В конце ноября в конференц-холле НСК «Олимпийский» в Киеве состоялось знаковое бизнес-событие: Invest Forum. Мероприятие посетили почти 2 тысячи человек, которые смогли напрямую пообщаться с известными венчурными инвесторами и узнать о трендах в современном стартап-сообществе. Я участвовал в дискуссионной панели на тему «Startups vs Funds – взгляд на инвестирование». Сразу хочу отметить, что, пожалуй, для меня было бы комфортней выступить модератором этого обсуждения, нежели его непосредственным участником, поскольку двумя другими спикерами стали куда более опытные в вопросах венчурного инвестирования коллеги: основательница и управляющий партнер венчурного фонда TA Ventures Виктория Тигипко и Стефан Хорвас – партнер компании Burdjfinacial. Вместе мы искали ответы на вопросы: чем стартапер может заинтересовать инвестора и каких распространенных ошибок стоит избегать, чтобы не получить отказ в финансировании своего проекта? Охотно делюсь ответами.
Крайне важный и не самый очевидный фактор: с инвесторами нужно работать «вдолгую», то есть налаживать коммуникацию ещё до того, как вам понадобится обратиться с просьбой о финансировании. Венчурные фонды ежедневно получают десятки, а то и сотни электронных писем и звонков с предложением вложить капитал в ту или иную идею. Ваше предложение рискует просто потеряться в этом потоке, поэтому гораздо более эффективно сначала наладить первичную коммуникацию с потенциальным инвестором, а потом уже презентовать ему саму идею. Для этого можно использовать любые доступные средства: социальные сети, общение на полях различных мероприятий и форумов, «случайные» встречи и так далее. После того, как инвестор наведет фокус на вас самих – вам будет гораздо проще сфокусировать его и на преимуществах вашего продукта. Собственно, именно поэтому использовать cold-calls или искать посредника в общении с инвестором – самая простая, но крайне неэффективная идея. Но как только вам удастся наладить первичную коммуникацию с инвестором, обязательно встанет другой вопрос: как же не облажаться на самом важном этапе поиска финансирования – во время собеседования?
Здесь срабатывает старая истина о краткости, которая, как известно, сестра таланта. Как эта мудрость воплощается на практике можно посмотреть на примере украинского стартапа по производству биологического топлива BioTech, с которым мне довелось сотрудничать. В 2013 году компания захотела выйти на рынок Великобритании и для этого ей нужна была юридическая поддержка и инвестиции. Спустя полгода неудачных поисков инвестора выяснилось, что 80% презентации, которую BioTech рассылал в различные фонды, было отведено на рассказ о видах коров и только 20% (да и то – в самом конце) – на непосредственную презентацию бизнес-модели BioTech и ее конкурентные преимущества. Конечно, таким подходом стартап фактически сам себе сильно усложнил доступ к финансированию.
Презентация продукта должна быть максимально информативной, но при этом простой и короткой. Важно помнить, что в фонде особенно внимательно оценивают две вещи: саму идею и способность команды (опыт, квалификацию и тд.) воплотить ее в жизнь. Поэтому один из слайдов (в идеале их не должно быть больше 10-12) обязательно нужно посвятить рассказу о ключевых членах команды проекта. Кроме того, нужно четко донести до инвестора: какую проблему потенциальных потребителей решает продукт, на каких рынках вы рассчитываете работать, в чём ваше преимущество перед конкурентами и какой будет модель монетизации вашей идеи. И всё это буквально за несколько минут собеседования! Поэтому чем проще и информативней будет выступление стартапера – тем для него же и лучше.
И ещё один очень важный момент: прежде чем идти к инвестору, команда стартапа должна четко определить необходимую модель и объем финансирования. Ведь инвестор берет на себя достаточно высокие риски (самый элементарный – банальное транжирство его капитала) и если вам не удастся ему донести то, как вы планируете распорядится деньгами, то, пожалуй, и шансов их получить у вас не будет.
Время, когда поиск инвестора для реализации хорошей идеи был трудновыполнимой и сложной задачей, осталось позади. В современном глобальном мире ежегодно проходят сотни различных конференций, на которых именно ваш стартап может быть оценен по достоинству или просто получить второе дыхание. Не сомневаюсь, что кто-то из украинских или зарубежных предпринимателей уже воспользовался одной из таких возможностей в рамках масштабного киевского Invest Forum.
