Как выбрать дистрибутора – реальность ВРУ
Выбор партнера - дело очень важное, от котрого зависит очень многое. Как это происходит на виртуальном рынке Украины?
“Мы выбираем - нас выбирают, как это часто не совпадает,
часто простое кажется вздорным, черное - белым, белое - черным...”.
Черное и белое (из фильма “Большая перемена”)
(музыка - Эдуард Колмановский, слова - Михаил Танич)
Как уже говорилась в предыдущих постах, вендор (разработчик программного обеспечения) работает с дистрибутором, а тот в свою очередь с реселлерами (ритейлеры, VARы и т.д.) – компаниями, которые напрямую контактируют с клиентом относительно покупки того или иного ПО. Из этого можно сделать вывод, что все участники цепочки кровно заинтересованы в существовании друг друга, и если о принципах сотрудничества между вендором и дистрибутором уже говорилось тут, то теперь пришло время осветить сотрудничество в цепи дистрибутор - реселлер.
Попробуем определить критерии, которыми руководствуются реселлеры при выборе поставщика лицензионного программного обеспечения в Украине. В случае, когда у вендора на локальном рынке есть один эксклюзивный дистрибутор, то реселлеру просто некуда деваться - он закупает ПО у этого единственногоJ.
Варианты закупок у российских дистрибуторов здесь я не рассматриваю, чтобы не хочется в данном посте углубляться в паучьи сети закупок ПОJ
А если дитрибуторов на локальном рынке несколько, то на что им следует обратить внимание в первую очередь, чтобы привлечь как можно больше партнеров и создать большую и активную партнерскую сеть?
Тонкость заключается в том, что обычно вендоры ретранслируют единую (принятую вендором) схему работы для всех партнеров – стандартные скидки, стандартную маркетинговую политику (поддержку), рекламные фонды и раздаточные (сувенирные) материалы. Что в таком случае делать дистрибутору, чтобы привлечь партнеров-реселлеров?
Для партнера (в особенности мелкого) главное – это низкая цена (читать как максимальная скидка от прайса для конечного пользователя) и удобство логистики (дистрибутор берет на себя все затраты по доставке). А так как эти условия предоставляют уже все дистрибуторы на нашем рынке, то самые активные (правильные дистрибуторы) начинают использовать иные инструменты привлечения. В арсенале дистрибутора – различные программы лояльности, построение личных отношений с партнерами, дополнительные сервисы (например, обучение и/или сертификация менеджеров партнера), передача клиентов (все звонки от прямых клиентов, которые поступают в офис дистрибутора автоматически распределяются между активными реселлерами) и т.д. И стоит только дистрибутору немного расслабитmся и «отстать» от других дистрибуторов, считайте все пропало, и долгие годы, потраченные на формирование партнерской сети прожиты (отработаны) зря - реселлеры могут уйти к другому дистрибутору. Такие ситуации происходят сплошь и рядом на нашем рынке.
Еще один важный критерий выбора – наличие у дистрибутора как можно большего портфеля продуктов, ведь реселлеру удобно закупать все в одном месте. Ну тут уж, как говорится «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Безусловно, я перечислила лишь ряд способов привлечения партнеров-реселлеров и если у Вас есть свой опыт, предложения и идеи, то с радостью увижу их в комментариях к данному посту и обязательно отвечу.
- Самопредставництво юридичної особи: Право чи привілей? Дмитро Зенкін вчора о 14:11
- Адмінарешт майна платника податків це публічно-правовий спір, а не спір про право Євген Морозов вчора о 13:11
- Чи декриміналізовані дрібні крадіжки в Україні? Рішення Верховного Суду Світлана Приймак вчора о 12:39
- Виклики та можливості у процесі відновлення України Сильвія Красонь-Копаніаж 17.10.2024 15:49
- Інтеграція та інновації: шлях розвитку Реєстру судових рішень Леонід Сапельніков 17.10.2024 14:01
- Технологічний обмін як основа відновлення та модернізації енергетичної системи України Олексій Гнатенко 17.10.2024 14:00
- Політика і психологія: як заперечення та раціоналізація формують державні рішення Валерій Козлов 17.10.2024 13:49
- Медіація у господарських спорах Наталія Ковалко 17.10.2024 13:40
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію Інна Бєлянська 17.10.2024 13:09
- Навіщо компанії ERP-система Віталій Курдюмов 17.10.2024 11:24
- Доцільність та правомірність розірвання договору після закінчення строку його дії Євген Морозов 17.10.2024 10:20
- Нові вимоги до подання даних нотаріусами: зміни для спадщини, дарування та купівлі-продажу Золтан Русанюк 16.10.2024 23:10
- "Джокер" залишається в рукаві Євген Магда 16.10.2024 18:04
- Податки підняли, питання залишилися Любов Шпак 16.10.2024 11:54
- Стягнення моральної шкоди завданої невиконанням судового рішення Євген Морозов 16.10.2024 10:36
- "Джокер" залишається в рукаві 5536
- Безтурботна старість? Як не втратити якість життя, виходячи на пенсію 733
- Криве дзеркало доброчесності: чи єдині стандарти для суддів і прокурорів? 377
- Кожен українець за кордоном – амбасадор своєї країни: місія, відповідальність і майбутнє 220
- AI Risk: як штучний інтелект формує нові горизонти корпоративної безпеки 214
-
СЗЧ та дезертирство зросли вп'ятеро — дані за областями
Інфографіка 34381
-
Реакція на викриття 49 прокурорів наштовхує на висновок – робити, як в Росії. Але це не вихід
Думка 32617
-
Львівський автобусний завод вийшов з 10-річного банкрутства
Бізнес 25593
-
"Путін витрачає на війну до $130 млрд на рік. Диво, що ми тримаємось". Що розказав Залужний
8296
-
Департамент охорони культурної спадщини вимагає зафарбувати мурал з Будановим на Подолі
Життя 7749