Что продает менеджер по продажам?
Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?
Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.
Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.
Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?
Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:
1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.
Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.
А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.
Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…
- Час розблокувати будівництво нових об'єктів та залучення інвестицій в громадах Лариса Білозір вчора о 20:41
- Заповіт у Дубаї: нові можливості для українців у DIFC Courts Олена Широкова вчора о 15:45
- Конфлікти у бізнесі: як перетворити загрозу на джерело зростання Олександр Скнар вчора о 14:36
- У кожному дроні – сертифікат світової байдужості Дана Ярова вчора о 12:05
- Бізнес з країнами Близького Сходу: що потрібно знати про гроші, темп і традиції Любомир Паладійчук 09.07.2025 21:38
- Фінансова свобода: що ми насправді вкладаємо у це поняття? Олександр Скнар 09.07.2025 14:34
- Нова ера на енергетичних ринках: кінець диктатури цін Ксенія Оринчак 08.07.2025 16:49
- Український бізнес на Близькому Сході: культура, право і підводні камені Олена Широкова 08.07.2025 16:12
- Замість реформи – репертуар. Замість дій – кастинг на премʼєра Дана Ярова 08.07.2025 15:54
- Преюдиційне значення рішення МКАС при ТПП України для інших спорів: правовий аналіз Валентина Слободинска 08.07.2025 14:47
- Чому бізнес-коучинг стає все більш затребуваним? Олександр Скнар 08.07.2025 14:27
- Негаторний чи віндикаційний позов: який спосіб захисту обрати у земельному спорі? Андрій Лотиш 08.07.2025 14:03
- З житлом і роботою: як змінюється філософія проєкту "Прихисток" Галина Янченко 08.07.2025 13:59
- 5 найтиповіших помилок при впровадженні електронного документообігу Олександр Вернигора 08.07.2025 12:47
- Енергоринок України 2025, коли прийдуть європейські трейдери Ростислав Никітенко 07.07.2025 21:07
- Готують підвищення тарифів для населення 733
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ 148
- Медіація у бізнесі: чи готові українські компанії до альтернативних рішень? 102
- Поки ППО в дорозі – шахед вже у вікні 68
- Негаторний чи віндикаційний позов: який спосіб захисту обрати у земельному спорі? 48
-
Україна з нуля збудувала винятковий ВПК, але він працює лише на 60% – фон дер Ляєн
Бізнес 12636
-
"Цифри шокують". Гетманцев оприлюднив дані про найбільші в Україні пенсії
Фінанси 11557
-
Uklon готовий виконати закон про стягнення податку з доходів водіїв
Бізнес 6897
-
"Сонне розлучення" – вихід для пар, щоб покращити якість нічного відпочинку та сексуального життя
Життя 5288
-
Банк ЄС анонсував 600 млн євро для України: найбільша сума – на відновлення ГЕС
Фінанси 4841