Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
14.05.2016 15:36
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- R&D на виробництві: як взаємодія підрозділів сприяє інноваціям Єгор Осадчук 16:34
- Актуальные проблемы украинцев в Испании Світлана Приймак 14:35
- Восстановление прав собственности на недвижимость в Украине после войны Дмитро Зенкін 14:11
- Вихід бізнесу на нові ринки у 2024 році Даніелла Шихабутдінова 13:22
- Отсрочка от мобилизации: что делать в случае отказа? Віра Тарасенко вчора о 22:23
- Ціни на нерухомість в Україні: фактори впливу та прогнози Раміль Мехтієв вчора о 15:52
- Найкритичніша зима: чому уряд має знову заборонити експорт дров та паливної сировини Юрій Дюг вчора о 15:42
- Легализация огнестрельного оружия в Украине: мировой опыт и перспективы Дмитро Зенкін вчора о 14:44
- Гаагский трибунал и дела по военным преступлениям: как проходит процесс? Світлана Приймак вчора о 13:40
- Українська Воднева стратегія - 2050: виклики на шляху до енергетичної незалежності Олексій Гнатенко 18.09.2024 23:32
- Підтвердження неможливості виконання платником податків своїх обов`язків Євген Морозов 18.09.2024 19:50
- Студенти іноземних ВНЗ "поза законом"? Вікторія Бикова 18.09.2024 13:20
- Трудові права у контексті сучасної гіг-економіки: як захистити себе Дмитро Зенкін 18.09.2024 13:05
- Виконавче провадження – це просто Павло Васильєв 18.09.2024 12:31
- Пастка для довірливих Євген Магда 18.09.2024 09:40
Топ за тиждень
- Скасували продаж іпотечної квартири та повернули нерухомість клієнту 443
- Найкритичніша зима: чому уряд має знову заборонити експорт дров та паливної сировини 258
- Пастка для довірливих 190
- Вплив модерування чатів у Telegram на безпеку українських компаній 90
- Тайвань як стрес-тест для архітектури безпеки в АТР: наслідки для глобального світопорядку 83
Популярне
-
"Наступні – навколо Москви". Як Україна влаштувала землетрус у Росії і що далі
68003
-
Депутати досі не прибрали ракетні точки з мапи України
Думка 18795
-
Рейтинг найсильніших армій світу у 2024 році: яке місце посідає Україна
Інфографіка 9255
-
Вихід на міжнародні ринки: мати якісну продукцію замало
Думка 7990
-
Як Україна може стати планом Маріо Драгі з порятунку економіки ЄС
Думка 3536
Контакти
E-mail: [email protected]