В окружении конфликтов (Ритейл VS Поставщик, часть 1)
Мы часто слышим об операционных конфликтах интересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или между партнерами, что давно многими воспринимается как данность.
Мы часто слышим об операционных конфликтахинтересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или междупартнерами, что давно многими воспринимается как данность. Например,традиционные постоянные конфликты между продажами и производством, междуфинансовой службой и маркетингом. В цепи поставок это извечный конфликт междупоставщиками и дистрибьюторами, поставщиками и ретейлом и так далее. Каквыживают подразделения / компании в таких конфликтах?
Чаще они решаются напользу тех, кто обладает большей "силой бренда", возможностью диктовать/продавитьсвои интересы в противовес интересам своего партнера. И очень редко мы являемсясвидетелями ситуации, когда оба партнера стараются прислушаться друг другу, найтирешения, позволяющие в полной мере удовлетворить интересы обеих сторон – такназываемое win-win решение. Причем, можно с уверенностью сказать, что впоследние годы такая тенденция скорее усугубляется.
В прошлом году мы провели сериюпровокационных бизнес-рингов, которые затрагивают наиболее хронические,болезненные конфликты, беспокоящие многие бизнесы, но, тем не менее, остающиесянерешенными до сих пор. На такие события мы пригласили экспертов – игроковрынка, представляющих полярные точки зрения. И в их горячих дискуссиях былирождены 3 вывода, которые характеризуют текущие методы ведения бизнеса икоторые не приближают бизнес-сообщество к продуктивному решению данных конфликтов.
Ретейл VS Поставщик
На первом бизнес-ринге мы собрали украинских производителей, дистрибьюторов и управляющих ретейловыми сетями, был вскрыт одиниз наиболее тривиальных, но, тем не менее, хронических конфликтов междупоставщиками и розницей. Несмотря на то, что и ретейлеры и поставщики имеютединую цель - заработать денег на продукции, методы ее достижения находятся вявном противоречии друг с другом, постоянной хронической конфронтации. Главнымпутем достижения цели, который видит ретейл, является получение от поставщикалучших финансовых условий: максимальная отсрочка платежей, чтобы бесплатнопользоваться чужими деньгами, «отжатие» у поставщиков побольше маркетинговыхплатежей и получение лучших закупочных цен, чтобы потом поставить желаемую наценкуи побольше на этом заработать. Казалось бы, абсолютно корректные способыдостичь целей своего бизнеса. Тем временем, поставщику же для достижения целейсвоего бизнеса нужно ровно противоположное. Соответственно, раз в год, осенью,происходят горячие договорные кампании, полные подготовленных контраргументов,манипуляций, соревнований в лучших сейлз-техниках и, таким образом,установление новых «правил игры» на следующий период, в которых одни выходятполупобедителями, другие – полупроигравшими.
На бизнес-ринге участники сделалидовольно успешную попытку разработать другой путь, состоящий из иных моделейзаработка для обеих сторон, и все же объединенных одной целью. Ретейлеры ипоставщики могут зарабатывать не только на наценке и за счет внереализационныхдоходов, а благодаря обеспечению высокой степени наличия продукции, востребованнойрынком. Вывод, с одной стороны, банальный, однако его реализация требуетизменения текущей системы работы поставщиков и ретейла, что продемонстрировали некоторые крупные игроки. Этикомпании постепенно проделали следующие шаги:
- полностью изменили логику работы внутреннейцепи поставок - от закупки до отгрузки готовой продукции на различные типыканалов продажи;
- внедрили систему пополнения по фактическомупотреблению на производстве и динамического управление запасами на складе сырьяи материалов;
- склад готовой продукции теперь пополняетсяпроизводством исключительно согласно статусу запасов, а не по прогнозам продажот филиалов, как это было раньше.
Такая система существенно улучшилавремя пополнения, увеличила надежность компании в глазахклиентов и уменьшила уровень потерянных продаж за счет устранения out-of-stock.
Аргументы и результаты компаний, сделавшихтакие изменения, были расценены ретейлом и поставщиками как перспективные,однако по-прежнему каждый пожелал в большей степени остаться в привычной«парадигме»: «отжать у партнера более выгодные условия и продавить своиинтересы», - это ведь привычный и понятный путь, и ничего тут менять нетребуется.
Таким образом, можно сделать вывод №1: игрокирынка все еще очень медленно меняют привычный уклад работы и взаимодействия сосвоими партнерами и, даже осознавая блестящие результаты, не торопятсязакрепить их за собой.
- Дзеркальні кроки – основа переговорного процесу Сергій Пєтков 07:28
- Післяплата через Нову пошту та NovaPay: чи потрібен фіскальний чек? Арсен Маринушкін 00:43
- ТЦК проти позову: розбираю відзив на позов, коментую, відповіді Павло Васильєв вчора о 21:39
- Очікування vs реальність: правда про старт кар’єри в IT Сергій Немчинський вчора о 10:36
- З чого починати описувати бізнес-процеси? Жанна Кудрицька 24.04.2025 23:46
- Неустойка за неповернення майна з оренди: між штрафом та пенею Дмитро Шаповал 24.04.2025 13:56
- Стягнення шкоди з закладу освіти та батьків внаслідок пошкодження ока дитині Артур Кір’яков 24.04.2025 13:11
- СЗЧ – вихід з ситуації є Сергій Пєтков 24.04.2025 10:18
- Декілька ФОП: оптимізація податків чи дроблення бізнесу? Сергій Пагер 24.04.2025 09:07
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська 23.04.2025 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов 23.04.2025 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков 23.04.2025 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський 23.04.2025 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 140
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям 104
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі 97
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? 95
- 100 днів, які не повернули мир в Україну 87
-
Виробництво шоколаду та ковбас під загрозою через блокування імпорту ароматизаторів
Бізнес 17802
-
У Вашингтоні вже розуміють, що не зможуть лише самотужки домогтися миру
Думка 13064
-
А що ж Україна — де її винагорода за жертви і героїчний спротив
Думка 10072
-
По грошах їх пізнаєте їх: аналіз "гробових" виплат натякає на масштаби втрат РФ
Думка 8687
-
Гормональні підказки після 30: коли втома, дратівливість і зайва вага — це не випадковість
Життя 7663