1. Продавец сам собирает дебиторку
Специалист, который занимается продажами, он же потом собирает дебиторку. При этом мы ставим продавца в адское положение, потому что он, когда продаёт, себя останавливает, так как думает: «А смогу ли я потом собрать дебиторку с этого клиента? А заплатит ли он?» Это первый момент.
Второй момент, с которым он сталкивается, возникает во время сбора дебиторки. Он недостаточно жёстко её собирает, так как думает: «Если я сейчас надавлю на этого клиента, смогу ли потом продать ему снова?»
Данная практика, когда сам продавец собирает дебиторку, — это просто глупо. Так делают компании, которые не понимают, что такое бизнес-процессы, они не понимают, что это разные функции.
Решение: выделите другого человека, не продавца, который будет собирать дебиторку. Пусть продавец будет добрым, милым, он, как говорится, «вталкивает», а другой — собирает деньги. Разделите эти две вещи, потому что это невозможно сочетать нормально.
Ошибка №2. Отсутствие шкалы воздействия
При сборе дебиторки очень важно следовать определённому бизнес-процессу. У каждой компании он, естественно, свой.
К примеру, за неделю до получения оплаты, надо очень мило и вежливо напомнить клиенту, что через неделю истекает срок оплаты. Через 3 дня нужно напомнить снова. В день оплаты, если она не поступила, немедленно должен зазвонить телефон и сказать: «Вы знаете, оплата должна была состояться сегодня. Какой у вас план? Как вы собираетесь это уладить?»
То есть мы увеличиваем давление, если клиент не оплатил. Через несколько дней посылаем ему «угрожающее» письмо, где говорится: «Ребята, если вы не оплатите, мы не будем больше с Вами работать, подадим в суд и так далее».
Я не предлагаю конкретную шкалу воздействия, но для каждого бизнеса должна быть очень чёткая, заранее описанная в регламентах шкала, по которой действует человек, собирающий дебиторку.
У него просто открыта электронная таблица, там есть все контрагенты, клиенты, сроки оплат, отметки, на какой стадии кто находится. Этот человек буквально пишет заранее заготовленные стандартные письма, звонит. А в какой-то момент, если он не смог собрать дебиторку, передаёт юристам, которые потом этим занимаются.
Решение: пропишите какой-то алгоритм, схему, как должен работать человек, который собирает дебиторку.
Ошибка №3. Страх потерять клиентов, которые не платят
Иногда мне предприниматели говорят: «Ну как же мы потеряем клиентов?» Нет. Тот, кто вам не платит, не является клиентом.
Клиент — это тот, кто платит деньги.
Решение: не бойтесь потерять людей, которые не платят. Пусть они лучше берут у ваших конкурентов услуги или товары, за которые не платят, и ослабляют их, а не вас.
Подведём итог. Для того чтобы собрать дебиторку в кризис, необходимо назначить ответственным за это определённого человека, который будет работать по заранее прописанному алгоритму, ввести шкалу воздействия. И главное, не стоит бояться потерять клиентов, которые не платят вам за товары или услуги, не позволяйте им ослаблять себя и свою компанию.
- Ретинол і літо: якими ретиноїдами можна користуватися влітку Вікторія Жоль 09:44
- К вопросу о гегелевских законах диалектики. Дискуссия автора с ИИ в чате ChatGPT Вільям Задорський 06:23
- Рекордні 8549 заяв на суддівські посади: що стоїть за ключовою цифрою пʼятого добору? Тетяна Огнев'юк вчора о 21:11
- Med-Arb: ефективна альтернатива традиційному врегулюванню спорів Наталія Ковалко вчора о 17:54
- Искусство наступать на грабли Володимир Стус вчора о 17:05
- Нова судова практика – відсутній обов’язок надсилання копії скарги виконавцю Андрій Хомич вчора о 16:01
- НАБУ: невиправдані надії Георгій Тука вчора о 15:48
- Податкове резидентство для енерготрейдерів з іноземними бенефіціарами Ростислав Никітенко вчора о 12:41
- Фінансова модель університетів майбутнього Віталій Кухарський вчора о 12:21
- Шукайте жінку! Білоруський варіант Євген Магда вчора о 09:09
- Спільний контроль у бізнесі: чому статус має значення? Анастасія Полтавцева 30.03.2025 19:23
- ВВК до 5 июня: нужно ли проходить людям с инвалидностью? Віра Тарасенко 30.03.2025 15:46
- ШАБАК оприлюднив свої висновки щодо трагедії 7 жовтня Георгій Тука 30.03.2025 14:16
- Цивільна конфіскація: про це варто знати, якщо ви державний службовець Тетяна Видай 28.03.2025 14:47
- Від 2 до 4 мільярдів доларів Євген Магда 28.03.2025 13:13
-
"Бояться їхати сюди". Українській компанії не вдалося перевезти з Польщі закриту фабрику
Бізнес 67800
-
Зернова асоціація попередила про ризик "технічної зупинки" агроекспорту з України
Бізнес 5223
-
Equinor запустила родовище у Баренцевому морі: потужність – 220 000 барелів нафти на добу
Бізнес 4513
-
Зберегти картини Пимоненка. Як у Сумах евакуюють цінні музейні об’єкти на тлі новин про наступ
3586
-
Суд відкрив провадження про банкрутство забудовника ЖК "Еврика" у Києві
доповнено Бізнес 3177