Стиль управления и навык бизнес-переговоров
В каких случаях справедливо правило: "чем круче босс – тем хуже переговорщик"?
Как известно, переговорыв бизнесе – один из ключевых операционных инструментов. В каком-то смысле, успешный бизнес - этонескончаемая последовательность успешно проводимых переговоров. Договариватьсянеобходимо постоянно, везде и со всеми – с клиентами, поставщиками, собственнымпрофсоюзом…
Образно выражаясь, переговоры одновременно являются и искусством, и ремеслом, испортом. Особенно важен последний аспект – переговоры требуют постоянной практической тренировки. Увы, невозможно овладеть навыками успешного переговорщика раз и навсегда. Впереговорный «спортзал» необходимо ходить регулярно.
Для этого управленцу полезно рассматривать любую коммуникативную ситуацию, как полевой тренинг переговорных навыков. Где это осуществить наиболее сложно? В компаниях, корпоративнаякультура которых зиждется на ручном управлении и поражена фаворитизмом. Кто-томожет возразить, дескать, кулуарные интриги как раз и рождают талантливыхпереговорщиков!
Увы, практика убедительно доказывает, что все обстоит с точностью до наоборот. Кулуарные интригистимулируют манипуляторские навыки, мало пригодные для рыночных переговоров.Мышиная грызня фаворитов, условно говоря, "накачивает" не те интеллектуальные и коммуникативные«мышцы». Рынок работает по-другому. Вместо логики «придворной интриги» работает иная закономерность – логика «бизнес-игры», связанная с "экономическим человеком" Адама Смита..
Примечательно, что мотивация и фаворита, и экономического человека - фактически идентична и связана с эгоистической природой. Однако, принципиальная разница заключается в сфере и инструментах приложения этой мотивации. Поле и методиака игры фаворита всегда изначально построены по манипулятивному принципу детской конкуренции за внимание и любовь родителей - факторы субъективного порядка.
В противоположность указанному, горизонт событий и "вооружение" экономического человека предполагает игру, разворачивающуюся в такой реальности, где критерием явлется объективно измеримый, т.е. экономический результат. Целевая детерминанта фаворита "быть хорошим" заменена мировоззренческой ценностью экономического человека - "быть продуктивным".
Кстати, поэтому в серьезныхбизнес-школах внимательно изучают теорию игр в социально-экономическом контексте. И именно по этой причине,фаворито-стимулирующий босс – всегда неважный переговорщик. Поскольку он каждыйдень упражняется лишь в том, что сильно напоминает сюжетные линии из мыльныхопер...
- Стамбул 2.0 Василь Мокан 17:37
- Як NIS2 змінить правила гри для енерготрейдерів: кібербезпека як нова реальність Ростислав Никітенко 14:03
- Післявоєнна відбудова: вікна можливостей і як ними скористатися Дмитро Соболєв 12:54
- Реальні потреби та гранти: Як краще адаптувати допомогу до змін Юлія Конотопцева 12:13
- Розлучення без згоди іншого з подружжя: коли це можливо? Альона Пагер 08:50
- Лідерство розгортання: коли стратегія виходить за межі кабінету Жанна Кудрицька вчора о 19:06
- Як навчитися ухвалювати рішення на перемовинах? Розглядаємо на прикладі покеру Владислав Пʼявка вчора о 14:57
- Встигнути до штормів: чи готові інвестори до українських податкових гірок? Сергій Дзіс вчора о 10:40
- Від парової тяги до цифрової етики: як змінювалось людство й корпоративна безпека Ігор Шевцов вчора о 08:54
- "Справедливість" судді Канигіної Лариса Гольник 12.05.2025 18:43
- Нові правила для енергонакопичувачів: як зміняться контракти через кіберризики з 2025 Ростислав Никітенко 12.05.2025 15:01
- Як довести вину стоматолога у суді: практика відшкодування шкоди за неякісне лікування Артур Кір’яков 12.05.2025 13:59
- Форензик як інструмент захисту, діагностики та зростання бізнесу в умовах ризиків Артем Ковбель 12.05.2025 03:29
- Вбивчі цифри: як звички й випадки скорочують життя Христина Кухарук 11.05.2025 13:54
- Відповідальна особа з питань захисту персональних даних: новий гравець у структурі бізнесу Анастасія Полтавцева 10.05.2025 14:43
-
"ЗСУ знищили російську армію. Путін будував її 10 років", – генерал армії США Дуґлас Лют
24580
-
На стамбульській розтяжці – як Путін нарешті змушений зіткнутися з реальністю
Думка 17236
-
Стамбульські перемовини не принесуть результату. Ось чому
Думка 12479
-
Держава і бізнес: партнерство краще за протистояння
Думка 11062
-
"Російська весна – 2025". Як Москва посилила агресивну кампанію проти Молдови й Одещини
5431