ТОР-10 ошибок менеджера по продажам

Друзья, практически каждый день мы встречаемся с клиентами, потенциальными клиентами, партнёрами, посредниками, исполнителями. И, естественно, хотя бы один из присутствующих на встрече (но чаще оба) планируют что-то продать собеседнику. Продать товар, прод

Друзья, практически каждый день мы встречаемся с клиентами, потенциальными клиентами, партнёрами, посредниками, исполнителями. И, естественно, хотя бы один из присутствующих на встрече (но чаще оба) планируют что-то продать собеседнику. Продать товар, продать услугу, продать свой бренд, компетенции, мнение.

Я и сама «по долгу службы» ежедневно встречаюсь с большим количеством людей - иногда продаю я, иногда продают мне. Некоторое время я «собирала» в список самые распространённые ошибки людей, которые на встрече со мной были в роли менеджера по продажам. И вот, наступил момент поделиться наработками.

1. Итак, зачастую собеседник начинает разговор с долгого монолога о своих услугах (товарах), компании, которую он представляет, производителях, заводах, расскажет биографию основателя, сколько у него детей и где он (основатель) отдыхал прошлым летом. Это ужасно утомляет и не несёт практически никакой коммерческой нагрузки. Такие рассказы, начиная со времён «до нашей эры» никому не нравятся. Это надо понять и принять. И да, это не настраивает на «дружеский» лад. Только утомляет и тратит время собеседника.
2. Тем временем, если вы встречаетесь на нейтральной территории - в кафе/ресторане, к вам подходит официант. Ошибка номер два - заказывать еду, которую сложно есть. В физическом смысле:) Например огромные бургеры, блюда, которые едят без столовых приборов, даже суши, если вы не очень хорошо владеете китайскими палочками. А ещё булочки из слоёного теста, круассаны - крошки будут везде - на лице, на одежде, на документах. Отнюдь не лучший вариант. Так же смущает ситуация, когда собеседник не заказывает ничего. Это странно и вызывает ощущение, как-будто человек очень спешит и у него нет на вас времени. Это неуважение.
3. Телефоны. Старайтесь не выкладывать телефон на столик. Всегда заметно, как собеседника смущают отвлечённые взгляды на экран во время его реплик. Возникает ощущение - что для вас нет ничего важней телефона, а человек напротив только для того, чтобы вы ему что-то говорили, не интересуясь ответами.
4. И вот настаёт момент, когда собеседник достаёт толстый буклет, сложную схему и папку с бумагами и пытается вам подробно объяснить каждый момент. Я сейчас взываю к вам: подготовьте максимально лаконичный вариант презентационного материала для проведения встреч. Неуместно, да и не результативно при первой встрече в кафе рассказывать (и показывать) подробно как именно вы пишете сайты, показывать технические задания выполненных проектов, листочки с рекомендациями, сложные инфографики с логикой «удачного кейса» и т.п. Исключение только одно: если вас просят рассказать подробно. В других случаях нужно быть готовым показать схематический, упрощённый вариант и предложить выслать на почту подробности, если это будет уместно.
5. Презентационные материалы. Фотографии и картинки из бесплатных фотостоков, где изображены счастливые американские клерки, которые активно что-то обсуждают и тычут пальцами в монитор древнего ноутбука… Пожалуйста, не нужно их интегрировать в вашу презентацию. Ваши презентационные материалы - ваше лицо, и они довольно сильно влияют на то, продадите вы сегодня, или нет. Намного лучше сделать для каждого менеджера по продажам по одному, но шикарному презентационному набору, который всегда будет с ним. Нежели ваш сотрудник перед каждой встречей на мятых листах печатает коммерческое предложение мелкими буквами. Я бы рекомендовала включить в презентационный набор такие элементы (могут различаться для разных сфер деятельности): личные визитки хорошего качества, буклет о компании и услугах, коммерческое предложение на фирменном бланке, подготовленный договор на фирменном бланке (если уместно), папка в корпоративном стиле, качественный брендированный блокнот и несколько хороших брендированных ручек. При этом после встречи клиенту можно оставить конечно визитку, буклет, коммерческое предложение и ручку.
6. При общении так же не стоит говорить о политике, религии и прочих темах-табу, ибо вы не знаете отношения собеседника к тому или иному событию/явлению. Из разряда прописных истин, но многие забывают.
7. Ещё об общении. Когда собеседник говорит шаблонными, заученными, рекламными текстами (слово в слово отрабатывая скрипт продажи:)) - создаётся ощущение конвеера. Как будто тебя, как клиента и человека не ценят, и ты всего лишь винтик в этой схеме.
8. Не стоит так же «переходить черту» и чрезмерно показывать свои эмоции, личные чувства, желания либо же любым образом жаловаться на свою компанию (не платят зарплату, «надо бежать в офис, а то начальник прибьёт», «у нас в офисе такая холодина, что давайте лучше в кафе встретимся» и т.п.). Не делайте так сами и обучайте сотрудников. Как показывает практика - то, что само собой разумеющееся для одних - для других людей может быть открытием.
9. Важно внятно и честно отвечать на вопросы собеседника. Если ответа не знаете - спокойно признайтесь, что на данный момент не владеете информацией, но сможете её предоставить, к примеру, к вечеру на адрес электронной почты. Оправдываться, закручивать десятиэтажные бессмысленные словесные конструкции, лишь бы создать иллюзию ответа - плохой выход, поверьте.
10. Всегда правильно заканчивайте встречу. Перед тем, как прощаться - обрисуйте кратко модель дальнейшей коммуникации, подведи итоги встречи. Очень странно, когда менеджер 20 минут рассказывал о преимуществах компании и её услуг, а в конце встречи говорит просто «до свиданья, хорошего дня». Как минимум нужно продумать конструкцию такого типа: 1) все ли понятно вам по предмету разговора? 2) если ли ко мне вопросы? 3) вот, возьмите эти материалы, тут вы сможете ещё раз и более подробно почитать о том, что мы сегодня обсуждали 4) итак, мы с вами решили созвониться завтра/ я пришлю вам бриф/ встретиться на следующей неделе/ необходимая вам информация будет у вас на почте к вечеру/ встретимся в офисе для подписания договора 10 октября/ я вас наберу в следующем месяце и т.п. 5) Хорошего вам дня, мои контакты у вас есть - если буду нужен звоните.

Друзья, если было полезно - поделитесь с друзьями в социальных сетях. Если узнали себя - значит есть повод к размышлению. Если можете дополнить этот «хит-парад» - пишите в комментарии, буду рада обсудить.