В окружении конфликтов (Ритейл VS Поставщик, часть 1)
Мы часто слышим об операционных конфликтах интересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или между партнерами, что давно многими воспринимается как данность.
Мы часто слышим об операционных конфликтахинтересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или междупартнерами, что давно многими воспринимается как данность. Например,традиционные постоянные конфликты между продажами и производством, междуфинансовой службой и маркетингом. В цепи поставок это извечный конфликт междупоставщиками и дистрибьюторами, поставщиками и ретейлом и так далее. Каквыживают подразделения / компании в таких конфликтах?
Чаще они решаются напользу тех, кто обладает большей "силой бренда", возможностью диктовать/продавитьсвои интересы в противовес интересам своего партнера. И очень редко мы являемсясвидетелями ситуации, когда оба партнера стараются прислушаться друг другу, найтирешения, позволяющие в полной мере удовлетворить интересы обеих сторон – такназываемое win-win решение. Причем, можно с уверенностью сказать, что впоследние годы такая тенденция скорее усугубляется.
В прошлом году мы провели сериюпровокационных бизнес-рингов, которые затрагивают наиболее хронические,болезненные конфликты, беспокоящие многие бизнесы, но, тем не менее, остающиесянерешенными до сих пор. На такие события мы пригласили экспертов – игроковрынка, представляющих полярные точки зрения. И в их горячих дискуссиях былирождены 3 вывода, которые характеризуют текущие методы ведения бизнеса икоторые не приближают бизнес-сообщество к продуктивному решению данных конфликтов.
Ретейл VS Поставщик
На первом бизнес-ринге мы собрали украинских производителей, дистрибьюторов и управляющих ретейловыми сетями, был вскрыт одиниз наиболее тривиальных, но, тем не менее, хронических конфликтов междупоставщиками и розницей. Несмотря на то, что и ретейлеры и поставщики имеютединую цель - заработать денег на продукции, методы ее достижения находятся вявном противоречии друг с другом, постоянной хронической конфронтации. Главнымпутем достижения цели, который видит ретейл, является получение от поставщикалучших финансовых условий: максимальная отсрочка платежей, чтобы бесплатнопользоваться чужими деньгами, «отжатие» у поставщиков побольше маркетинговыхплатежей и получение лучших закупочных цен, чтобы потом поставить желаемую наценкуи побольше на этом заработать. Казалось бы, абсолютно корректные способыдостичь целей своего бизнеса. Тем временем, поставщику же для достижения целейсвоего бизнеса нужно ровно противоположное. Соответственно, раз в год, осенью,происходят горячие договорные кампании, полные подготовленных контраргументов,манипуляций, соревнований в лучших сейлз-техниках и, таким образом,установление новых «правил игры» на следующий период, в которых одни выходятполупобедителями, другие – полупроигравшими.
На бизнес-ринге участники сделалидовольно успешную попытку разработать другой путь, состоящий из иных моделейзаработка для обеих сторон, и все же объединенных одной целью. Ретейлеры ипоставщики могут зарабатывать не только на наценке и за счет внереализационныхдоходов, а благодаря обеспечению высокой степени наличия продукции, востребованнойрынком. Вывод, с одной стороны, банальный, однако его реализация требуетизменения текущей системы работы поставщиков и ретейла, что продемонстрировали некоторые крупные игроки. Этикомпании постепенно проделали следующие шаги:
- полностью изменили логику работы внутреннейцепи поставок - от закупки до отгрузки готовой продукции на различные типыканалов продажи;
- внедрили систему пополнения по фактическомупотреблению на производстве и динамического управление запасами на складе сырьяи материалов;
- склад готовой продукции теперь пополняетсяпроизводством исключительно согласно статусу запасов, а не по прогнозам продажот филиалов, как это было раньше.
Такая система существенно улучшилавремя пополнения, увеличила надежность компании в глазахклиентов и уменьшила уровень потерянных продаж за счет устранения out-of-stock.
Аргументы и результаты компаний, сделавшихтакие изменения, были расценены ретейлом и поставщиками как перспективные,однако по-прежнему каждый пожелал в большей степени остаться в привычной«парадигме»: «отжать у партнера более выгодные условия и продавить своиинтересы», - это ведь привычный и понятный путь, и ничего тут менять нетребуется.
Таким образом, можно сделать вывод №1: игрокирынка все еще очень медленно меняют привычный уклад работы и взаимодействия сосвоими партнерами и, даже осознавая блестящие результаты, не торопятсязакрепить их за собой.
- Інноваційна стійкість – запорука розвитку під час кризи Єгор Осадчук вчора о 20:39
- Як штучний інтелект і дата-центри стимулюють глобальний попит на мідь Ксенія Оринчак вчора о 10:37
- Спільна власність та спадкування: мрії та реальність у лабіринті правових зв'язків Світлана Приймак вчора о 10:09
- Інтернет-реклама, що уникає бана. Але так буде не завжди Богдан Кашаник 30.01.2025 15:24
- Тренди українського фінтеху 2025: адаптація до викликів і нові можливості Сергій Сінченко 30.01.2025 15:08
- Як обрати правильного партнера для співпраці в рамках моделі Build-Operate-Transfer (BOT) Ніна Гузей 30.01.2025 14:21
- Освіта майбутнього: які революційні зміни потрібні Україні? Любов Шпак 30.01.2025 13:21
- Чому ми знаємо багато, але не діємо? Катерина Мілютенко 29.01.2025 22:23
- Економічні бульбашки: причини виникнення, характеристика та основні цикли Юрій Асадчев 29.01.2025 15:43
- "Нові" гарантії для бізнесу: чи зупинять вони безпідставні кримінальні провадження? Богдан Глядик 29.01.2025 15:16
- Українська міграція до Польщі: виклики, можливості та наслідки Сильвія Красонь-Копаніаж 29.01.2025 14:41
- Найбільший банк Нідерландів ING Group залишає росію після більш ніж 30-річної присутності Володимир Горковенко 29.01.2025 12:26
- Діти під прицілом Богдан Кашаник 28.01.2025 23:01
- Точний прогноз, що змінює все Наталія Качан 28.01.2025 21:10
- В пошуках щастя. Частина друга. Чотири фактори щастя Алла Заднепровська 28.01.2025 17:28
- "Браслети" правосуддя: коли електронний контроль стає зайвим 240
- Точний прогноз, що змінює все 95
- Українська міграція до Польщі: виклики, можливості та наслідки 77
- Скасування Господарського кодексу України: необхідність чи передчасність? 73
- Модна усмішка: Як сучасна ортодонтія змінює стандарти краси 71
-
Україна може поновити транзит газу в ЄС. Стефанішина: Питання на стороні Єврокомісії
Бізнес 22952
-
Одна деталь в українських ударах по російських НПЗ, на яку не звертають уваги
Думка 6355
-
Найдефіцитніші професії у Польщі у 2025 році: які зарплати пропонують
Бізнес 2511
-
"Люди хочуть подорожувати". Пасажирообіг світових авіакомпаній у 2024 році досяг рекорду
Бізнес 2273
-
Саудівська Аравія запускає перший п’ятизірковий поїзд на Близькому Сході – візуалізація
Життя 2004