Что продает менеджер по продажам?
Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?
Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.
Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.
Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?
Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:
1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.
Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.
А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.
Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…
- Голова правління ОСББ, як головний HR будинку Олена Гаркуша 10:24
- Незаконна передача земель лісового фонду під забудову в Дніпрі Павло Васильєв вчора о 13:42
- Дисциплінарна справа проти суддів: порушення строків судочинства Павло Васильєв 21.02.2025 19:28
- Сертифікат ТПП: чи була форс-мажорна обставина?! Світлана Приймак 21.02.2025 15:31
- Діти з інтернатів після евакуації: повернення в нікуди Юлія Конотопцева 21.02.2025 15:17
- Стійкість, яка допомагає жити: як України долає виклики та підтримує ментальне здоров’я Галина Скіпальська 21.02.2025 14:40
- Нова концепція енергії: чому ми втомлюємося, навіть коли відпочиваємо? Наталія Растегаєва 21.02.2025 13:16
- Нейро-коучинг: як змінити мислення та приймати ефективні рішення Катерина Мілютенко 21.02.2025 02:29
- Виклик для Європи і світу: підсумки Мюнхенської безпекової конференції Ніна Левчук 20.02.2025 17:03
- Відомчий житловий фонд: минуле чи прихована реальність Аліна Москаленко 20.02.2025 15:32
- Практика розгляду справ про хабарництво: ВАКС vs місцеві суди Іван Костюк 20.02.2025 13:30
- Про що Україні говорити з європейськими країнами в плані безпекової компоненти Олександр Калініченко 20.02.2025 11:23
- Гра на виживання України: Трамп за чи проти Путіна?! Дмитро Зенкін 20.02.2025 09:00
- "Закон і порядок" на крайньому заході України Євген Магда 19.02.2025 15:47
- Що чекає на ринок пасажирських автобусних перевезень у 2025 році Альона Векліч 19.02.2025 14:49
-
З Фонду національного добробуту РФ зникло понад 100 тонн золота
Фінанси 2997
-
22 200 гривень: актуальна ставка оренди гектара землі
Бізнес 1812
-
Фонд Баффета звітує про рекордний прибуток завдяки інвестиціям у страхування
Бізнес 1480
-
452 світанки в полоні. Історія захисника Маріуполя, який пройшов російські катівні
1357
-
Чого тепер найбільше боїться європейський бізнес
Думка 1296