Клиентский сервис для B2B
Особенности позиционирования на рынке B2B.
Если B2B-рынок зрелый, на нем все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и такие подходы.
Покажите на примере, что с вами работать финансово выгоднее, что вы принесёте больше прибыли, сэкономите время (деньги), сможете обеспечить большую эффективность, рентабельность.
Если рынок молодой, то на нем мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения, главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор.
Основные виды позиционирующих стратегий:
1. Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, то можно провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Можно понять, почему клиенты «нанимают» именно ваш товар, и сделать в своем позиционировании ставку на эти факторы.
2. Позиционирование на основе относительных преимуществ. На рынках, первично заполненных сильными игроками, на ключевых факторах выбора фокусироваться не получится. И поэтому необходимо выбирать модель относительных преимуществ. Кроме главных факторов, существует набор значимых, но второстепенных характеристик, которые можно эксплуатировать в своем позиционировании, занимаясь, по сути, стратегией нишевания.
3. Позиционирование на основе инноваций или переучивания клиента. На третьем уровне, когда рынок насыщен игроками, которые захватили уже и относительные преимущества, оптимальной стратегией является новаторство. Компания старается «переучить» рынок и объяснить, что если раньше клиенты при выборе продукта или услуги опирались на второстепенные факторы, то «настоящие эксперты/знатоки/ученые/лидеры мнений выбирают на основании того-то и того-то». Эта стратегия очень похожа на тезис про неодинаковую полезность йогуртов.
4. Позиционирование на основе уникальных характеристик. Когда рынок забит игроками, которые выбрали для себя три предыдущие стратегии позиционирования, то на арену выходят компании, предлагающие не упор на клиентской ценности, а уникальную характеристику – «вишенку на торте». Такие компании отказываются от профилирования по ценности, но в свои продукты и услуги вносят какую-то особенную техническую деталь, которой нет у конкурентов.
5. Наконец, компаниям, не успевшим занять ни одну из четырех вышеупомянутых стратегий, остается лишь конкурировать ценой и эффективным подбором маркетинговых каналов. Такие компании и бренды инвестируют большие деньги в трейд-маркетинг (как on-, так и off-) и традиционную рекламу.
- Припинення дії свідоцтва на ТМ у звязку з її невикористанням. Ганна Палагицька 13:11
- Нові мита Трампа: що чекає на Україну та Ізраїль у новій торговій реальності Олег Вишняков вчора о 18:27
- Корупція у Президента чи безвідповідальність вартістю 2 млрд грн? Артур Парушевскі вчора о 14:23
- Регулювання RWA-токенів у 2025 році: як успішно запустити проєкт Іван Невзоров вчора о 13:50
- Непотрібний президент Валерій Карпунцов вчора о 13:38
- Стягнення додаткових витрат на навчання дитини за кордоном: на що необхідно звернути увагу Арсен Маринушкін вчора о 13:21
- Оформлення права власності на частку у спільному майні колишнього подружжя Альона Прасол вчора о 10:29
- В Україні з’явився "привид" стагфляції, що пішло не так? Любов Шпак вчора о 10:27
- Юридичне регулювання sweepstakes: основні аспекти та огляд за юрисдикціями Роман Барановський 02.04.2025 16:19
- Нелегальний ринок тютюну: як зупинити мільярдні втрати для бюджету України? Андрій Доронін 02.04.2025 15:05
- Перевірка компаній перед M&A: аудит, юридичні аспекти та роль менеджера Артем Ковбель 02.04.2025 02:12
- Адвокатура в Україні потребує невідкладного реформування Лариса Криворучко 02.04.2025 01:14
- Ретинол і літо: якими ретиноїдами можна користуватися влітку Вікторія Жоль 01.04.2025 09:44
- К вопросу о гегелевских законах диалектики. Дискуссия автора с ИИ в чате ChatGPT Вільям Задорський 01.04.2025 06:23
- Рекордні 8549 заяв на суддівські посади: що стоїть за ключовою цифрою пʼятого добору? Тетяна Огнев'юк 31.03.2025 21:11
-
Сотні контрактів. Про що говорить масова закупівля Європою сучасних танків та БМП
18944
-
Ексголова Харківської ОДА Кучер очолив наглядову раду держкомпанії "Ліси України"
Бізнес 17524
-
"Найкрутіший код": До 50-річчя Microsoft Білл Гейтс відкрив доступ до його першої ОС
Бізнес 16266
-
Шмигаль: Дефіцит фінансування відбудови України у 2025 році – майже $10 млрд
Фінанси 12538
-
Сигнали дефіциту: як тіло "підказує", що йому бракує вітамінів і мікроелементів
Життя 11342